3.2 Что продаем?

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Светлана Новокщенова

Эксперт ADCONSULT Regional Advertising Network. Больше двадцати лет продавала рекламу в принте (а также BTL, event’ы, креатив и рекламные кампании полного цикла). Последние девять лет руководила региональным сетевым журналом.

Следующее, что надо знать и что надо делать, наверное, в первую очередь, чтобы опять же повышать и свой профессионализм, и количество сделок успешных, которые у вас получаются и будут получаться — следующая детективная история № 2 — а что нужно вашему заказчику, что нужно вашему клиенту?

Давайте начнем с того, что понятие, что вы продаете и что на самом деле покупает ваш клиент, они отличаются друг от друга. То есть заказчик рекламы не покупает у вас какую-то определенную позицию, которая потом будет написана в счете. То есть заказчику не нужен модуль, заказчику не нужен верхний баннер на сайте, заказчику не нужно 100 выходов по 20 секунд ролика или первая полоса в журнале. Заказчик покупает не это. Заказчик покупает результат. Соответственно, когда мы ему продаем просто модуль, баннер, квадратный сантиметр, секунду и так далее, у нас гораздо меньше шансов ему это продать.

Замечательное есть правило, пример про такой классический маркетинге. Что человек покупает — дрель или дырку в стене? Понятно.

Продавец, который продает дрель, на самом деле продает дырку в стене. То есть вот эта замечательная дрель, вот у нее такие функции. Но что она делает? То есть какие ее свойства приводят к результату? То есть клиент покупает результат.

То же самое и у нас с вами. Прежде чем что-либо предлагать, включаем детектива: а что надо? И вот это «что надо» понять мы можем, собственно, двумя способами. Способ первый — это ваше предыдущее исследование, когда вы посмотрели, как вообще себя на рынке чувствует себя этот заказчик, что, собственно, он предлагает и вообще на рынке ли он до сих пор, какие приблизительно у него бюджеты.

И второй момент. А что на сегодняшний день ему может быть интересно? То есть мы идем к нему не с вашей замечательной акцией «за 3 выхода — суперскидка» или пакетное какое-то предложение. Ему это не надо. Ему надо то, что надо ему. То есть ему не надо у вас купить. Ему надо продать свой товар. Первый вариант. Ему, возможно, надо открыть новый магазин. Ему, возможно, надо устроить свою какую-то акцию, распродажу. Возможно, вывод на рынок нового товара. Возможно всё, что угодно. Поддержка имиджа и прочее.

Поэтому следующий этап — понимаем, что необходимо. Как это делать? Я уже сказала, первое — это то первое исследование, которое вы провели самостоятельно. Второе — это уже непосредственно в беседе. Мы никогда не начинаем встречу с предложений. Нет. То есть вот наш замечательный прайс, вот наше замечательное супер предложение, вот давайте-ка у нас покупайте. Нет.

Мы всегда начинаем общение с заказчиком с выяснения потребностей. Что у него на сегодняшний день происходит? Как ваши дела? Есть ли посетители в вашем ресторане? А когда у вас основной поток посетителей: днем, вечером, утром? А вот утром, допустим, мало посетителей, вы хотели бы увеличить количество посетителей? Давайте что-то придумаем. Понятна мысль, да?

Или ничего не происходит. Собственно, продаем и продаем. Сейчас сезон. У нас сейчас сезон, у нас и так всё хорошо продается. У меня тут буквально пример из моей практики. Хорошо.

А давайте посмотрим: у вас сейчас сезон. Когда он закончится? Он закончится осенью. Ок. А давайте тогда сейчас что-то думать о том, что мы будем делать с вами к моменту осени, то есть когда сезон закончится, когда продажи упадут. Мы уже сейчас должны быть к этому готовы. Давайте думать над какими-то акциями, давайте думать над, возможно, каким-то товаром или какой-то услугой, которую вы будете дополнительно в не сезонное время продвигать. Мысль понятна. Выясняем потребности. В беседе, в разговоре.

И, опять же, тут второй фактор сразу срабатывает, который и будет говорить о профессионализме, вашем профессионализме. Вы заинтересованы искренне в том, что происходит у клиента. Только так мы можем четко понять, а что ему надо предлагать так, чтобы не впустую работать.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: