Добрый день, меня зовут Анна Печёркина, и мы начинаем видео-курс «Как разговаривать об эффективности с клиентами из малого бизнеса».

Почему мы решили поговорить с вами именно об этом виде клиентов — представителях малого и даже микробизнеса? В первую очередь, потому что часто представители именно малого бизнеса не готовы разговаривать с нами об эффективности на привычном нам, профессиональным рекламщикам, языке. Они что-то слышали про GRP, они что-то знают про CTR, они в курсе, что есть CTP, есть CPA, есть CPM и другие какие-то английские буквы. Но они готовы зачастую оценивать эффективность вложений в рекламу только на своем языке, на языке бизнеса.

Что делать менеджеру, от которого требуют увеличения продаж? Брать на себя обязательства или не брать? А если брать обязательства, то какие? Как продавать эффективность клиентам, которые ждут немедленного результата?

В рамках курса мы научимся говорить на том языке, который позволит нам сбалансировать наши интересы и цели, и ожидания наших клиентов. И я надеюсь, мы перестанем бояться разговоров об эффективности с малыми предпринимателями.

Мы поговорим о том, как разговаривать об эффективности на разных этапах сотрудничества: при первой продаже, в начале размещения и в конце на этапе подведения итогов. Мы научимся задавать клиентам правильные вопросы, чтобы помочь им сформулировать более четко, более точно маркетинговые и рекламные задачи. Мы научимся разговаривать о клиентах нашего клиента, чтобы понять их мотивацию и понять, как же нам достучаться до их сердец и заставить их совершить правильные целевые действия. Мы научимся строить беседу с клиентами так, чтобы разговор об эффективности перестал быть самым сложным и самым драматичным для нас, для нашей работы.

И я думаю, что в рамках этого курса мы научимся конкурировать с теми источниками, которые так любят представители малого бизнеса — сарафанное радио и условно бесплатные варианты размещения рекламы, например, в социальных сетях. Мы научимся конкурировать с теми, кого наши клиенты считают более эффективными просто потому, что меньше им платят или не платят вообще.
И я надеюсь, самое важное, чему мы научимся в рамках этого курса — говорить об эффективности уверенно, говорить об эффективности на правильном языке в правильные моменты, используя правильный инструментарий.

Ну что ж, начинаем.