2.5 Мастер-компетенции

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Итак, еще один важный для руководителя инструмент. Он связан с тем, что менеджеры тоже могут быть источником знаний.

Это не простая мысль для нас с вами. На самом деле, когда я говорю о том, что необходимо проводить обучающие планерки как минимум раз в месяц, желательно раз в неделю, а хорошо бы несколько раз в неделю, например, когда вы работаете над сложной задачей. А еще сверху я добавляю, что нужно проводить отдельные планерки, обучающие менеджеров при постановке проектных задач. А еще я говорю о том, что хорошо бы проводить обучающие планерки по итогам месяца.

Вот в этих ситуациях, как правило, у руководителя, возникает вопрос: «А где я возьму столько времени? Если я буду постоянно заниматься проведением обучающих планерок, когда же я буду заниматься другими важными задачами руководителя?» Этот вопрос как раз и позволяет нам задуматься о том, а могут ли обучения проводить сами менеджеры.

Раз мы задали этот вопрос, я думаю, вы догадываетесь, что ответ будет «Да». Мы можем отдать менеджерам право проводить обучение самостоятельно. Вот здесь есть ощущение, что это право можно доверить только самым проверенным, самым опытным, самым успешным менеджерам. Конечно, им мы делегируем это право в первую очередь.

Если у нас есть успешный менеджер по продажам, то если он встанет в центр комнаты, где находится отдел продаж и проведет небольшой мастер-класс, посвященный тому, как он добивается своих результатов, ему, конечно же, будут доверять, на него уже смотрят с восхищением, его коллеги уже хотели бы знать, как, за счет чего он достигает таких результатов, и этому мастер-классу гарантирован успех.

Но, а что, если такого монстра в вашем отделе продаж еще нет или, например, он не слишком лоялен и не готов проводить никакие мастер-классы и делиться своими знаниями?

Вот здесь, на помощь руководителю придёт понятие, которое я сформулировала как мастер-компетенция. Дело в том, что я уверена на 100 %, что у каждого продающего менеджера есть навыки, технологии, инструменты, фишки, которыми он владеет в совершенстве. Обратите внимание, он может не выполнять план по продажам. Такое вполне бывает. Он может не справляться со всеми рекламодателями — у него может быть, какой-то очень узкий круг своих рекламодателей. Но, поверьте, не бывает таких менеджеров, которые бы не умели вообще ничего. Иначе, у меня к вам вопрос: откуда такой человек вообще взялся в вашей команде?

Мастер-компетенция — это то, что человек умеет делать хорошо хотя бы на каком-то маленьком участке работы. Может быть, у вас есть менеджер, который в совершенстве владеет искусством проведением small talk’а. Вы помните, вроде бы простой инструмент, но изящно, легко, правильно его умеют делать далеко не все.

Может быть, у вас есть менеджер, который виртуозно выявляет потребности и формулирует маркетинговые и рекламные задачи клиентов. Ну, может быть у него маркетинговое образование или опыт работы по ту сторону баррикад.

А, может быть, у вас есть менеджер, который успешно справляется с каким-то одним возражением. Например, он виртуозно справляется с возражениями, связанными с конкурентами, и он легко уходит от лобового столкновения.

Проанализируйте, составьте карту мастер-компетенции своего отдела продаж. Распечатайте список, посмотрите на каждую фамилию и подумайте, какие 2–3 навыка, какие 2–3 инструмента вот этот менеджер использует в своей работе и достиг в этом определенного уровня мастерства.

Когда вы будете видеть эту карту, у вас будет возможность каждый раз, когда вам нужно акцентировать внимание сотрудников на том или ином инструменте, привлечь к проведению небольшого мастер-класса хозяина мастер-компетенции.

Обратите внимание, это еще один интересный инструмент мотивации. Ведь очень часто сотрудник, который не блещет, который не хватает звезд с неба, он чувствует себя немножко неуверенно. Он чувствует себя не «самой любимой женой господина». Мастер-компетенция — это отличный повод погрузить сотрудника в атмосферу принятия и признания.

Дайте шанс «серенькой мышке» хотя бы на 10 минут стать героем дня. Позвольте этому человеку поделиться своими знаниями и получить свои пару минут славы.

Интересно, что если по итогам такого мастер-класса вы предложите этому сотруднику составить небольшой конспектик, небольшую шпаргалку или интеллект-карту, которую вы потом распечатаете и раздадите сотрудникам, и на этой карте будет написано, что автор вот: Миша Петров или Вася Сидоров, ему будет приятно, что это теперь его именная технология, это теперь его именной инструмент. Представьте, насколько веселей ему будет ходить на работу, если в следующем месяце этот инструмент вы так и будете называть: «Прием Васи Петрова, «Прием Маши Курочкиной», «Инструмент Светы Кудряшкиной». В этом случае мы с вами очень четко понимаем, что обучение — это не только педагогическая деятельность, это еще и мотивация сотрудников, вовлечение их в совместную работу.

Итак, считайте, что это ваше первое серьезное домашнее задание. Составьте карту мастер-компетенции по каждому из сотрудников вашего отдела продаж. В чем силен каждый из них? Найдите у каждого из них его профессиональные секретики.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: