2.8 Тренинги

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Ну, что ж, вот мы и добрались до тренингов. В какой ситуации, в каких случаях есть смысл приглашать тренеров для проведения тренингов для ваших сотрудников?

В первую очередь — это, конечно же, ситуация, когда вы чувствуете, когда вы видите, что вам нужны не просто улучшения, вам нужна перезагрузка той системы работы, которую вы применяете.

Что это означает? Вы видите, что все ваши менеджеры совершают ошибки на одном и том же этапе. И какие бы обучающие планерки вы не проводили, и какую бы обратную связь после полевого обучения вы не давали — ситуация не корректируется.

Что это означает? Что-то сбоит в технологии, изначально та технология продаж, которую вы сформировали и которую вы используете, она оказалась вдруг неадекватна рынку, например. Или она оказалась не совсем подходящей для той команды, которая сформирована у вас сейчас для отдела продаж.

В этом плане что даст тренинг? Тренинг даст возможность перезагрузиться. Он даст возможность всем вместе выстроить другое видение, другую концепцию, другую технологию, и внутри этой технологии найти конкретные инструменты, конкретные приемы, выстроить их в единое целое. И уже после тренинга применить как новую технологию работы с потенциальными рекламодателями.

В этом случае тренер вам может быть полезен именно как владеющий экспертной точкой зрения, экспертным видением, как некий третий человек, который не знает всех нюансов, который в свое время оказал влияние на ту технологию, которую используете вы.
Ни для кого не секрет, что очень часто наши с вами технологии — это результат компромиссов, пристроечек, неких ссылок, отсылок — чего-то, что мы делаем не потому, что так нужно, не потому, что так правильно, а потому, что мы как-то так приноровились, мы так привыкли. В этом смысле взгляд со стороны позволит нам увидеть реальную технологию, идеальную технологию без каких-то компромиссов. Примерить для себя и посмотреть, какие ресурсы этой технологии мы сейчас не используем, какие ресурсы этой технологии сейчас мы не применяем, и, соответственно, не получаем результат.

Кстати, вот вам и критерий выбора тренера. Посмотрите, а что за технология, что за методы, что за подходы продает он. Насколько они вам близки, насколько они резонируют с тем видением бизнеса, которым владеете вы. С одной стороны, вы приглашаете человека для перезагрузки, но с другой стороны, он не должен продавать вам ту технологию, которая будет конфликтовать с вашей системой координат, с вашей системой ценностей.

Если вы видите, что тренер в своих выступлениях, которые можно посмотреть на Youtube, в своих публикациях, которые можно посмотреть в социальных сетях или профессиональных изданиях, проговаривает вещи, которые концептуально вам близки, и вам бы хотелось исповедовать эту философию, и вам бы хотелось работать в рамках этой концепции, значит, тренер вам подходит. Если вы слушаете тренера и категорически не принимаете те ориентиры, которые он расставляет в своих выступлениях — не думайте, что на тренинге произойдет чудо или специально для вас тренер адаптирует свою программу таким образом, чтобы его подход стал близок к вашему подходу.

Выбирайте тех, кто говорит на том языке, который вам близок, понятен и вы, действительно, хотели бы разговаривать на этом языке и в ближайшем будущем.

Но обратите внимание, сейчас на рынке достаточно большое количество тренингов, которые пытаются вобрать в себя всё — универсальные технологии продаж, универсальные методы.

Наблюдайте за теми тренерами, кто не глобализирует. Ищите те программы, которые сфокусированы на каких-то конкретных аспектах продажи. Почему? Потому что, чем насыщеннее тренинг по информации, по наполнению, тем больше вы услышите, но тем меньше вы попробуете. И, скорее всего, тем меньше вы возьмете.

Поэтому, например, если перед вами стоит задача подточить какой-то навык для своих менеджеров как можно быстрее, я бы рекомендовала чуть более осторожно относиться к тренингам, на которых тренер выступает с трибуны на аудиторию в 300–500 человек. Как правило, это мотивационные тренинги, они заряжают энергией, они вдохновляют на изменения. Но смогут ли ваши менеджеры в рамках такого мероприятия что-то попробовать и получить обратную связь?! В этом случае корпоративные тренинги, сделанные конкретно для вашей команды, всегда будут более эффективные.

Эффективны и сборные тренинги, но в небольших группах, где участники представляют смежные рынки и тренеру не нужно будет, удовлетворяя потребности каждого из них, метаться от примера к примеру, от рынка к рынку. Отдавайте предпочтение корпоративным тренингам или тренингам для небольших сборных групп.

И отдавайте предпочтение тем программам, которые фокусируются на каком-то конкретном этапе или на каком-то конкретном методе продаж, которые мы сможете применить и использовать.

Например, если у вас есть проблема с выявление потребности, логично подобрать тренинг, который будет посвященный, в рамках которого будет достаточно серьезное внимание уделено именно этому этапу. Если у вас есть проблемы с работой с возражениями, то есть смысл заказать тренинг или принять участие в тренинге, посвященному работе с возражениями.

Самое важное, что вы должны помнить, что не только тренеру должна быть поставлена задача при проведении подготовки тренинга. Очень важно, и об этом забывают очень многие организаторы, очень многие руководители отделов продаж — очень важно поставить задачу на тренинг каждому сотруднику: ответы на какие вопросы мы ищем; какие проблемные зоны мы хотим проработать; с какими примерами мы бы хотели разобраться. Вот это очень важно.

К сожалению, это единичные случаи. Я сталкиваюсь с этим крайне и крайне редко в своей практике, когда бы руководитель отдела продаж перед тренингом собрал менеджеров и обсудил с ними, какие конкретно задачи на тренинге он ставит перед каждым из них. А ведь именно от этого зависит позиция участников на тренинге. Если этого задания нет, то менеджеры очень часто занимают позицию такого наблюдателя и оценивателя. Мол, ну-ну, тренер, давай, делай что-нибудь, а я в конце решу — понравится ты мне или не понравился.

У нас нет задачи оценить тренера. У нас есть задача взять инструменты. И мы справимся с этой задачей тем лучше, чем более четко мы сформулируем свое собственное ожидание, и чем более активны мы будем сами. И вот здесь очень важно — вы должны проговорить с менеджером очень четкую связку. В конце тренинга вы попрОсите их сформулировать ответ на один простой вопрос: «Что конкретно я хочу применить? Что конкретно я хочу использовать по результатам этого тренинга немедленно?».

Таким образом — обратите внимание — ключевое влияние, ключевое значение имеет даже не сам тренинг, а первая 1–2 недели сразу после него. Это очень важно. Потому что если за первые две недели ничего не изменится, и сотрудники ничего не внедрят, то каким бы классным ни был тренинг, он не будет эффективным, он не будет результативным для вас. И это очень важно.
Назначьте контрольную точку после тренинга, когда вы соберетесь и обсудите — не эмоции и впечатления, не понравилось или понравилось, а что я применил, что я использовал и какой я получил результат. Это очень важно, это принципиально важно для нас.

И отсюда еще одна подсказка — не заказывайте новый тренинг до тех пор, пока не будут внедрены наработки с предыдущего. Мы можем избаловать менеджеров. Я видела команды, в которых тренинги превратились в своего рода наркотик. Каждый раз, сталкиваясь с трудностями, менеджеры говорили: «А проведите нам тренинг». Как вы понимаете, после следующего тренинга буквально пару дней было воодушевление, вдохновение, потом снова ничего не менялось. В следующий раз, когда команда не выполнила план по продажам, менеджеры заказывали просто следующий тренинг.

В этом случае мы говорим о том, что компания классно и здорово тратит деньги, но, к сожалению, компания не обучает, компания не использует потенциал тренингов на полную мощность.

Итак, посмотрите: обсуждаем, над каким этапом нам всем необходимо поработать, и какой момент, какую часть методологии нам необходимо перезагрузить. Раздаем сотрудникам задачи на тренинг, формулируем их вместе с ними, чтобы они разобрались со своими конкретными ситуациями, со своими конкретными проблемными зонами.

По итогам тренинга обязательно фиксируем, какие инструменты берем, какие инструменты будем применять, и какие перезагрузочные моменты обязательно внедрим в нашу систему продаж. И буквально через две, максимум три недели, делаем контрольную точку — что применили, какой получили результат, что применили и не получилось, а что не применили и почему. И не заказываем следующий тренинг, пока не разобрались с результатами предыдущего.

И есть последняя подсказка, касающаяся тренингов. Дело в том, что тренинги по продажам — это здорово. Но часто я рекомендую своим партнерам принимать участие в тренингах, которые заказывают, и которые проводятся для наших рекламодателей. Тренинги по продажам, но в которых принимают участие, например, представители ритейла. Или тренинги по продажам, но в которых принимают участие, например, представители какой-то конкретной отрасли. Например, тренинг по продажам в стройке или тренинг по продажам в промышленном оборудовании. Или даже семинары о рекламе или маркетинге — отраслевые семинары для менеджеров по рекламе и для маркетологов.

Это очень интересно. С одной стороны вы как бы присутствуете на тренинге по продажам или на семинаре по маркетингу. Всё логично, вы получаете техники, технологии. Вы расширяете свой маркетинговый инструментарий. С другой стороны, вы устанавливаете новые контакты с заказчиками с той стороны. Еще это бывает очень полезно с точки зрения понимания логики, понимания того, как мыслят, с какими проблемами сталкиваются, какие вопросы задают ваши потенциальные клиенты.

Честно скажу, мне гораздо легче общаться с рекламодателями, потому что я провожу для них семинары. Я вижу, какие вопросы они задают, я вижу, с какими сложностями они сталкиваются. Поэтому на переговорах мне буквально ничего не стоит ссылаться на их же собственные реплики, которые я слышу на каждом мероприятии, которое провожу для них.

В этом плане это, конечно, это важно, потому что, если менеджеры ваши будут принимать участие в тренингах, которые проводятся для ваших клиентов, они просто перестанут клиентов бояться. Идеально, если они начнут их понимать.

И самое важное — за бутербродиком в кофе-брейке, в рамках выполнения практического задания устанавливаются очень интересные связи, которые потом можно и нужно конвертировать в теплые контакты с вашими возможными рекламодателями.

Итак, занимайтесь не только тренингами для себя, заточенными под решения конкретных задач ваших сотрудников, но и заглядывайте на тренинги, которые организовываются и проводятся для ваших рекламодателей.

Пожалуй, самый-самый последний комментарий, который здесь будет уместен. Что, если тренинги будут проводить не внешние специалисты? И я даже не говорю о создании должности внутреннего тренера. Хотя, конечно, если у вас есть такая возможность — это здорово, и это замечательно — вырастить человека внутри собственной команды.

Я говорю о том, что тренинг может быть проведен вашими лучшими сотрудниками. Не восьми, не шестнадцатичасовой тренинг. Это может четырехчасовой тренинг, но выстроенный, единый, цельный в рамках которого каждый из лучших продавцов закроет какой-то один блок, поделится своими профессиональными фишками, секретами или инсайтами, открытиями, которые он сделал при самостоятельном обучении.

Если каждый из них откроет какое-то свое направление, покажет какие-то свои приемы, то у вас может получиться очень любопытный тренинг — тренинг изнутри команды. Это тоже эффективная штука. И это не только способ сэкономить, это еще и отличный способ накапливать, структурировать и распространять знания внутри вашей команды.

Итак, требуется перезагрузка — используйте тренинги. Заглядывайте на тренинги, которые проводятся для ваших рекламодателей. И пробуйте проводить тренинги силами своих лучших сотрудников. В этом случае этот инструмент, скорее всего, принесет вам необходимые результаты.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: