2.3 Профессионализм в продажах

Светлана Новокщенова

Эксперт ADCONSULT Regional Advertising Network. Больше двадцати лет продавала рекламу в принте (а также BTL, event’ы, креатив и рекламные кампании полного цикла). Последние девять лет руководила региональным сетевым журналом.

Продолжим о качествах. Мы с вами поговорили об амбициях, мы с вами поговорили о том, почему это работа очень интересна и перспективна. И теперь поговорим о профессионализме.

Как определить профессионализм продавца рекламы? Вы знаете, в любой другой профессии? возможно? сделать это достаточно просто. То есть водитель троллейбуса — по количеству безаварийных поездок в день. Врач — по количеству успешно вылеченных пациентов.

Как мы определяем свой профессионализм? Цифрами — да. Но здесь есть такой момент. Количество звонков, сделанных вами за день, — это не показатель профессионализма, потому что вы можете сделать 50 звонков, можете сделать 100 звонков, если хорошо постараться, но с нулевым результатом либо с очень маленьким.

Количество звонков, перешедших во встречу, то есть конверсия звонков во встречу — уже лучше, потому что чем больше личного контакта, тем больше… даже не шансов… тем больше вероятности сделки.

Но вот самый основной показатель профессионализма — это число ваших постоянных клиентов, то есть тех организаций, которые работают именно с вами. То есть ваши организации, ваш рекламоноситель, ваш рекламопроизводитель и именно вы, как связующее звено. Вы, наверняка, знаете правило Парето — 20/80. 20% и 80%. 80% успеха, как правило, приносит 20% затраченных усилий. То есть из 100% сделанных нами действий только 20% принесет 80% успеха.

Зачем нам с вами это правило? Вот эти 20% ваших клиентов дадут вам 80% результата. Соответственно, задача… Изначально любой контакт с заказчиком выстраиваем таким образом, предполагая, что это на долго. У нас нет с вами задачи продать сейчас любой ценой, с любыми скидками. И всё, что угодно — уйди хоть с чем-нибудь от клиента. Нет.

У нас задача — решить задачу заказчика. Чем лучше мы ее решим, чем лучше мы поймем, что ему надо, тем больше вероятность, что он будет продолжать с вами работать. И количество ваших затраченных усилий на поиск новых заказчиков либо на работу с уже существующим, оно, конечно, тоже очень разное.

Еще раз. Смотрите. Затраты времени на привлечение новых клиентов гораздо больше, чем затраты времени на работу с тем клиентом, который у вас уже есть — поддержание отношений и так далее.

Поэтому профессионализм продавца рекламы — изначально выстраиваем отношения с заказчиком так, чтобы это было надолго. То есть сразу подразумеваем, что этот заказчик может стать постоянным.

И, я думаю, тут, в общем-то, действия становятся понятными. Даже если вы сегодня ушли от него без сделки, без продажи, но потенциально вы договорились, потенциально есть у него интерес, у вас интерес и вы нацелены на то, чтобы дать ему результат, соответственно, гораздо больше вероятности, что он как раз попадет в число этих 20%, которые дадут вам 80% результата.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: