2.3 Проектные задачи

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Следующий инструмент, который мы с вами рассмотрим — это обучение в процессе постановки так называемых проектных задач.

Ни для кого не секрет, что лучше всего новая информация воспринимается, принимается тогда, когда она необходима. Тогда, когда у ученика, у студента есть четкое понимание того, что новые знания, новый навык, новые технологии, он начнет применять уже сегодня незамедлительно для решения важных для него задач.

Очень важно, что в этом случае руководитель сам должен мотивировать себя на то, чтобы дать в руки менеджерам инструментарий для решения задач, которые перед ними ставятся.

Почему я делаю акцент на мотивации руководителя? К сожалению, на практике мы очень часто встречаемся с ситуацией, когда по каким-то причинам руководителю проще или даже выгоднее понаблюдать, как сотрудники не справятся с задачей, потом устроить разгон, устроить «разбор полетов» и уже после этого решать, чему и как их обучать.

Гораздо продуктивнее, если обучение будет происходить не в ходе «разбора полетов», если оно будет происходит не после утра «стрелецкой казни». Гораздо продуктивнее, когда обучение будет происходить непосредственно в момент постановки новой, сложной, амбициозной задачи перед отделом продаж.

Что это могут быть за задачи? Например, вы обнаружили, что целый сегмент рекламодателей интересен вам, но почему-то категорически отказывается с вами сотрудничать. И, например, в сентябре вы ставите перед отделом продаж задачу привлечь рекламодателей из этого сегмента, и предлагаете спецпредложение, спецпроекты, какие-то инструменты продаж для того, чтобы сделать ваш продукт для этих клиентов максимально привлекательным.

Подумайте, а почему до сих пор менеджеры не привели этих клиентов? Может быть, у этих клиентов есть специфические возражения? Например, туристические агентства всегда сетуют на то, что у них нет денег, а агентства недвижимости всегда ссылаются на то, что лучше, чем объявления в специализированных газетах и на специализированных порталах, пока еще никто не придумал.

Вместо того, чтобы ждать пока еще в течение месяца менеджеры будут безуспешно справляться с этими возражениями, вы можете провести обучение, сфокусированное на том, как преодолевать эти отраслевые возражения.

А, может быть, вы готовы предложить целевому сегменту рынка какой-то интересный, но, увы, необычный рекламный продукт, и вы понимаете, что менеджеры пока не знают, как говорить об этом продукте, как его грамотно презентовать клиенту. В этом случае есть смысл, ставя задачу, обратить внимание менеджеров и проработать с ними те технологии, которые помогли бы построить конструктивный разговор именно об этом новом продукте.

Так мы можем построить работу практически с любой крупной задачей, которую мы могли бы поставить на месяц перед своими сотрудниками: будь то сбор дебиторской задолженности, или будь то продвижение новых рекламных возможностей — любая задача, на которой вы бы хотели сфокусировать внимание менеджеров в течение месяца.

Здесь важно, что менеджер, получая инструмент достижения цели от руководителя, мотивирован на его немедленное применение. Он видит, что руководитель о нем заботится, он видит, что руководитель готов помочь ему справиться с задачей и заработать денег, достичь успеха не только в общечеловеческом смысле, но и в коммерческом — финансовом.

Это важно. В этом случае мы говорим том, что руководитель не только обучает сотрудников, он их мотивирует и, более того, он формирует еще и особое доверие к руководителю как к помощнику, как к тому, кто создает идеальные условия для выполнения задачи.

Бонус для руководителя. Да, конечно, вам придется потратить больше времени на постановку задачи, и в начале месяца, возможно, вам придется провести гораздо более сложную планерку, чем вы привыкли.

Но самый важный бонус, который вы получаете — это то, что процент выполнения задач, которые поставлены в паре с обучением, гораздо выше. Обучая сотрудников на старте, вы с большей вероятностью на финише увидите их с продажами, с новыми договорами, с реализованными задачами, которые вы перед ними поставили.

Итак, используйте проектные задачи для того, чтобы обучать менеджеров. Обучайте менеджеров для того, чтобы они могли справляться с всё более сложными задачами.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: