2.4 Обучающий «разбор полетов»

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Следующий инструмент — «разбор полетов» по итогам месяца. С одной стороны, этот жанр хорошо знаком руководителям. Как я уже говорила, это мы, как правило, делать умеем. Однако и в этом инструменте есть свои нюансы, есть свои особенности, незнание, которых иногда мешает нам получить от этого инструмента максимум.

Что я имею в виду в первую очередь? «Разбирая полеты» по итогам месяца, мы обычно фокусируем свое внимание на анализе ошибок, анализе причин неудач. Самое простое — если мы не выполнили план, да, конечно, мы садимся все вместе и обсуждаем, что же такого случилось. Это важно, это очень важный род деятельности, это очень важный вид анализа.

И если вы до сих пор этого не делаете, то срочно включите это в повестку своей работы. Когда мы садимся все вместе, и задаем себе вопрос: «Что пошло не так? С какими препятствиями мы столкнулись?», мы формулируем для себя новые задачи — не коммерческие, но задачи развития. Когда мы сможем сформулировать проблемы и препятствия, с которыми мы не справились, мы сможем более точно определить для себя, чему мы должны научиться.

В первом случае первый этап у нас с вами — анализ, а второй этап — обучение, сфокусированное на тех проблемных зонах, которые мы только что выявили.

Если вы видите, что небольшое обучение можно провести прямо сейчас в рамках этого анализа, в рамках этой встречи — не медлите, не откладывайте. Проведите обучение прямо сейчас. Иногда достаточно дать буквально пару–тройку скриптов, пару–тройку инструментов для того, чтобы менеджеры смогли исправить логику своей работы, скорректировать ее, сделать более точной.

Если же вы видите, что исправления нуждаются в подготовке достаточно серьезных, новых блоков информации, в подготовке ролевых игр, мини-тренингов, новых обучающих планерок, конечно, не стоит валить в одну кучу, и в таком случае этап анализа, и этап обучения будут разделены.

Очень важно при этом, чтобы мы не скатывались в критику и в поиск виноватых. Учитесь правильно задавать вопрос: «С какими препятствиями мы столкнулись, и что конкретно помешало нам достичь целей?».

Эта логика нам близка и понятна. Мы с вами так устроены, что когда мы больно ушиблись, мы все-таки смотрим на тот камушек, о который мы запнулись, и думаем: «Что же он здесь делает?».

Я призываю вас проводить такого же рода «разборы полетов», и когда у вас получилось хорошо, когда вы выполнили план. Конечно, поаплодировать друг другу, порадоваться — это важно. Но не менее важно задать себе вопрос: «Благодаря чему мы достигли успеха?» Только тогда мы будем уверены, что мы не случайно выстрелили куда-то в небо, и случайно попали. Нет, это не случайно. Мы сделали определенную последовательность действий, и эти действия привели нас к результату.

Нам нужно понять, что мы сделали. Почему именно в этом месяце мы получили этот результат. Очень важно, чтобы каждый менеджер умел задать себе этот вопрос: «Что я конкретно сделал для того, чтобы достичь успеха?» Дело в том, что если менеджеры не будут задавать себе этот вопрос, они не будут знать, какие техники, какие инструменты, какие технологии использовать в следующие периоды.

Как ни странно, такое бывает достаточно часто. Вот эти интуитивно продающие менеджеры. Вот он продает, всё здорово, а спроси у него: «Что же он делает такого?» — и он не сможет сказать. Если он не сможет сказать, значит, он не может отдать этот инструмент. А мы этот инструмент не можем взять, и предложить, например, стажеру.

Когда мы учим успешных менеджеров задавать себе вопрос: «Что конкретно привело меня к успеху?», мы учимся все вместе тут же превращать удачные находки, удачные решения в настоящую, живую, нашу технологию продаж.

Да, обязательно учтите, наши менеджеры в большинстве своем не умеют анализировать сами себя. И первое время им будет очень сложно. Помогите им, чтобы вы могли воспользоваться этим инструментом в полной мере. А нам с вами с точки зрения управления группы и обучения всего отдела продаж очень важно держать в фокусе внимания два вопроса: «Что мы сделали, чтобы достичь цели?», и второй вопрос: «Как мы можем это использовать в следующих периодах?».

И последнее важное уточнение об этом инструменте. Попросите менеджеров к такого рода «разбору полетов» подготовиться заранее. Если вы сегодня в 9 утра их соберете и торжественно объявите, что сейчас вы будете подводить итоги июля, и начнете им задавать вопросы о том, что же они там такого сделали хорошего или плохого, конечно же, вы не получите качественных ответов. Дайте задание каждому менеджеру буквально за 2, за 3 дня до проведения итоговой планерки подготовить небольшое выступление. Может быть, даже 2 слайда — один про что мне помешало, и один про что я сделал хорошо.

Накануне проведения планерки проверьте, получилось ли у каждого из менеджеров выделить препятствия или навыки, которые им помогли — фишки, которые привели к результату. Если что-то пошло не так, вы успеете подправить, вы успеете поговорить с каждым менеджером отдельно и помочь ему выделить секрет успеха или выявить те препятствия, с которыми он не смог справиться.

И тогда сама планерка пройдет более продуктивно. Там не будет ни ложной скромности — ой, да, я все сделал хорошо, потому что у меня такой хороший руководитель. Там не будет посыпания головы пеплом — я всё делал не так и вот это мне возмездие! Нет, это будет правильная, обучающая планерка по итогам месяца, на который вы обозначите проблемные зоны, с которыми вам предстоит справиться на обучающих планерках и в реальной практике в следующем месяце, и на которой вы сформулируете для себя свои секретные технологии достижения успеха.

У каждой команды есть свой секрет. У каждой команды есть свой сундучок с маркетинговыми, рекламными и продажными фишками. Начните его формирование уже сейчас, не откладывайте на долго.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: