3.2 Что продаем?

Светлана Новокщенова

Эксперт ADCONSULT Regional Advertising Network. Больше двадцати лет продавала рекламу в принте (а также BTL, event’ы, креатив и рекламные кампании полного цикла). Последние девять лет руководила региональным сетевым журналом.

Следующее, что надо знать и что надо делать, наверное, в первую очередь, чтобы опять же повышать и свой профессионализм, и количество сделок успешных, которые у вас получаются и будут получаться — следующая детективная история № 2 — а что нужно вашему заказчику, что нужно вашему клиенту?

Давайте начнем с того, что понятие, что вы продаете и что на самом деле покупает ваш клиент, они отличаются друг от друга. То есть заказчик рекламы не покупает у вас какую-то определенную позицию, которая потом будет написана в счете. То есть заказчику не нужен модуль, заказчику не нужен верхний баннер на сайте, заказчику не нужно 100 выходов по 20 секунд ролика или первая полоса в журнале. Заказчик покупает не это. Заказчик покупает результат. Соответственно, когда мы ему продаем просто модуль, баннер, квадратный сантиметр, секунду и так далее, у нас гораздо меньше шансов ему это продать.

Замечательное есть правило, пример про такой классический маркетинге. Что человек покупает — дрель или дырку в стене? Понятно.

Продавец, который продает дрель, на самом деле продает дырку в стене. То есть вот эта замечательная дрель, вот у нее такие функции. Но что она делает? То есть какие ее свойства приводят к результату? То есть клиент покупает результат.

То же самое и у нас с вами. Прежде чем что-либо предлагать, включаем детектива: а что надо? И вот это «что надо» понять мы можем, собственно, двумя способами. Способ первый — это ваше предыдущее исследование, когда вы посмотрели, как вообще себя на рынке чувствует себя этот заказчик, что, собственно, он предлагает и вообще на рынке ли он до сих пор, какие приблизительно у него бюджеты.

И второй момент. А что на сегодняшний день ему может быть интересно? То есть мы идем к нему не с вашей замечательной акцией «за 3 выхода — суперскидка» или пакетное какое-то предложение. Ему это не надо. Ему надо то, что надо ему. То есть ему не надо у вас купить. Ему надо продать свой товар. Первый вариант. Ему, возможно, надо открыть новый магазин. Ему, возможно, надо устроить свою какую-то акцию, распродажу. Возможно, вывод на рынок нового товара. Возможно всё, что угодно. Поддержка имиджа и прочее.

Поэтому следующий этап — понимаем, что необходимо. Как это делать? Я уже сказала, первое — это то первое исследование, которое вы провели самостоятельно. Второе — это уже непосредственно в беседе. Мы никогда не начинаем встречу с предложений. Нет. То есть вот наш замечательный прайс, вот наше замечательное супер предложение, вот давайте-ка у нас покупайте. Нет.

Мы всегда начинаем общение с заказчиком с выяснения потребностей. Что у него на сегодняшний день происходит? Как ваши дела? Есть ли посетители в вашем ресторане? А когда у вас основной поток посетителей: днем, вечером, утром? А вот утром, допустим, мало посетителей, вы хотели бы увеличить количество посетителей? Давайте что-то придумаем. Понятна мысль, да?

Или ничего не происходит. Собственно, продаем и продаем. Сейчас сезон. У нас сейчас сезон, у нас и так всё хорошо продается. У меня тут буквально пример из моей практики. Хорошо.

А давайте посмотрим: у вас сейчас сезон. Когда он закончится? Он закончится осенью. Ок. А давайте тогда сейчас что-то думать о том, что мы будем делать с вами к моменту осени, то есть когда сезон закончится, когда продажи упадут. Мы уже сейчас должны быть к этому готовы. Давайте думать над какими-то акциями, давайте думать над, возможно, каким-то товаром или какой-то услугой, которую вы будете дополнительно в не сезонное время продвигать. Мысль понятна. Выясняем потребности. В беседе, в разговоре.

И, опять же, тут второй фактор сразу срабатывает, который и будет говорить о профессионализме, вашем профессионализме. Вы заинтересованы искренне в том, что происходит у клиента. Только так мы можем четко понять, а что ему надо предлагать так, чтобы не впустую работать.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: