2.10 Наглядная агитация

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Когда мы говорим о системе обучения менеджеров по продажам, мы обычно подразумеваем систему мероприятий, достаточно затратных для руководителя. Конечно же, построение именно системы обучения требует достаточно серьезных инвестиций и временных, и часто финансовых и, самое главное, руководителю требуется постоянно, что называется, быть на шаг впереди и прокачивать свои профессиональные компетенции, чтобы было чем делиться с менеджерами.

Но есть и инструменты довольно простые, не требующие от руководителя больших усилий, но дающих достаточно устойчивый положительный эффект. К числу таких инструментов я отношу так называемую наглядную агитацию.

Ничего странного. Да, да, я действительно говорю о наглядной агитации. Иногда, правда, я называю ее наскальной живописью. Вы всё правильно поняли, я имею в виду плакаты. Я имею в виду разного рода надписи, которые окружают менеджеров каждый рабочий день, когда они находятся в офисе.

Не стоит недооценивать значение таких надписей. Дело в том, что когда вы постоянно — целыми днями — видите какие-то слова, когда постоянно ваш взгляд цепляет какие-то интересные фразы или даже лозунги, рано или поздно вы принимаете их, рано или поздно они попадают в самые глубокие слои вашего сознания. В этом плане у руководителя всегда есть возможность делегировать часть своей обучающей активности вот таким молчаливым тренерам.

Что же все-таки я имею в виду кроме плакатов? Что это может быть? Это может быть белая маркерная доска, которая находится в отделе продаж. Вы ведь отслеживаете текучие показатели, вы же отслеживаете активности менеджеров? Если нет, то пора завести белую маркерную доску, хотя бы для того, чтобы видеть, как двигаются ваши менеджеры к цели.

Впрочем, мы сейчас не об этом. Мы сейчас говорим о том, что на белой маркерной доске мы можем писать какие-то вещи, значимые для менеджеров в моменте, в этой конкретной ситуации.

Что это может быть? Это может быть интересная подсказка, это может быть интересная фраза, это может быть интересная цитата, это может быть цифра дня, это могут быть результаты какого-то исследования. На самом деле это важно.

На что бы вы хотели сфокусировать внимание менеджеров, то мы и пишем на белой маркерной доске. Может быть, это наиболее удачный скрипт с последней обучающей планерки, а может быть это интересная цитата самого знаменитого вашего регионального предпринимателя, который пользуется авторитетом эксперта. Что бы вы хотели, чтобы запомнили менеджеры, то и может быть на белой доске.

А что еще? А еще это может быть плакат, на котором вы вывесили какую-то интересную цитату, интересный график, интересную инфографику. А еще это могут быть объявления на дверях. А еще это могут быть стикеры на стоечке перед вашим рабочим местом, перед рабочим местом вашего менеджера. А еще это могут быть электронные стикеры на рабочих столах.

В одной из компаний, с которой я сотрудничала, в качестве такого «молчаливого тренера» использовали заставки на рабочие столы. Рабочий стол менеджера по продажам — это отдельная, прекрасная тема для разговора.

Помните, что они туда устанавливают? Кто-то котиков, кто-то машины, кто-то картинки с пляжа, кто-то смешные демотиваторы про то, как они хотят в отпуск. Реально мы можем получить гораздо больший результат, чем от котиков, если на рабочих столах компьютеров наших менеджеров будет брендированная заставка, содержащая какой-то лозунг, какой-то призыв, какую-то цитату или какую-то интересную цифру, с которой вы хотели бы, чтобы менеджеры поработали в этом месяце.

Что писать вот на этих «молчаливых» площадках? Что писать в рамках наглядной агитации? Я предлагаю использовать правило трех третей. Одна треть — это некие генеральные принципы, общие принципы, ценности, которыми мы руководствуемся.

Например, в одной из компаний существовал принцип «продажа с максимальным прицелом». Достаточно просто он формулировался: всегда начинай предложение с максимального эффективного пакета для рекламодателя.

Очень понятный принцип, понятно как он работает, понятно к чему он мотивирует сотрудников, понятно какой результат мы ожидаем получить. Этот принцип был сформулирован и развешен в виде небольших плакатиков. И этот принцип проговаривался почти что на каждой планерке. И этот принцип был прописан, например, в корпоративном блокноте, который был у каждого менеджера.
Первая треть — это глобальные, стратегические принципы, которых мы придерживаемся всегда.

Вторая треть — это фокус месяца или даже недели, если на этой неделе вы работаете над какой-то проектной задачей. Фокус, который позволяет менеджеру сориентироваться, на что делать ставку, чему уделить внимание здесь и сейчас.

Например, если мы говорим о том, что в начале осени нам нужно привлекать рекламодателей, заинтересованных в максимальных продажах новогодних продуктов. Плакатики могут продать менеджерам идею — продавай Новый год.

Или, например, эти же плакатики в рамках месяца могут подсказать менеджеру какой-то эффективный ход. Например, однажды с одной из компаний мы сформулировали очень интересную проблемку — мы выяснили, что клиенты, ну очень тяжело думают, что будет с ними в январе. Их мысль сосредоточена на Новом году, и они не готовы думать о том, что будет в ночь с 1-го по 14-е января.

И мы сформулировали простой вопрос, который договорились задавать каждому потенциальному клиенту в течение месяца: как вы будете работать в новогодние каникулы? Действительно, от этого многое зависит: если компания работает — это одна история, если компания не работает — другая, но, так или иначе, это важный вопрос с точки зрения формулировки рекламных задач на декабрьско-январский период. Как вы будете работать в новогодние каникулы?

Этот вопросик сформулирован, и его можно зафиксировать так, чтобы менеджеры постоянно его видели, чтобы постоянно обращали на него внимание. Это и будет та самая вторая треть и фокус месяца.

Что же такое третья треть? Это некие локальные подсказки, которые возникли вот сейчас, или индивидуальные, которые мы адресуем конкретному менеджеру, но в таком случае «молчаливый тренер» появится только на его рабочем столе или только в виде стикера на его мониторе.

Локальные — это означает, вдохновившие нас прямо сейчас и которые мы используем сегодня. Мы не знаем, будет ли эта штука играть дольше, но вот сегодня мы вдохновились этим, сегодня мы хотим попробовать.

Итак, наглядная агитация может содержать три разных уровня высказываний: глобальные, фокус месяца или недели, и локальные или индивидуальные. Попробуйте, и вы увидите, что иногда, чтобы научить менеджеров чему-то новому, достаточно просто написать правильные слова и разместить их в правильном месте.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: