2.3 Профессионализм в продажах

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Светлана Новокщенова

Эксперт ADCONSULT Regional Advertising Network. Больше двадцати лет продавала рекламу в принте (а также BTL, event’ы, креатив и рекламные кампании полного цикла). Последние девять лет руководила региональным сетевым журналом.

Продолжим о качествах. Мы с вами поговорили об амбициях, мы с вами поговорили о том, почему это работа очень интересна и перспективна. И теперь поговорим о профессионализме.

Как определить профессионализм продавца рекламы? Вы знаете, в любой другой профессии? возможно? сделать это достаточно просто. То есть водитель троллейбуса — по количеству безаварийных поездок в день. Врач — по количеству успешно вылеченных пациентов.

Как мы определяем свой профессионализм? Цифрами — да. Но здесь есть такой момент. Количество звонков, сделанных вами за день, — это не показатель профессионализма, потому что вы можете сделать 50 звонков, можете сделать 100 звонков, если хорошо постараться, но с нулевым результатом либо с очень маленьким.

Количество звонков, перешедших во встречу, то есть конверсия звонков во встречу — уже лучше, потому что чем больше личного контакта, тем больше… даже не шансов… тем больше вероятности сделки.

Но вот самый основной показатель профессионализма — это число ваших постоянных клиентов, то есть тех организаций, которые работают именно с вами. То есть ваши организации, ваш рекламоноситель, ваш рекламопроизводитель и именно вы, как связующее звено. Вы, наверняка, знаете правило Парето — 20/80. 20% и 80%. 80% успеха, как правило, приносит 20% затраченных усилий. То есть из 100% сделанных нами действий только 20% принесет 80% успеха.

Зачем нам с вами это правило? Вот эти 20% ваших клиентов дадут вам 80% результата. Соответственно, задача… Изначально любой контакт с заказчиком выстраиваем таким образом, предполагая, что это на долго. У нас нет с вами задачи продать сейчас любой ценой, с любыми скидками. И всё, что угодно — уйди хоть с чем-нибудь от клиента. Нет.

У нас задача — решить задачу заказчика. Чем лучше мы ее решим, чем лучше мы поймем, что ему надо, тем больше вероятность, что он будет продолжать с вами работать. И количество ваших затраченных усилий на поиск новых заказчиков либо на работу с уже существующим, оно, конечно, тоже очень разное.

Еще раз. Смотрите. Затраты времени на привлечение новых клиентов гораздо больше, чем затраты времени на работу с тем клиентом, который у вас уже есть — поддержание отношений и так далее.

Поэтому профессионализм продавца рекламы — изначально выстраиваем отношения с заказчиком так, чтобы это было надолго. То есть сразу подразумеваем, что этот заказчик может стать постоянным.

И, я думаю, тут, в общем-то, действия становятся понятными. Даже если вы сегодня ушли от него без сделки, без продажи, но потенциально вы договорились, потенциально есть у него интерес, у вас интерес и вы нацелены на то, чтобы дать ему результат, соответственно, гораздо больше вероятности, что он как раз попадет в число этих 20%, которые дадут вам 80% результата.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: