2.8 Как работает «Час горячей трубки»

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Чем сильней вы не любите совершать «холодные» звонки, тем на дольшее время вы пытаетесь растянуть эту задачу. Вы делаете 3, 4, 5 звонков, но в течение всего рабочего дня. И, естественно, как мы уже говорили, чем меньше вы делаете звонков за короткий промежуток времени, тем больше вы волнуетесь, тем больше вы совершаете ошибок, и тем сильнее вы не любите «холодные» звонки.

Попробуйте использовать другой инструмент, который позволит вам, но если не полюбить «холодные» звонки, по крайней мере, научиться не расходовать на решение этой задачи слишком много энергии.

Этот инструмент — «час горячей трубки». Принцип его работы очень прост. Выберите время в течение рабочего дня, когда совершать «холодные» звонки максимально удобно и для вас, и для ваших рекламодателей.

Это время, когда мы уже пришили на работу, разобрались с первыми срочными делами. Выпили чашечку кофе, поговорили с коллегами и уже готовы взяться за работу, но при этом еще не убежали на встречи, не убежали на производство. В общем, не занялись еще какими-то оперативными «горячими» делами, котрые требовали бы от нас серьезных усилий.

Обычно это время с 10-ти до 11-ти часов утра. В некоторых маленьких, как правило, в промышленных городах — там, где рабочий день начинается с 8-ми — это могут быть с 9-ти до 10-ти часов интервальчики утром, и, например, с 15-ти до 16-ти — еще один дополнительный интервал вечером. И, соответственно, в некоторых городах, где наоборот, люди склонны приходить на работу попозже, у нас появится второе окошко где-то в районе 16-ти или 17-ти часов. Это тоже интересный период, когда люди возвращаются после встреч, заканчивают дела, они уже успокоились, они уже сели на свое рабочее место, но пока еще не настроились на уход из офиса.

Итак, у нас есть временное окошко с 10-ти до 11-ти, и если вам понадобится 2-ое окошко — еще один кусочек времени — с 15-ти до 16-ти или 16-ти до 17-ти часов вечера. В этом случае у вас есть четкое понимание границ. Да, вы будете полностью посвящены этой неприятной задаче ограниченное время — ровно 60 минут — не больше, но и не меньше. Очень важно, чтобы эти 60 минут были посвящены только звонкам.

Обратите внимание, звонкам. Не подготовке к звонкам, не анализу, не поиску клиентов в базе. Для того чтобы вы могли 60 минут только звонить и не делать ничего больше, вам придется подготовиться.

Помните, мы говорили: список клиентов, которым предположительно реклама нужна сейчас. Пусть это будет, действительно, список, бумажный список, распечатанный список. Потому что обращение к СRМ требует времени. Опять же, если мы обратились к СRМ-системе, возникает соблазн почитать историю контактов. Нам это сейчас не нужно. Распечатайте список клиентов, которым вы планируете позвонить, и держите его у себя на столе всё время, пока вы совершаете звонки.

Итак, у вас есть список. В течение 60-ти минут звоните непрерывно. Позвонили; услышали голос; попытались назначить встречу; получили результат; закончили; снова позвонили. У вас есть информационный повод, у вас есть скрипт. Это всё, что вам нужно для того, чтобы ни на что не отвлекаться. Закончили разговор — и тут же начали новый. Делайте небольшие пометки на вашем бумажном списке для того, чтобы потом не забыть результат каждого контакта в рамках этих 60-ти минут.

Если вы назначили встречу — дату, время. Если встреча не была назначена, пометьте «Отказ». Если вы получили какую-то дополнительную информацию, очень коротко зафиксируйте ее здесь же на бумаге. Занести в СRМ-систему вы успеете потом, когда ваши 60 минут закончатся.

Ровно через 60 минут вы заканчиваете работу. Вы останавливаете свою работу над этой не самой простой и не самой приятной задачей. Для того чтобы 60 минут вас ничего не отвлекало, постарайтесь договориться с коллегами по офису, например, с офис менеджерами, чтобы входящие звонки на вас не переводили, чтобы вы не отвлекались. Выключите электронную почту, выключите скайп, сверните окошко интернет браузера. Вас не должно отвлекать, в полном смысле этого слова, вообще, ничего, даже ваш руководитель.

Идеально, если вы будете звонить все одновременно. — Боже мой, — говорят мне иногда, — но тогда же, в отделе продаж будет слишком шумно.

Этого мы и добиваемся. Когда вокруг шумно, когда вокруг звонят все, вы не успеваете волноваться, переживать на тему того, как вы звучите — говорите ли вы какие-то правильные или неправильные вещи, ошибаетесь вы или нет. Вы не слышите никого вокруг себя. Причем иногда вы не очень хорошо слышите и свой собственный голос. И это здорово, потому что вы не чувствуете себя как на арене цирка под пристальным взором собравшихся вокруг зрителей.

Более того, когда звонят вокруг все, вы тоже заражаетесь общим энтузиазмом. Появляется такая обстановка, как на Американской фондовой бирже. Кстати, и клиенты тоже слышат на заднем фоне равномерный гул голосов других продавцов. И у них возникает ощущение, что, да, у вас торговля идет буквально как на фондовой бирже, что реклама уходит как горячие пирожки или контракты. В этом случае у клиента больше будет доверия к тому голосу, который он слышит.

Итак, у нас есть 60 минут, у нас есть список звонков, у нас есть скрипт, у нас есть информационный повод, и у нас есть полная 100-процентная сосредоточенность на решении этой задачи.

В этом случае мы воспользуемся преимуществами очень простой закономерности. Когда вы вот так звоните в течение 60-ти минут, вы можете сделать до 20-ти результативных звонков. То есть проработать до 20-ти потенциальных клиентов. Если вы сфокусировали свое внимание на одном сегменте, на одном информационном поводе, ровно через 60 минут вы будете знать, актуален ли информационный повод для этого рынка, интересно ли предложение, которое вы придумали вашему рынку (оно ведь связано с информационным поводом), стоит ли дальше прорабатывать этот сегмент.

Дело в том, что в большинстве случаев, когда мы ставим вот такие целевые задачи по конкретному сегменту, мы делаем 2–3 слабеньких звонка, получаем 2–3 отказа, и говорим: «Нет, эта идеи не интересна».

И вот эта информация абсолютно нерепрезентативна, и опираться на нее в принятии решений, конечно же, не стоит. А вот когда мы совершаем 15–20 звонков за 60 минут и получаем обратную связь от минимум 10–15 клиентов, вот тогда мы можем опираться на выводы.

Поэтому есть еще одно преимущество в инструменте под названием «час горячей трубки». За минимальное количество времени мы получаем максимум надежной информации. Чем больше мы совершаем звонков, тем более качественную обратную связь с рынка мы получаем. И если мы вдруг неожиданно поставили не на ту лошадку, не на тот сегмент рынка, ровно через 60 минут мы сможем принять обоснованное решение: «Ребята, нам нужна другая идея, нам есть смысл продвигать другой спецпроект». И к завтрашнему «часу горячей трубки», возможно, мы подготовим новый информационный повод, новый список клиентов и новые интересные идеи для наших потенциальных рекламодателей.

Попробуйте, я уверена, результаты «часа горячей трубки» вас удивят.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: