2.7 Как использовать вебинары

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Все мы любим вебинары. Вебинары в современных системах обучения заменили дорогостоящие тренинги. Для кого-то вебинар — это единственная возможность принять участие в тренинге знаменитого спикера, а для кого-то вебинар — это прекрасная возможность поучиться во вне рабочее время, уютно усевшись на диване с пледиком и котиком.

Но действительно ли вебинары помогают нам обучать менеджеров по продажам? Действительно ли вебинары могут быть встроены в нашу систему обучения?

Конечно, да. Но при грамотном подходе к вебинарам. Очевидно, что ключевой минус в вебинарах — это отсутствие прямого контакта тренера с аудиторией и аудитории с тренером. Все-таки тренер сидит напротив веб-камеры и разговаривает по сути сам с собой, периодически сверяя свою логику с обсуждением в чате. Все-таки нет возможности видеть реакцию аудитории, все-таки нет возможности быстро, оперативно разбирать примеры участников, отвечая на их вопросы. Но и в этом случае мы можем взять от вебинара гораздо больше, чем возможно берем сейчас.

Что же это за секреты максимально эффективного использования вебинаров? Во-первых, самое простое, что мы должны с вами запомнить: пассивный просмотр вебинара сам по себе обучающим не является — мы ничему не учимся, когда просто 2 часа смотрим на то, как в кадре разговаривает, пусть даже очень-очень умный человек.

Что значит пассивный просмотр? Это когда мы находимся в позиции наблюдателя, который ничего не делает. Вот вам и простая подсказка, что же нам с вами нужно изменить в подходе к вебинарам. Нам нужно организовать активную работу менеджеров в ходе вебинара. Для этого нам придется позаботиться о том, чтобы менеджеры к вебинару подготовились. Вы ведь знаете тему. Вы, скорее всего, видите короткие тезисы или краткое описание содержания вебинара. Иначе как вы приняли решение о том, что ваш выбор обоснован, и именно этот вебинар необходим вашей команде?

Подготовьтесь к вебинару, расскажите о том, какая тема будет освещаться. Позвольте менеджерам озвучить свои вопросы. Сформулируйте общий для отдела список вопросов, ответы на которые вы бы хотели получить в ходе вебинара. Обсудите конкретные истории, конкретные ситуации, которые возникали на встречах с клиентами и на которых не помешало бы как-то по-другому сработать на том этапе, которому будет посвящен вебинар. Вопросы и примеры. Сфокусируйте внимание менеджеров.

Если в вашем отделе есть менеджер, обладающий мастер-компетенцией, совпадающей с темой вебинара, вы можете предложить ему буквально за пол часа до начала вебинара провести небольшое выступление об этой теме: вот какие я здесь применяю приемы, вот какие я здесь применяю фишечки, вот какие у меня здесь есть инструменты и вот какие у меня есть вопросы, а у вас?

Что это нам даст? Это даст нам возможность разогреть аудиторию, подготовить аудиторию. Честно могу сказать, как ведущий вебинаров, я чувствую, я вижу это по активности в чате, что обычно первые 15–20 минут вебинара аудитория бездействует. Кто-то только что налил чашечку кофе, приземлился перед ноутбуком: а, что, где? И только-только начал слушать и смотреть.

Кто-то и вовсе пишет sms’ку знакомому, потому что вечером что-то запланировано, а кто-то и вовсе смотрит вебинар, параллельно подготавливая коммерческое предложение клиенту. Если вы потрудитесь подготовить, разогреть аудиторию перед вебинаром, то вероятность того, что ваши менеджеры будут включены с первой минуты и не потеряют ни одной полезной мысли, конечно же, будет гораздо выше. Замотивируйте менеджеров искать конкретные ответы на конкретные вопросы.

Полезно бывает также назначить отдельного менеджера для того, чтобы он конспектировал речь преподавателя, речь автора вебинара, потому что зачастую очень важно, чтобы именно представитель вашей команды расставил какие-то акценты, значимые именно для вас.

Это будет гораздо полезнее, чем просто попросить презентацию, которую использовал преподаватель или попросить запись и потом: «Да ладно, ее потом почти никто не будет смотреть». Хотя, может быть, вы знаете, как сделать запись вебинара в части, например, системы адаптации новичков.

Шутки шутками, я могу иронизировать сколько угодно долго, но на самом деле, когда у вас есть отдельный человек, который конспектирует ключевые инсайды вебинара, то по завершению вебинара у вас появляется очень интересная основа для обсуждения. Пройдитесь по этим инсайдам, обсудите, действительно ли это полезные идеи и полезные фишики, которые могли бы причинить добро именно вашей команде.

Когда вы участвуете в вебинаре, также определитесь, кто будет задавать вопросы. Если у вас нет возможности каждого менеджера посадить к ноутбуку и дать ему возможность задавать вопросы самостоятельно в чате, то обязательно найдете человека, кто будет сидеть за клавиатурой и задавать вопросы ведущему вебинара прямо по ходу работы.

Если же вдруг у вас нет возможности посмотреть вебинар вживую, то когда вы будете все вместе смотреть запись вебинара, на котором вы не присутствовали, то у вас появится возможность нажимать кнопочку «Пауза» прямо в ходе записи и проверять: ага, а ведь это ответ на один из наших вопросов. Разбирать, что это за ответ, что это за инструмент, что это за технология, как он может быть использован, как это может быть применено, и продолжать просмотр записи дальше.

Конечно, если вебинар идет вживую, то такие паузы делать не получится. Именно поэтому есть смысл предложить менеджерам прямо по ходу вебинара делать какие-то знаки — вот оно. Вот он — ответ на наш вопрос. Вот оно, мы обязательно это обсудим. Ну, и как вы понимаете, как только вебинар закончится, действительно, необходимо обсудить, что же там такое нашлось, что же такое услышали менеджеры, которые дали знак: да я слышал; да, это то, что мне было необходимо.

Важно, что когда идет вебинар, как правило, ведущие вебинаров предусматривают активности, которые бы позволили установить контакт с аудиторией. Они задают вопросы, они дают задания, некоторые используют специальные формы опросов, некоторые показывают видео и просят написать комментарии.

Маленькая подсказка: вебинар пройдет для вас гораздо более продуктивно, если вы воспользуетесь всеми этими активностями. Вы действительно получите больше, вы действительно сможете прояснить какие-то моменты или, например, получить обратную связь и сверить какие-то свои идеи, какие-то свои наработки, какие-то свои заготовочки и формулировки.

В этом плане важно, что вебинар будет для вас уже не общением с каким-то там говорящим человечком на экране, а именно живым взаимодействием с тренером, который сможет дать вам оперативную обратную связь.

И самое важное — когда вы подведете итоги, в том числе и тех активностей, которые вы совершили в ходе вебинара, и обсудите те комментарии, которые были получены в чате или от тренера, обязательно завершите обсуждение конкретным планом действий: что вы планируете внедрить, когда вы планируете встретиться для того, чтобы обсудить результаты внедрения и, может быть, кто конкретный из менеджеров возьмет на себя ответственность за какие-то конкретные наработки, какие-то конкретные идеи.

То же самое касается индивидуальных заданий. Если в рамках вебинара прозвучали технологии, подсказки, советы, которые актуальны для отдельных менеджеров — просите каждого из менеджеров проговорить: что я сделаю, что я применю. Составьте групповой и индивидуальный план действий по итогам вебинара и договоритесь, когда вы снимете обратную связь, что получилось и что не получилось.

В этом случае вебинар действительно для вас будет полезен. В этом случае вы действительно будете лучше понимать, как именно вебинар вдохновляет, как именно вебинар влияет на вашу работу.

И, кстати, при такой глубокой проработке вебинаров вы будете более полно представлять, как встроить вебинары в систему адаптации новичков, вы будете знать, как отреагировали на содержание вебинаров ваши сотрудники, вы уже будете знать, что из примененного в вебинаре действительно оказалось очень полезным, и к записи вебинара вы сможете приложить 2–3 документа с конспектом, с отзывами сотрудников и с их авторскими наработками, на которые их вдохновил вебинар.

Итак, вебинары могут работать эффективно, мы можем их использовать в системе обучения, но при правильном подходе. Подготовьтесь к вебинару, разогрейте аудиторию, организуйте активность аудитории в ходе вебинара, обсудите те идеи, которые прозвучали на вебинаре, и обязательно составьте план внедрения.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: