2.1 Почему не работают холодные звонки – 1

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Итак, мы начинаем курс, посвященный «холодным» звонкам. Так все-таки, работают холодные звонки или нет? Наблюдая за работой разных служб по продажам рекламы в разных регионах России, мы обнаружили, что чаще всего на неэффективность этого инструмента сетуют те команды, которые совершают слишком мало «холодных» звонков. Мы обнаружили, что чем меньше совершается холодных звонков в отделе продаж в течение дня, недели и месяца, тем выше вероятность того, что менеджеры будут говорить о том, что это попросту неработающий инструмент.

Я думаю, что это связано в первую очередь с тем, что когда ты совершаешь мало «холодных» звонков, ты делаешь слишком большую ставку. А значит, ты слишком нервничаешь, слишком напрягаешься, слишком волнуешься, ждешь от этого звонка слишком многого.

Только представьте, вы совершаете 3 звонка в течение дня. Конечно же, вы хотите с каждого звонка получить назначенную встречу. Конечно же, вы очень переживаете по этому поводу. И, скорее всего, в ходе телефонного разговора вы будете чрезмерно напряжёнными и излишне волнующимися. Вероятность того, что один звонок в час будет эффективным, к сожалению, не так высока.

Только подумайте, вы звоните людям, которые еще буквально полчаса назад знать о вас не знали и думать о вас не думали. То, что вы услышите ответ «Нет», с очень большой долей вероятности, это, скорее, нормально.

Итак, вы делаете один звонок в час — с очень высокой долей вероятности получаете ответ «Нет», а то и ответ погрубее. Конечно же, вы расстраиваетесь. И вам теперь нужно время на то, чтобы прийти в себя, на то, чтобы себя успокоить.

Хотите ли вы повторить этот негативный опыт? Конечно же, нет. И поэтому следующий контакт вы тоже будете откладывать настолько далеко, насколько это возможно. А, значит, и следующий звонок вы сделаете спустя продолжительное время. Он тоже будет буквально один звонок в час. Вы тоже будете волноваться. А еще вы будете справляться со своей обидой и негодованием по поводу предыдущей неудачи, и так далее, и так далее, и так далее.

Если вы делаете не больше пяти звонков в день, я более чем уверена — вы ненавидите эту работу. А значит, вы делаете ее не так здорово, не так профессионально, как хотелось бы. Не так здорово, не так профессионально для того, чтобы достигать качественных результатов. Просто запомните: чем меньше звонков — тем ниже результативность звонков. Для того чтобы звонить хорошо, нужно звонить много. Ведь с каждым следующим звонком наши волнения становятся всё ниже, всё меньше. Наш голос становится всё более уверенным, наши формулировки становятся всё более четкими. А, значит, с каждым следующим звонком мы всё ближе и ближе к результату.

В конце концов, на нас работает статистика. В любой клиентской базе всегда, в каком бы в состоянии она не находилась, есть какое-то количество «горячих» клиентов, готовых купить у вас рекламу прямо сейчас, какое-то количество «теплых» клиентов, которые готовы поговорить о рекламе и какое-то количество «холодных» клиентов.

Это означает, что чисто статистически рано или поздно вы доберетесь до «тёплых» клиентов, которые будут готовы с вами встретиться. И даже до «горячих» клиентов, которые готовы разместить рекламу и как раз сейчас ищут рекламного партнера.
Но статистика также подсказывает нам, что для этого нужно звонить много, нужно звонить достаточно часто.

Итак, заставьте статистику работать на вас. Звоните много, звоните чаще, и вы будете чаще слышать ответ «Да» среди серий вполне закономерных категорических отказов.

Кроме частоты пригодится и еще несколько полезных советов. Для того чтобы получать больше и чаще ответы «Да», нужно звонить не только много. Нужно звонить еще и тем клиентам, кому предположительно нужна реклама сейчас. Для этого вам нужно просто анализировать клиентскую базу прежде, чем начинать звонки. И выбирать клиентов для прозвона не по принципу: мне нравится эта сфера деятельности, я знаю это предприятие, я живу в этом районе и, да, это недалеко, я смогу сбегать на встречу буквально сейчас, но по принципу: звоните тем, кому реклама необходима в ближайшее время.

Что важно? Кроме того, чтобы звонить много, и тем, кому реклама нужна в ближайшее время, нужно разговаривать правильно. Правильно строить разговор таким образом, чтобы у клиента почти не оставалось шансов для того, чтобы отказаться от продолжения общения с вами. Это означает, что мы можем сформулировать очень простой совет — звоните тем людям, которым вы знаете, что сказать. Звоните в те компании, которых вы, действительно, можете привлечь чем-то интересным, которых вы, действительно, можете мотивировать на встречу с вами.

Еще один секретик. Звоните вовремя. Иногда мы получаем слишком большое количество отказов просто потому, что звоним не вовремя. Слишком рано, слишком поздно, в обеденный перерыв. Выбирайте то время для звонков, когда клиенты с высокой степенью вероятности находятся на месте и готовы разговаривать.

Маленькая подсказка. Выбирайте такое время для звонка, чтобы вы не были 28-ым менеджером по продажам рекламы, позвонившим только за сегодняшний день.

Итак, звоните много, звоните вовремя, звоните правильным людям и звоните правильно. А как звонить правильно — мы поговорим с вами в рамках нашего видеокурса. И начнем разговор уже в следующем блоке.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: