3.6 Как не бояться телефонной трубки

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Светлана Новокщенова

Эксперт ADCONSULT Regional Advertising Network. Больше двадцати лет продавала рекламу в принте (а также BTL, event’ы, креатив и рекламные кампании полного цикла). Последние девять лет руководила региональным сетевым журналом.

А сейчас о страхах — о страхах, которые особенно в самом начале карьеры мешают нам работать, мешают нам звонить, мешают нам договариваться о встречах, мешают нам сделать нужное количество звонков.

Есть базовые страхи, которые, собственно, не всегда дают сделать нужные шаги. Один из страхов — это страх отказа. Про него чуть позже, потому что это все-таки на втором месте.

На первом месте не всегда осознаваемое следующее. Мы все люди. И любому человеку свойственно желание нравиться, нравиться как можно большему количеству людей. При этом мы часто — кто-то чаще, кто-то реже — в своей жизни сталкивались с продажей как с навязыванием.

Допустим, пришли вы в бутик, не успели даже осмотреться, вам уже что-то активно очень предлагают. Или сталкивались, допустим, с представителями компании сетевого маркетинга, в котором тоже совершенно нормальный бизнес, но не всегда профессиональные, к сожалению, продавцы.

И у нас сложилась вот эта связочка, что продажа — навязывание. При этом это мы хотим нравиться. При этом нам не нравится, когда нам навязывают. Вот, собственно, и всё. Замкнулось. Мы хотим нравиться и нам не нравится, когда нам навязывают, продают. Поэтому, если мы будем продавать, мы не будем нравиться.

Что с этим делать? Что такое продажа? Продажа — это информирование. Продажа — это не навязывание ни в коем случае. Есть вы, ваш продукт, ваша услуга. Есть энное количество заказчиков, клиентов, которым нужны ваш продукт, ваша услуга сегодня либо будет нужна завтра, либо через год — не важно. Да, либо нужно что-то определенное из того набора, что вы предлагаете.

И задача как раз продавца рекламы — информация. То есть мы с вами, на самом деле, когда берем трубку, когда приезжаем на встречу, мы не продаем — мы информируем, мы рассказываем. Во-первых, мы получаем от него информацию, предлагаем в обмен свою информацию, то есть что мы можем сделать для него, чтобы быть ему полезным.

То есть, еще раз. Продажа — это информация. Продажа это ни в коем случае не навязывание. Вот когда мы так относимся к продаже, сам факт звонка, собственно, вообще перестает быть каким-то пугающим элементом в жизни.

И второй — страх отказов. Тоже совершенно нормальный страх. Нам всем не приятно, когда нам отказывают. Здесь всё очень просто. Мы уже с вами об этом говорили, давайте повторим. У вас не могут покупать все и всегда. У вас из того списка, из вашей базы, даже из того количества ваших уже постоянных клиентов все 100% покупать не могут по разного рода причинам: им не надо, у них другие бизнес задачи, у них другие бюджеты и прочее, прочее.

Поэтому отказы в данном случае — это не то, что у вас продукт плохой или это не то, что вы плохо общаетесь, вы плохо продаете. Нет. Просто сейчас нет такой необходимости. Отказывают всем и всегда. Отказывают самым успешным продавцам, опять же, по разного рода причинам.

Поэтому и страх отказов, собственно, он проходит. Он проходит с опытом. Не знаю, кому-то нужен на это месяц, кому-то, может быть, полгода. И только опыт решает вот этот страх. Только опыт в продажах позволяет с этим страхом постепенно расстаться. И, собственно, всё. И это страх, он больше не будет вас преследовать. Поэтому бояться, в общем-то, в продажах абсолютно нечего.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: