2.7 72 часа

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Итак, у вас появилась новая идея. Вы обсудили ее с клиентом, и она ему понравилась. Что нужно, чтобы вот эта положительная реакция на новую идею превратилась не просто в лайк, а в новый договор?

Мы предлагаем использовать инструмент, который в одной из компаний, с которыми мы его внедряли впервые, мы так и назвали «72 часа».

Что такое 72 часа? Это трое суток. Трое суток или 72 часа — это то время, которое есть у вас на то, чтобы первую благосклонную реакцию клиента превратить в поступившую оплату на расчетный счет и сказать себе: «Здорово, я продлил размещение клиента без никаких перерывов, без никаких сложностей».

Почему 72 часа? Потому что наш с вами самый главный враг — это сомнение клиента, это раздумья, попытки посоветоваться с кем-то еще. Чем оперативнее, чем мобильнее мы сработаем, тем выше вероятность того, что разрыва между двумя периодами размещения у нас не будет.

Что такое 3 дня? Как мы ими распорядимся? В первый день мы получили согласие клиента. Желательно не более, чем за сутки, разработать конкретный рекламный материал, который реализует эту идею. Это довольно амбициозный вызов, потому что нам нужно сделать так, чтобы и клиент дал нам нужную информацию, и наш production сработал достаточно оперативно.

Если мы просто придем к дизайнеру и скажем: «Вот идея, сделай красиво», скорее всего, дизайнер не уложится в заданные временные рамки. Мы должны дать ему практически готовую идею. А для этого мы должны с клиентом идею детализировать настолько, чтобы и он увидел решение, и дизайнер мог понять, чего мы хотим, и как можно быстрее сделать тот материал, который мы сможем согласовать. Итак, у нас есть сутки на то, чтобы эту идею превратить в конкретный рекламный материал.

Еще сутки нам нужны для того, чтобы утрясти все формальные вопросы. Двух суток, которые начались с того момента, как клиент сказал: «Хорошо, давайте попробуем», как правило, бывает достаточно для того, чтобы сработать на подписание документов.

Да, действительно есть компании, которые по две, по три недели согласовывают договор. Но ведь у вас же уже подписан один договор. И вы один раз вот то самое двойное, тройное согласование уже прошли. Теперь вам достаточно просто подписать приложение или бланк заказа, или медиаплан. В этом плане формальные вопросы при уже существующем, действующем открытом договоре решаются гораздо быстрее, гораздо оперативнее. Самое важное — помните, у вас есть примерно двое суток на то, чтобы получить подписанные документы.

И еще сутки вам нужны для того, чтобы получить оплату, для того, чтобы успокоиться и сказать: «Да, действительно, это было не формальное согласие, а реальная готовность клиента продолжить работу».

72 часа. На самом деле здесь еще стоит поговорить, для кого это больший вызов. Менеджеры часто говорят, что это будет слишком стрессовая ситуация для клиента. Клиент может говорить: «Ой, мне нужно больше времени. Нет, я не готов вам так быстро дать исходную информацию» или «Нет, мы так быстро документы не подписываем».

Реальность показывает, что всё как раз наоборот. Сложности возникают у менеджера. Быстро придумать идею, довести ее до стадии предельно конкретного технического задания, получить результат у дизайнера, обсудить с дизайнером интересные идеи, как защитить именно это решение, встретиться с клиентом, подписать бумаги, напомнить клиенту, что оплата требуется не когда-нибудь, а сегодня. В первую очередь всё это требует максимальной концентрации усилий менеджера, максимальной мобилизации менеджера.

Но по опыту могу сказать, что вот эта предельная мобилизация, она оправдывает себя. Если мы уложились в трое суток, вероятность того, что клиент скажет: «Я передумал», вероятность того, что клиент скажет: «Давайте подождем» сходит практически к нулю.

Кстати, этот инструмент, «72 часа», неплохо работает и при работе с новыми клиентами. Ведь и новые клиенты, сказав «Да» на первой встрече, очень часто буквально в течение первых нескольких рабочих дней после вашего разговора начинают выдавать эти фразочки про «Я подумаю», «Мне нужно еще посоветоваться» или «Давайте отложим это до после Нового года».

Используйте принцип «72 часа» и вы увидите, насколько оперативнее на самом деле вы можете работать. И я уверена, что вы увидите, что вы действительно можете обеспечивать непрерывное размещение рекламных кампаний клиентов, нисколечко не застопариваясь, например, на этапе подписания договоров.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: