Друзья! 1 декабря 2019 года все образовательные курсы ADCONSULT Online стали частью современной платформы ADCONSULT U. Перейти на новую платформу

Печеркина Анна
Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.
Ну, что же. Теперь мы знаем, о чем нужно поговорить с представителями малого бизнеса на первой встрече продажи. Мы знаем, когда и зачем нужно контактировать с клиентом в ходе размещения рекламной кампании. Мы знаем, как реагировать на слова «Кажется, что-то пошло не так» или вовсе «Я не доволен рекламным размещением».
Самое важное, чтобы мы и наш клиент понимали, что эффективность — это не только результат, иначе бы мы использовали слово «результативность», а не придумывали какое-то новое слово. Эффективность — это соотношение полученного результата, затрат, которые мы понесли для того, чтобы этот результат получить в рамках решения определенной задачи.
Результат посчитать, да, мы сможем, особенно если понимаем, что считать и как считать, и как считать правильно. Деньги мы тоже все умеем считать. И как посчитать затраты мы тоже понимаем. Очень важно, что часто и мы, и клиент упускаем из виду третью составляющую этой формулы — задача.
Чем более точно сформулирована задача, тем будет проще создать адекватный образ результата и подобрать тот инвентарь, который позволит достичь его с минимальными затратами.
Что это означает для нас с вами? Уметь разговаривать о рекламной эффективности недостаточно. Нам придется научиться разговаривать на языке клиентов, на языке их бизнеса. Чем лучше мы понимаем бизнес наших клиентов, чем лучше мы ориентируемся в рынках наших клиентов, тем проще нам будет разговаривать о клиентах наших клиентов, тем проще нам будет понимать их мотивацию, особенности их цикла принятия решений, и тем проще нам будет определять, а какие сигналы, какие стимулы мы должны им протранслировать, чтобы они дали тот самый ожидаемый отклик от рекламы.
Поэтому в завершении нашего курса я хочу предложить вам запланировать на ближайшие месяцы обучение для себя, для своих коллег именно специфики определённых сфер бизнеса. Читайте о них, посещайте отраслевые выставки, отраслевые бизнес-завтраки или конференции. Разговаривайте с ними максимально подробно, в том числе с постоянными клиентами, которые уже доверяют вам и могут рассказать много интересного о том, как устроена кухня их бизнеса.
Учитесь у своих клиентов. Разбирайтесь в их бизнесе. Тогда вам будет гораздо проще говорить об их рекламных, маркетинговых задачах и самое главное — говорить о клиентах ваших клиентов.
Есть еще важный момент. Если вы хотите, чтобы ваши клиенты научились разговаривать на нашем профессиональном рекламном языке — обучайте. Обучайте всеми доступными способами. На встречах, с помощью рассылок, с помощью контента в социальных сетях, с помощью обучающих мероприятий. Учитесь у клиентов и обучайте клиентов. И в этом случае разговор об эффективности пройдет значительно проще.
Удачи вам и больших продаж эффективных рекламных решений.
Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.
ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ:
СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:
- 2.1 Чем отличаются рекламодатели из малого бизнеса от представителей среднего и крупного
- 2.2 Если рекламодатель любит опрашивать клиентов
- 2.3 Если рекламодатель любит считать клиентов и деньги
- 2.4 Если рекламодатель умеет считать не только деньги
- 2.5 Что такое «целевые действия» и зачем они нужны
- 2.6 Как конкурировать с «сарафанным радио»
- 2.7 Самая Большая Ошибка менеджера
- 2.8 Почему не нужно спешить с оценкой
- 2.9 Что делать, если что-то пошло не так
- 2.10 Как работать с кейсами
Для этого курса тестирование не предусмотрено