2.1 Чему обучать менеджеров по продажам

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Как только мы приступаем к проектированию системы обучения менеджеров, нам важно ответить на хорошо знакомые нам 4 важных вопроса. С какой целью, зачем мы это делаем? Кого мы собираемся обучать? Что мы собираемся транслировать в ходе обучения? И как мы собираемся обучать наших сотрудников?

Зачем мы это делаем? Безусловно, ключевая цель обучения менеджеров — это, давайте будем честны друг с другом, увеличение прибыльности нашего рекламного бизнеса. Мы должны научить менеджеров разрабатывать рекламные решения, за которые клиенты будут платить дорого.

Автоматически мы ответили на вопрос «кого мы будем обучать?». Тех самых менеджеров по работе с клиентами, которые находятся на нашей с вами передовой, тех людей, от которых зависит то, как будут воспринимать наш основной продукт, медиапродукт и рекламный продукт наши потенциальные рекламодатели.

Вопрос «чему мы будем обучать?» несколько сложнее. Традиционно в медиакомпаниях менеджеров обучают двум основным вещам — знанию продукта и технологиям продаж. Казалось бы, этого достаточно. Знай продукт, умей продавать — и ты будешь приносить деньги. Однако ситуация на рынке сейчас складывается таким образом, что менеджерам не достаточно просто знать продукт и уметь продавать.

От них также требуются профессиональные навыки, профессиональные компетенции еще, как минимум, в трех отраслях. Что это за отрасли? Что это за направления обучения, которые мы рекомендуем добавить к привычным двум?

Первое — это маркетинг. Маркетинг, не только рекламный маркетинг, не только интернет маркетинг, если вы цифровое агентство, а маркетинг в классическом, самом полном понимании этого слова. Маркетинг, который предполагает и умение сегментировать рынки; маркетинг, который предполагает умение позиционировать компании, разрабатывать позиционирование; маркетинговый анализ; маркетинговое планирование; умение принимать решение в области маркетинга и, конечно же, умение оценивать эффективность маркетинга. Тот самый большой маркетинг, про который написаны большие толстые книжки, которые можно добыть сейчас практически в любом книжном магазине.

Что кроме маркетинга? Еще одна дополнительная важная отрасль, еще одно важное направление — это специфика рынков наших потенциальных рекламодателей — то, как они ведут бизнес.

И, наконец, последний пункт — это мастерство презентации и ораторское искусство — как наши менеджеры упаковывают свои предложения и как они представляют свои идеи. От этого зависит, в том числе, и воспринимаемая ценность для наших потенциальных рекламодателей.

Итак, перечисляем еще раз. Первое направление — знать продукт. Второе — уметь продавать. Третье — разбираться в маркетинге. Четвертое — понимать в бизнесе. И пятое — уметь проводить качественные презентации.

Мы должны помнить, что рекламодатель сейчас не готов работать с тем человеком, который умеет только продавать, а разработку продукта отдает кому-то еще. Рекламодатель хочет общаться не с посредником. Рекламодатель хочет общаться с экспертом. А значит, менеджер по продажам рекламы должен уметь разрабатывать рекламные решения, а не только их продавать. Поэтому продвижение, обучение менеджеров по всем пяти направлениям действительно позволит нам с вами создать универсальных бойцов, которые будут формировать добавленную ценность нашего продукта.

Хорошо обученные бойцы по всем пяти направлениям действительно нравятся рекламодателям, и они готовы им платить деньги, и они готовы им платить больше, чем просто продавцам.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: