Друзья! 1 декабря 2019 года все образовательные курсы ADCONSULT Online стали частью современной платформы ADCONSULT U. Перейти на новую платформу

Печеркина Анна
Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.
Один из ключевых инструментов менеджера по продажам — это календарь продаж. Календарь продаж подскажет вам, каким клиентам вам лучше позвонить сейчас для того, чтобы с большей степенью вероятности получить вместо категорического отказа, ответ «Да, давайте поговорим. Мне это интересно».
Для того чтобы составить календарь продаж, необходимо немножечко расширить свой маркетинговый кругозор и сместить фокус внимания со своих внутренних процессов на целевые рынки, на рынки наших рекламодателей.
Не секрет, что часто мы становимся заложниками своих собственных производственных циклов. У нас есть сроки сдачи журналов, у нас есть сроки выпуска программ, у нас есть сроки сборки. Мы, так или иначе, привязаны к своему собственному, внутреннему календарю.
Календарь продаж должен быть привязан к жизненному циклу бизнесов наших клиентов. Он должен учитывать сезонные колебания спроса на разных рынках. Он должен учитывать значимые события, которые формируют повестку дня в разных сегментах рекламодательских бизнесов.
Календарь продаж должен подсказать нам, какие сегменты рекламодателей нуждаются в рекламе в ближайшую неделю, в ближайший месяц, в ближайший квартал, в полгода или год. Для кого будет актуально использование того рекламного инвентаря, который вы готовы предложить.
Например, если вы знаете, что летом нас с вами ждет День строителя, и серия строительных выставок и других мероприятий, конечно же, вы можете запланировать на лето повышенную активность в проработке строительных сегментов и всех, кто с ними связан. Если вы знаете, что на носу курортный сезон, вы можете составить список рекламодателей, с которыми есть смысл разговаривать о том, что вот-вот люди начнут паковать чемоданы. Если вы знаете, что есть сегменты рынка, которые планируют заработать максимум денег в преддверии Нового года, вы знаете контакты, с кем вам стоит запланировать на сентябрь или октябрь.
В начале каждого месяца составляйте для себя календарь продаж на текущий месяц. Кто, какие клиенты будут готовы услышать рекламные предложения сейчас, потому что в этом месяце, или в следующем месяце им необходима рекламная активность для поддержки продаж или для стимулирования продаж.
Как часто стоит заглядывать в этот календарик? Как минимум каждую неделю. И каждый понедельник стоит информацию в этом календаре актуализировать, проверять. Помните, что кроме сезонных колебаний спроса еще могут оказывать влияние на заинтересованность наших рекламодателей те или иные события.
И вот здесь нужно быть внимательнее. Если вы не смотрите новости по телевидению — самое время начать их смотреть. Если вы не читаете новости в интернете — самое время подписаться на пару-тройку более или менее достоверных источников. Почему, зачем? Для того чтобы обеспечить себе и рекламодателям максимальную оперативность в реагировании на события, которые могут влиять на спрос.
Приведу простой пример. Ресторан «Коттедж» в Екатеринбурге, который очень быстро отреагировал на «жареную» информационную повестку дня, и ввел в свое меню «Обама бургер», пиццу «Керри», и ролл «Псаки».
Как вы думаете, получили ли они новых клиентов, благодаря такой новинке, о которой они растрезвонили всему городу? Конечно же, получили. Желание откусить бочек «Обаме», желание растерзать «Керри», и желание разрезать на части «Псаки» привело в ресторан новых клиентов. На следующей волне, правда, они предложили уже более патриотичные варианты. Они предложили «Иван – бургер». Кстати, более дорогой, чем «Обама – бургер», в почти 2,5 раза. Но точно так же на волне патриотизма, на всплеске патриотизма они смогли заработать и привлекли новых клиентов.
Выигрывает то, кто реагирует максимально оперативно. Выигрывает тот, кто умеет работать с текущей повесткой. А для того, чтобы не упускать такие интересные ходы, для того, чтобы не пропускать такие интересные вызовы рынка, вам нужно интересоваться бизнесами ваших клиентов. И как минимум один раз в неделю, утром в понедельник, обсуждать, что же такого происходит на их рынках, что вы можете использовать для того, чтобы придумать классные, креативные решения и классные эффективные рекламные кампании.
Итак, для того чтобы совершать более продуктивные «холодные» звонки, составьте для себя календарь продаж, и каждую неделю обновляйте его. Нужно звонить правильным клиентам в правильное время.
Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.
ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ:
СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:
- 2.1 Почему не работают холодные звонки – 1
- 2.2 Звоните тем, кому нужна реклама
- 2.3 Используйте информационные поводы
- 2.4 Не продавайте по телефону
- 2.5 Подружитесь с привратником
- 2.6 Разработайте «План Б»
- 2.7 Используйте скрипты – 2
- 2.8 Как работает «Час горячей трубки»
- 2.9 Почему не работают холодные звонки – 2
- 2.10 Сапожники с сапогами: как рекламировать самих себя и получать входящие обращения (лиды)
- 2.11 Как привлекать клиентов с помощью контент-маркетинга, ивент-маркетинга и обучающего маркетинга?
Для этого курса тестирование не предусмотрено