2.9 Корпоративная книга продаж

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

В предыдущем фрагменте я упомянула некую технологию, которая может быть принята в вашем отделе продаж. На самом деле для того, чтобы мы вообще начали говорить о технологии, мы должны иметь на руках некий документ, в котором эта технология описана, прорисована, структурирована.

Если вы работаете в сетевой компании, у вас есть федеральный партнер или вы франчайзер-партнер крупного сильного бренда, то почти наверняка такой документ у вас есть.

Если же вы работаете в региональном, самостоятельном, автономном СМИ или в рекламном агентстве, то может оказаться и так, что этого документа не существует, а какие-то основные принципы, основные методы, технологии, они хранятся, например, у вас в голове или разрознены фрагментами где-то, как-то, по кусочкам описаны, но не сведены в единый документ.

На самом деле мы понимаем, что когда мы говорим слово технология, мы все-таки говорим о чем-то формализованном. И самый главный инструмент формализации технологий и, впоследствии, самый главный инструмент трансляции технологий — это, конечно же, корпоративная книга продаж.

Опять же, если вы — часть огромной компании, скорее всего корпоративная книга продаж у вас есть в том или ином виде. И если вы автономны, самостоятельны и независимы, то или у вас ее нет, или у вас за плечами есть, возможно, даже многократные попытки эту самую корпоративную книгу продаж создать.

Вокруг этого инструмента существует достаточно много мифов, многие из которых подпитываются, чего греха таить, бизнес-консультантами, которые неплохо зарабатывают на разработке корпоративных книг продаж.

Я же хочу вам предложить подход к созданию корпоративной книги такой, который позволит вам разработать ее и использовать по полной, по максимуму, без привлечения внешних ресурсов.

Итак, для начала давайте разберемся, что же должно быть в корпоративной книге продаж? В качестве основы — базы корпоративной книги — мы обозначаем 3 основных элемента. Первое — это информация о продукте, причем как о медийном, так и рекламном. Второе — это информация о целевых рынках, целевых клиентских группах. И третье — это, собственно, технология продаж — те методики, те этапы, которые вы используете, которые вы бы хотели, чтобы использовали каждые менеджеры, присоединяющиеся к вашей команде.
Три основных элемента: продукт, целевые рынки, технология продаж. Это база, костяк.

Для того чтобы написать эти составляющие корпоративной книги продаж, вам придется потрудиться. Но потрудиться полезно, потрудиться так, что это, действительно, поможет вашей команде синхронизировать представление о том, что же мы здесь делаем.
Для разработки раздела о продукте привлеките ребят из редакции или из продакшена, позвольте им донести до менеджеров: о, воплотите их мечту! Донести до менеджеров их видение того, что же мы все-таки делаем и что мы предлагаем рынку.

Для разработки раздела о целевых рынках, возможно, придется пригласить вашего маркетолога, если он есть в штате. Если маркетолога нет, то можно провести мозговой штурм вместе со всеми сотрудниками, составить список целевых сегментов, в каждом сегменте обозначить профиль предприятия, которое может быть вам интересно, привести конкретные примеры и собрать основную, свежую, актуальную информацию о состоянии соответствующих рынков.

И, наконец, третий раздел – технология продаж. Его можно создать двумя способами: можно также методом мозгового штурма собраться, проговорить ключевые моменты, зафиксировать их, нарисовать красивые алгоритмы или красивую интеллект-карту.

А можно поступить несколько иначе. Можно сделать этот раздел живым, постоянно пополняющимся новыми инструментами, новыми технологиями, новыми инсайтами. Как? Все очень просто. Помните, мы уже проговорили с вами достаточно много инструментов обучения менеджеров: утренние планерки, планерки по итогам месяца, планерки, которые мы проводим, ставя проектные задачи.

Мы говорили о том, что после вебинаров мы фиксируем инсайты, после тренингов мы фиксируем инструментарий, который мы хотели бы применять. Мы даже говорили, что у каждого менеджера есть своя мастер-компетенция, значит, есть свои технологии, которые могут быть описаны. Как раз все эти итоговые документы — то, где мы фиксируем результаты нашей совместной работы, они и могут составить вот этот живой, максимально полный раздел, посвященный технологии продаж.

Введите очень простое правило: после каждой обратной связи по итогам полевого обучения, после каждой обучающей планерки или ролевой игры, после каждого вебинара или после каждого тренинга создавайте один листочек, то есть в прямом смысле слова одну страницу текста с описанием того инструмента, который был вами освоен.

Интересно добавить сюда, кроме описания прямую речь менеджеров, их отзывы: я сделал вот это вот так, у меня была вот такая ситуация и я применил ее вот так. Позвольте вот этим инструментам прозвучать не только в виде описания, но и в виде такого рода кейсов. И эти отзывы, эта прямая речь сделает инструмент более живым, более понятным, как он работает, в каких ситуациях он работает и как его применять.

Классно, если кроме вот этих страничек, которые вы можете добавлять в корпоративную книгу после каждого обучающего мероприятия, вы будете включать еще и информацию об авторах этих наработок. Именная страничка, подписанная страничка…
Помните, мы говорили: прием Светы, прием Васи, прием Коли. Именная страничка — это отличный мотиватор. Причем не только для Васи, не только для Светы, не только для Коли.

Именные странички в корпоративной книге продаж — это еще и отличный мотиватор для новичков. Представьте себе, когда новичок работает с корпоративной книгой продаж, живой, написанной теми сотрудниками, которые живут и работают рядом с ним. Он ведь получает уже не только теоретическую информацию, более того он не воспринимает эту информацию как теорию, он видит, что это результаты работы конкретных людей — вот они ходят здесь, улыбаются и в очередной раз принимают поздравления в связи с выполнением плана.

В этом случае корпоративная книга продаж, она и не будет статичным документом, знаете, такой большой архивной папкой, которая пылится на полке, никому не нужная и всеми забытая, которая вынимается только тогда, когда нужно в очередной раз отчитаться о том, что она вообще в компании есть. Нет, она будет живым документом, растущим, изменяющимся, взрослеющим, совершенствующимся вместе с вашей командой.

Лично я признаю только такие корпоративные книги продаж. К сожалению, корпоративные книги продаж, которые фиксируются раз и навсегда они очень быстро устаревают, а вот корпоративные книги продаж, которые пополняются новыми страничками каждую неделю, действительно живут и действительно работают.

С чего начать, если сейчас нет никакой корпоративной книги продаж? Начните с завтрашней обучающей планерки, пусть первый листочек будет не самым важным, пусть это не будет описание компании, пусть это не будет перечень заслуг вашего рекламного агентства. Пусть это будет один локальный частный инструмент.

Самое важное — чтобы в вашем отделе появилась папка, в которой вы начнете коллекционировать собственные открытия и собственные наработки. Заведите папку, завидите файлики, завидите полезную привычку каждое обучающее взаимодействие итожить новым листочком, новой страничкой.

Через какое-то время страничек накопится достаточно много, и вы сможете их систематизировать, вы сможете их выстроить в определенную логическую последовательность. Окей, тогда на этом этапе вы уже сможете понять, какой следующий блок вам нужен, какой следующий блок вам важен. А привычка самим разрабатывать учебный материал у вас к этому моменту уже будет сформирована и сотрудники в этот процесс будут вовлечены.

Действуйте, не откладывайте на завтра, сегодня купите папку и файлики, а завтра, после обучающей планерки сделайте первую страничку вашей живой корпоративной книги продаж.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: