2.2 Звоните тем, кому нужна реклама

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Один из ключевых инструментов менеджера по продажам — это календарь продаж. Календарь продаж подскажет вам, каким клиентам вам лучше позвонить сейчас для того, чтобы с большей степенью вероятности получить вместо категорического отказа, ответ «Да, давайте поговорим. Мне это интересно».

Для того чтобы составить календарь продаж, необходимо немножечко расширить свой маркетинговый кругозор и сместить фокус внимания со своих внутренних процессов на целевые рынки, на рынки наших рекламодателей.

Не секрет, что часто мы становимся заложниками своих собственных производственных циклов. У нас есть сроки сдачи журналов, у нас есть сроки выпуска программ, у нас есть сроки сборки. Мы, так или иначе, привязаны к своему собственному, внутреннему календарю.

Календарь продаж должен быть привязан к жизненному циклу бизнесов наших клиентов. Он должен учитывать сезонные колебания спроса на разных рынках. Он должен учитывать значимые события, которые формируют повестку дня в разных сегментах рекламодательских бизнесов.

Календарь продаж должен подсказать нам, какие сегменты рекламодателей нуждаются в рекламе в ближайшую неделю, в ближайший месяц, в ближайший квартал, в полгода или год. Для кого будет актуально использование того рекламного инвентаря, который вы готовы предложить.

Например, если вы знаете, что летом нас с вами ждет День строителя, и серия строительных выставок и других мероприятий, конечно же, вы можете запланировать на лето повышенную активность в проработке строительных сегментов и всех, кто с ними связан. Если вы знаете, что на носу курортный сезон, вы можете составить список рекламодателей, с которыми есть смысл разговаривать о том, что вот-вот люди начнут паковать чемоданы. Если вы знаете, что есть сегменты рынка, которые планируют заработать максимум денег в преддверии Нового года, вы знаете контакты, с кем вам стоит запланировать на сентябрь или октябрь.

В начале каждого месяца составляйте для себя календарь продаж на текущий месяц. Кто, какие клиенты будут готовы услышать рекламные предложения сейчас, потому что в этом месяце, или в следующем месяце им необходима рекламная активность для поддержки продаж или для стимулирования продаж.

Как часто стоит заглядывать в этот календарик? Как минимум каждую неделю. И каждый понедельник стоит информацию в этом календаре актуализировать, проверять. Помните, что кроме сезонных колебаний спроса еще могут оказывать влияние на заинтересованность наших рекламодателей те или иные события.

И вот здесь нужно быть внимательнее. Если вы не смотрите новости по телевидению — самое время начать их смотреть. Если вы не читаете новости в интернете — самое время подписаться на пару-тройку более или менее достоверных источников. Почему, зачем? Для того чтобы обеспечить себе и рекламодателям максимальную оперативность в реагировании на события, которые могут влиять на спрос.

Приведу простой пример. Ресторан «Коттедж» в Екатеринбурге, который очень быстро отреагировал на «жареную» информационную повестку дня, и ввел в свое меню «Обама бургер», пиццу «Керри», и ролл «Псаки».

Как вы думаете, получили ли они новых клиентов, благодаря такой новинке, о которой они растрезвонили всему городу? Конечно же, получили. Желание откусить бочек «Обаме», желание растерзать «Керри», и желание разрезать на части «Псаки» привело в ресторан новых клиентов. На следующей волне, правда, они предложили уже более патриотичные варианты. Они предложили «Иван – бургер». Кстати, более дорогой, чем «Обама – бургер», в почти 2,5 раза. Но точно так же на волне патриотизма, на всплеске патриотизма они смогли заработать и привлекли новых клиентов.

Выигрывает то, кто реагирует максимально оперативно. Выигрывает тот, кто умеет работать с текущей повесткой. А для того, чтобы не упускать такие интересные ходы, для того, чтобы не пропускать такие интересные вызовы рынка, вам нужно интересоваться бизнесами ваших клиентов. И как минимум один раз в неделю, утром в понедельник, обсуждать, что же такого происходит на их рынках, что вы можете использовать для того, чтобы придумать классные, креативные решения и классные эффективные рекламные кампании.

Итак, для того чтобы совершать более продуктивные «холодные» звонки, составьте для себя календарь продаж, и каждую неделю обновляйте его. Нужно звонить правильным клиентам в правильное время.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: