Итоги курса

Анна Печеркина. Тренер-эксперт ADCONSULT

Печеркина Анна

Я текстовый блок. Нажмите кнопку редактирования, чтобы изменить этот текст. Разнообразный и богатый опыт постоянный количественный рост и сфера нашей активности требуют от нас анализа позиций.

Итак, мы с вами достаточно подробно поговорили о том, какие вопросы необходимо задавать на этапе выявления потребностей при продажах рекламных возможностей вашей компании. Мы выделили 4 основных группы: вопросы, которые позволяют сформулировать маркетинговые задачи; рекламные задачи; вопросы, которые позволяет сформулировать критерии выбора рекламных партнеров и оценить эффективность рекламной кампании.

Вся беда в том, что если вы завтра решите начать применять эту технологию — двойную «воронку» — плюс еще две дополнительные группы вопросов, возможно, не всё получится сразу. Ничего страшного. Дело в том, что есть один очень важный нюанс — для того, чтобы правильно применять эту технологию, нужно постоянно расширять свой маркетинговый кругозор. Для того чтобы понимать, какие задачи могут быть актуальны для этого клиента, у нас в голове должен быть сформирован достаточно большой список того, какие вообще маркетинговые задачи могут стоять перед компаниями на разных рынках.

Для того чтобы формулировать рекламные задачи, мы должны иметь в голове достаточно большой ассортимент формулировок разных рекламных задач, актуальных на разных этапах развития бизнеса и на разных этапах развития продукта.

Что делать? Как развить маркетинговый кругозор? Самый простое, что вы можете сделать — это читать как можно больше книг по маркетингу и рекламе. Причем это тот редкий случай, когда учебники будут немножечко более полезны, чем какие-то авторские материалы. Почему?

Потому что в изданиях, очень близких по формату к учебникам, как раз есть целые разделы: задачи рекламы, задачи маркетинга. Вы можете почерпнуть оттуда конкретные формулировки. И, впрочем, наверное, это первое, что бы я порекомендовала сделать вам всем вместе в отделе продаж — провести небольшой «мозговой штурм» и составить максимально полный реестр маркетинговых задач и рекламных задач, с которыми вы вообще можете сталкиваться.

То же самое касается и, например, критериев, способов оценки эффективности рекламной кампании. А какие вы знаете способы оценки эффективности рекламной кампании? Каким вы доверяете больше? Каким вы доверяете меньше и почему?

Точно так же — составьте максимально полный список для того, чтобы знать, с такими ответами на свои вопросы вы можете столкнуться и какие ответы вам нужны больше.

Еще одна важная, полезная привычка, которая поможет вам разнообразить свой маркетинговый кругозор и быть готовыми к разным поворотам событий на этапе выявления потребностей — обсуждайте тех клиентов, которые уже размещают рекламу, которые уже сотрудничают с вами. Рассказывайте друг другу, делитесь друг с другом информацией о том, как каждый конкретный клиент сформулировал свои задачи. Обсуждайте опыты успешных и не очень успешных рекламных кампаний, которые вы реализуете.

Вам важно знать, какие рекламные и маркетинговые задачи ваш носитель, ваш портфель носителей, выполняет легко, а какие не очень, с какими возникают проблемы.

Чем шире ваш маркетинговый кругозор, тем проще вам будет продумывать действительно продуктивные, действительно полезные интересные вопросы для этапа выявления потребностей.

Когда вы будете знать, какие ответы вам нужны, какие ответы вы хотите получить, с какими ответами вы, действительно, умеете работать и на основании каких ответов вы, действительно, умеете разрабатывать классные, креативные рекламные решения, вы будете структурировать этап выявления потребностей уже более уверенно, он будет более логичным, более экономным с точки зрения усилий и времени и для вас, и для нашего клиента.

И самое главное — помните, выявляя потребности, вы не только собираете информацию, но вы готовите клиента к этапу презентации предложения, вы обучаете клиента, передавая ему технологию разработки рекламных кампаний, на какие вопросы нужно ответить для того, чтобы разработать действительно качественное рекламное сообщение и выбрать действительно эффективные способы его доставки целевой аудитории.

Итак, выявляйте потребности, правильно выявляйте потребности. Профессионально. И расширяйте свой маркетинговый кругозор.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: