3.6 Как не бояться телефонной трубки

Светлана Новокщенова

Эксперт ADCONSULT Regional Advertising Network. Больше двадцати лет продавала рекламу в принте (а также BTL, event’ы, креатив и рекламные кампании полного цикла). Последние девять лет руководила региональным сетевым журналом.

А сейчас о страхах — о страхах, которые особенно в самом начале карьеры мешают нам работать, мешают нам звонить, мешают нам договариваться о встречах, мешают нам сделать нужное количество звонков.

Есть базовые страхи, которые, собственно, не всегда дают сделать нужные шаги. Один из страхов — это страх отказа. Про него чуть позже, потому что это все-таки на втором месте.

На первом месте не всегда осознаваемое следующее. Мы все люди. И любому человеку свойственно желание нравиться, нравиться как можно большему количеству людей. При этом мы часто — кто-то чаще, кто-то реже — в своей жизни сталкивались с продажей как с навязыванием.

Допустим, пришли вы в бутик, не успели даже осмотреться, вам уже что-то активно очень предлагают. Или сталкивались, допустим, с представителями компании сетевого маркетинга, в котором тоже совершенно нормальный бизнес, но не всегда профессиональные, к сожалению, продавцы.

И у нас сложилась вот эта связочка, что продажа — навязывание. При этом это мы хотим нравиться. При этом нам не нравится, когда нам навязывают. Вот, собственно, и всё. Замкнулось. Мы хотим нравиться и нам не нравится, когда нам навязывают, продают. Поэтому, если мы будем продавать, мы не будем нравиться.

Что с этим делать? Что такое продажа? Продажа — это информирование. Продажа — это не навязывание ни в коем случае. Есть вы, ваш продукт, ваша услуга. Есть энное количество заказчиков, клиентов, которым нужны ваш продукт, ваша услуга сегодня либо будет нужна завтра, либо через год — не важно. Да, либо нужно что-то определенное из того набора, что вы предлагаете.

И задача как раз продавца рекламы — информация. То есть мы с вами, на самом деле, когда берем трубку, когда приезжаем на встречу, мы не продаем — мы информируем, мы рассказываем. Во-первых, мы получаем от него информацию, предлагаем в обмен свою информацию, то есть что мы можем сделать для него, чтобы быть ему полезным.

То есть, еще раз. Продажа — это информация. Продажа это ни в коем случае не навязывание. Вот когда мы так относимся к продаже, сам факт звонка, собственно, вообще перестает быть каким-то пугающим элементом в жизни.

И второй — страх отказов. Тоже совершенно нормальный страх. Нам всем не приятно, когда нам отказывают. Здесь всё очень просто. Мы уже с вами об этом говорили, давайте повторим. У вас не могут покупать все и всегда. У вас из того списка, из вашей базы, даже из того количества ваших уже постоянных клиентов все 100% покупать не могут по разного рода причинам: им не надо, у них другие бизнес задачи, у них другие бюджеты и прочее, прочее.

Поэтому отказы в данном случае — это не то, что у вас продукт плохой или это не то, что вы плохо общаетесь, вы плохо продаете. Нет. Просто сейчас нет такой необходимости. Отказывают всем и всегда. Отказывают самым успешным продавцам, опять же, по разного рода причинам.

Поэтому и страх отказов, собственно, он проходит. Он проходит с опытом. Не знаю, кому-то нужен на это месяц, кому-то, может быть, полгода. И только опыт решает вот этот страх. Только опыт в продажах позволяет с этим страхом постепенно расстаться. И, собственно, всё. И это страх, он больше не будет вас преследовать. Поэтому бояться, в общем-то, в продажах абсолютно нечего.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: