2.2 Обучающие планерки

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Ну, что ж, самое время поговорить о том, как обучать менеджеров. Четвертый и, пожалуй, самый сложный вопрос. Как обучать менеджеров, например, без привлечения внешних специалистов?

Конечно, если ваш бюджет позволяет, вы можете заказывать тренинги столько раз, сколько вам это понадобится. И чуть позже мы обязательно поговорим о том, как правильно выбрать тренера и тренинг. Однако в первую очередь нас интересуют те инструменты, которые руководитель отдела продаж может применять сам, практически без посторонней помощи и условно бесплатно.

И первый такой инструмент — это, конечно же, обучающие планерки. Обучающие планерки не стоит недооценивать. Дело в том, что, действительно, планерка — это один из ключевых инструментов руководителя, один из инструментов, который позволяет ставить задачи сотрудникам, направлять их в нужную сторону и помогать им эти задачи выполнять.

Это не только инструмент контроля, это еще инструмент мотивации, это еще инструмент организации работы отдела продаж. И самое важное для нас сейчас, что это еще и один из ключевых инструментов обучения.

Всё очень просто. Наша с вами задача — ставя сотрудникам очередные цели на день, задать себе простой вопрос: какой навык, какой инструмент, какая технология, или, может быть, даже фишка пригодятся менеджерам в процессе достижения этих целей? Очень простой принцип. Одна планерка — один инструмент. Или одна планерка — одна фишка.

Наша с вами задача — продемонстрировать, презентовать, продать этот инструмент таким образом, чтобы сотрудники поняли, как он работает, как они должны его применять, в каких ситуациях, с какими рекламодателями, и какой они могут получить от этого эффект.

Как мы будем презентовать этот инструмент? Есть масса вариантов. Вы можете, например, найти интересную статью, посвященную этому инструменту, распечатать, дать сотрудникам прочитать, обсудить и провести небольшую ролевую игру для того, чтобы понять, как этот инструмент встроить в структуру переговоров.

Или вы можете на «Youtube» найти маленькое короткое видео. Это может быть обучающее видео или фрагмент художественного фильма, где продемонстрировано владение этим инструментом, и показать сотрудникам. Затем вы обсуждаете увиденное, обсуждаете, как будет работать инструмент в реальной практике, и опять проводите маленькую ролевую игру.

Или, например, вы можете сами рассказать об инструменте, который использовали в своей практике, когда были менеджером по продажам. Или вы можете рассказать об инструменте, который вы увидели в исполнении своих продавцов или продавцов других компаний. Поделиться произведенным впечатлением, рассказать о том, как этот инструмент сработал и снова провести маленькую ролевую игру.

Да, да, конечно, это повторение не случайно. Маленькая ролевая игра. Это очень важный принцип. Важно не только рассказать, показать об инструменте. Важно дать этот инструмент попробовать прямо сейчас. Даже если это просто какая-то фразочка, которую вы подсмотрели и хотите использовать.

Важно, чтобы прямо сейчас каждый менеджер эту фразу попробовал проговорить, а вы, как руководитель, поняли, ложится она на кончик языка или нет, подходит она конкретному сотруднику или не очень. Может быть, ее нужно подрихтовать. Может быть, есть какие-то интересные вариации. Проговорите. Обязательно попробуйте. Обязательно дайте друг другу небольшую обратную связь и тогда уже с легкой душой отправляйтесь пробовать, применять, использовать.

И еще одно очень важное условие, когда вы проводите обучающую планерку. Они могут превратиться в пустую формальность, эти самые обучающие планерки, если вы ничего не будете делать для того, чтобы получить обратную связь — обратную связь о том, как инструмент сработал в реальной практике ваших менеджеров.

Введите это простое правило. Каждый инструмент, о котором рассказал руководитель на обучающей планерке, вечером сядьте и обсудите. Сработало или не сработало. Сработало с каким клиентом, в какой ситуации. Не сработало с каким клиентом, в какой ситуации.

Очень важно каждую обучающую планерку таким образом закруглять, зацикливать. В этом случае вы будете знать, что происходит с той информацией, которую вы передаете менеджерам. Используют они ее или нет. Получают они результаты благодаря ей или не получают.

Эта привычка утром брать у руководителя новый инструмент, а вечером давать обратную связь о его применении, может стать одной из самых полезных и одной из самых продуктивных привычек в вашем отделе продаж.

Осталось только решить, как часто вы будете проводить такие планерки. Решать руководителю. Один раз в день, один раз в неделю, один раз в месяц. Наверное, раз в месяц — этого будет недостаточно. Но вот один раз в неделю — оптимальная частота для того, чтобы освоить этот жанр. Когда вы почувствуете, как работает этот инструмент, вы уже сможете сами решать, когда он вам нужен, а когда вы можете обойтись без него.

И еще одна маленькая подсказка. Не пытайтесь в рамках одной обучающей планерки перестроить всю систему продаж, даже если вчера вы увидели, как много ошибок совершают ваши менеджеры. Одна планерка — один инструмент — это самое важное правило, которое позволяет не расфокусироваться, не перезагрузить друг друга информацией и — самое важное — не потратить на планерку слишком много времени.

Оптимальная продолжительность обучающей планерки — до 30 минут. Больше ваши менеджеры не выдержат. Это начало дня. Они начнут нервничать, думать о звонках клиентам, и будут правы. Максимум 30 минут — этого достаточно для того, чтобы презентовать инструмент, попробовать, дать друг другу поправочную обратную связь и приступить к применению.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: