2.6 Разработайте «План Б»

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Вы будете чувствовать гораздо более уверенно, если подготовитесь не только к разговору с привратником, но и к ответу «Нет», который может озвучить лицо, принимающее решение.

Раз уж ответ «Нет» гораздо более вероятен, чем ответ «Да», то стоит подготовить речевые формы, речевые заготовки для того, чтобы отреагировать на него максимально достойно — удержать контакт и получить тот результат, который вы все еще можете получить от «холодного» звонка.

И в данном случае речь идет не только о сборе информации о клиенте. Хотя вы и можете успеть задать еще парочку уточняющих вопросов, чтобы получше для себя определить, почему именно сказал «Нет» этот клиент. Ведь отсутствие интереса может быть связано с тем, что он только что запустил рекламную кампанию с другим рекламным партнером, и пока, в принципе, не готов принимать новые предложения.

Но это временная ситуация, и вы можете определить для себя, через какое количество времени вы смело можете позвонить этому клиенту еще раз.

Или вы можете обнаружить, что у клиента только что закончилась рекламная кампания и он разочарован ее результатами. В этом случае вам, возможно, придется подождать чуточку дольше, но вы будете понимать, что следующий разговор вы можете начать с обсуждения интересных способов оценки эффективности рекламы, интересных идей, которые могут все-таки дать тот результат, который клиент не получил в прошлый раз.

Но кроме мини исследования, кроме 2–3 вопросов, которые вы всё еще можете задать, вы также можете договориться с клиентом о том, что вы не будете упускать друг друга из вида. Ведь отсутствие потребности в рекламе прямо сейчас не означает, что клиент вообще не готов разговаривать о рекламе. Всё, что вам нужно, — сделать так, чтобы вы остались рядом с клиентом даже, положив трубку телефона.

Что это может быть? Например, вы можете уточнить, можно ли включить электронный адрес клиента в базу электронной рассылки, которую вы будете делать раз в неделю.

Что это может быть за рассылка? Это может быть рассылка полезных новостей о состоянии рекламного рынка. Это может быть рассылка результатов исследований, если вы их регулярно проводите. Это могут быть кейсы, примеры успешных рекламных кампаний ваших рекламодателей. Это могут быть «горячие» предложения.

Помните, некоторые клиенты говорят «Нет», потому что они не понимают, о чем идет речь, а сейчас, возможно, не очень готовы к разговору. Вы могли просто позвонить не вовремя. Увидев интересное предложение на электронной почте, такой клиент может отреагировать, клиент может проявить заинтересованность.

Итак, попробуйте сохранить контакт с клиентом. Попробуйте договориться о том, что вы будете время от времени отправлять ему полезную информацию.

Точно так же вы можете предложить клиенту подписаться на ваше сообщество в социальных сетях, вступить в группу или лайкнуть вашу страничку. Вы можете также предложить клиенту написать вам что-то, что могло бы вам впоследствии помочь при разработке нового более интересного предложения.

Подумайте, какой вариант следующего действия, позволяющего вам остаться в поле зрения клиента, подойдет в каждой конкретной ситуации. Сформулируйте несколько фраз, которые вы сможете проговаривать сразу после того, как услышите ответ «Нет» для того, чтобы сохранить контакт.

Помните, пока клиент не положил трубку, вы можете работать на результат. Будет ли это прирост информации о клиенте, будет ли это договоренность о том, что вы останетесь на связи — что бы это ни было, самое важное — боритесь до последней секунды, пока клиент вас слышит, и пока у вас есть возможность с ним разговаривать.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: