2.9 Почему не работают холодные звонки – 2

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

До сих пор мы исходили из предположения, что «холодные» звонки не работают, потому что мы не совсем правильно их совершаем. Мы мало звоним, мы пытаемся продавать по телефону, мы работаем с возражениями и делаем прочие лишние телодвижения в рамках телефонного разговора. Но есть еще одна причина, почему холодные звонки не всегда позволяют добиться тех целей, которые мы перед собой ставим.

Дело в том, что сейчас в рекламные службы наших потенциальных клиентов пришли представители, так называемого поколения «Y» — молодые ребята, которые на самом деле просто не любят разговаривать по телефону, они просто не любят, когда им вообще кто-то звонит. Это касается не только вас, не только продавцов рекламы. Это касается даже друзей и родственников. Просто это не те ребята, для которых комфортно именно телефонное общение. Они привыкли сами находить информацию, сами инициировать контакты, причем не с помощью телефонов, а с помощью мессенджеров, с помощью социальных сетей. Такие ребята, когда у них стоят те или иные рекламные задачи, обращаются к Яндексу, к Google, к Facebook, к социальным сетям другим – ВКонтакте или, например, LinkedIn, и ищут потенциальных поставщиков уже теми навыками, которые они развили, постоянно находясь в социальных сетях.

Что же делать в таком случае? Приготовьтесь к долгой игре. Дело в том, что эти люди, действительно, не будут готовы говорить с вами. Это правда, это, действительно, так. Можете даже не пытаться настаивать на своем. А вот подумать о том, как их найти в социальных сетях, как подружиться с ними, как привести их на свои страницы, в свои группы и как продемонстрировать им тот полезный контент, который у вас, я уверена, накоплен в «Facebook» и «ВКонтакте», вот это интересная задача, которую вы можете решить всем отделом продаж.

Если до сих пор ваша кампания никак не представлена в интернете, если ее не видят поисковики, если вас нет в социальных сетях, то для поколения «Y» вы — компания-невидимка, вы — компания с нулевой интернет репутацией. Вероятность того, что вы зацепите менеджеров по рекламе из представителей поколения «Y», к сожалению, невысока.

Но помните, социальные сети — это долгая игра. Найти друг друга, добавить в друзья, продемонстрировать полезный контент, запросить обратную связь, выйти на связь, привлечь к себе внимание. На это потребуется, возможно, месяц-другой. В этом плане «холодные» звонки, которые мы делали представителям поколения «Х», все-таки теперь кажутся нам гораздо более простым инструментом. Долгая игра с представителями поколения «Y» гораздо более интересна, гораздо более сложна, но и требует большей выдержки, большего терпения.

Что конкретно вы должны сделать для того, чтобы стать заметными для представителей поколения «Y»? Поговорим об этом в следующем эпизоде.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: