2.14 Изучаем бизнес клиентов

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Ну, что ж, мы уже приглашаем клиентов в офис на рекламную мастерскую. Я думаю, что мы готовы к следующему шагу, к следующему блоку или направлению обучения менеджеров по продажам рекламы. Это обучение, собственно, ведению бизнеса. Нам с вами очень важно понимать, как, по каким принципам ведут бизнес наши с вами клиенты.

Шире, чем маркетинг. Мы должны знать больше, чем просто управление продажами. Мы должны понимать, с какими проблемами они сталкиваются каждый день, с какими проблемами они живут, и вообще какова повестка их дня, чтобы говорить на их языке, и чтобы, действительно, быть своими в мире предпринимателей.

Кстати, предприниматели довольно часто жалуются на то, что 20-летние стажеры пытаются учить их жизни, не имея за плечами вообще никакого предпринимательского опыта или каких бы то ни было знаний. Это означает, что мы должны научиться принимать вызов, мы должны научиться доказывать, что действительно понимаем, как живет, чем живет, по каким законам развивается современный бизнес в наших регионах.

Это не просто. Конечно, не просто нашим юным менеджерам рассказать о том, что такое предпринимательство в России. Конечно же, это всегда будет все-таки теоретическая информация. В этом плане лучшие менеджеры по продажам — это бывшие предприниматели. Но если у нас таковых нет в команде, значит самое время действовать.

Если мы с вами приглашаем клиентов в офис регулярно на рекламные мастерские, почему бы не пригласить наиболее лояльных клиентов для того, чтобы поподробнее расспросить их, провести такое хорошее, групповое, глубокое интервью о том, что сейчас актуально для этого рынка, как этот человек этот рынок видит, как он оценивает активность конкуренток, как он видит целевые клиентские группы, их активность, их особенности поведения?

В этом случае, конечно же, руководителю отдела продаж пригодятся свои личные связи, потому что здесь нужно приглашать человека, который будет, безусловно, лоялен, он должен быть максимально открыт. Если мы пригласим человека, а он в ответ на вопросы будет ссылаться на коммерческую тайну, ничего хорошего из этого мероприятия не получится.

Кроме живого контакта с предпринимателями на нашей территории мы можем также попробовать выстроить контакт на их территории — мы можем попроситься в гости. И это может быть не только полезно с точки зрения получения информации о бизнесе, это может быть еще и интересно, это может быть и увлекательным мероприятием.

Например, мы можем напроситься в гости в хлебопекарню, мы можем напроситься в гости в банк, мы можем напроситься в гости на производство, мы можем напроситься в гости в крупное торговое предприятие. Важно помнить, что для нас это, конечно, не развлечение, для нас это визит, экскурсия, в рамках которой мы можем понять, а как же бизнес устроен изнутри?

Нам самом деле, для менеджеров это очень важная штука, потому что для многих из них предприниматели остаются такими картонными фигурами, персонажами, которые как бы и не существуют за пределами вот этой переговорной комнаты. Такой вот визит по ту сторону баррикад позволяет изменить не только оценку, не только видение ситуации клиента, но и позволяет изменить и отношение к клиентам.

Могу сказать по практике, ребятки, которые были по ту сторону, которые видели производство, которые видели склады, которые видели торговые залы с изнанки, они уже реже отзываются о своих клиентах с пренебрежением, они гораздо реже вступают в конфликт с рекламодателем, потому что попытались научить его жизни, а он, видите ли, не оценил их ценное предложение.

Изменяется качество контакта. Конечно, остается в силе рекомендации читать журналы – деловее журналы, читать отраслевые журналы, изучать отраслевые порталы и в целом отслеживать деловую повестку региона. Но живой контакт, живое общение с предпринимателями будет гораздо более полезным.

Если в вашей области, в вашем городе проводятся бизнес-лагеря, бизнес-фестивали, какие-то выездные мероприятия, постарайтесь сделать так, чтобы ваши менеджеры приняли в них участие — либо в качестве представителей рекламного партнера или на коммерческих условиях, или на каких-то других условиях, но нам с вами принципиально важно, чтобы менеджеры по продажам рекламы поняли людей, которые сидят по другую сторону стола переговоров, и начали разбираться в разных видах бизнеса.

Вы увидите результаты достаточно быстро.

Первое, что вы увидите, — кардинально изменится этап выявления потребности.

Второе — вы увидите, как изменятся рекламные решения. Они станут более реальными, они станут более весовыми, они станут более серьезными.

И третье — вы увидите, что ваши предложения будут приниматься клиентами чаще, потому что они лучше, и потому что качество контакта, действительно, будет другим, а значит и уровень доверия, уровень лояльности по отношению к менеджерам будет выше.
Изучайте бизнесы своих клиентов.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: