2.4 Убедительные доказательства

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Кирилл Степико

Ведущий маркетолог ТМ «33 пингвина».
Начав работу в компании в 2013 году с направления «Интернет-маркетинг», сейчас отвечает за b2b-продвижение и работу с репутацией бренда в целом. На данный момент компания является признанным лидером российского франчайзинга и крупнейшей сетью кафе-мороженого в России.
Опыт работы по привлечению новых партнеров, в формулировании и донесении ценности предложения может быть интересен всем, кто связан с рынком услуг, рекламы и франчайзинга.

Чем бы ни занималась компания на рынке В2В услуг, существует достаточно стандартный блок доказательств, который приводится в пользу своей успешности, в пользу своей экспертности и надежности.

Это, естественно, и премия с наградами, это и отзывы партнеров, это экспертность на рынке и подтвержденная статистика. Это всё не сюрприз, но по каждому из данных пунктов в нашей компании накопились определенные детали и комментарии, которыми я хочу с вами поделиться.

Начнем с премий. Сейчас возникло неимоверное количество премий и конкурсов, в которых достаточно сложно разобраться, но вся соль в том, что многие из них, когда присылают только первое письмо с предложением участия, уже в нем указывают стоимость победы. Вот. Именно поэтому сама идея конкурсов, она немного утрачивает свою силу, в том числе и в глазах потенциальных покупателей франшизы или потенциальных клиентов, ради которых, собственно, всё и затевалось.

Именно поэтому наша компания теперь участвует только в конкурсах, где сравниваются конкретные показатели между игроками рынка, то есть цифры с цифрами — никаких загадочных состязаний.

Всё почему? Потому что, опять же, на выставках и в переговорах мы слышали, что: «Да, мы видели, вы — участники многих премий, вы даже победители», но это звучало в таком негативном контексте, якобы это всё куплено, это всё приобретается и вряд ли это влияло положительным образом на нашу репутацию. Конечно, мы в процессе переговоров показываем, в каких премиях мы участвуем и что в них сравнивалось. Но, опять же, до процесса переговоров еще нужно дойти. А то, какое мнение о вас сложится еще до того, как состоялся первый разговор, — это уже ваша работа.

Что касается отзывов партнеров. Естественно, отзывы родились, наверное, на следующую минуту после того, как родилась сама предпринимательская деятельность как класс. И в том числе отзывы, они потеряли былой вес. Но если подойти к вопросу чуть более творчески, то можно достигнуть желаемого результата.

Например, если вы просто разместите отзыв партнера на своем сайте — можно столкнуться с негативом, потому что нет доверия. То есть неужели вы не можете взять одного конкретного франчайза и попросить его сказать красивые слова? Наверное, можно. Но как только уже франчайзи выступает экспертом в некотором отраслевом издании или на уважаемом портале — это уже другой уровень доверия. И даже этот результат вы можете перепечатать у себя на сайте, не вызвав подобные реакции, потому что это уже не вы инициатор, а вам партнер выступает как эксперт, что повышает заметно уровень доверия.

А третий уровень доверия можно достигнуть, если в экспертной статье, которая мотивирована не вами, приводится конкретный кейс, конкретный пример вашего партнера и как вы в нем ему помогли. То есть добавляем экспертности сторонней и нативности. И тогда отзыв может дать тот эффект, который мы от него ожидаем, которого мы даже, наверное, уже и не могли бы достигнуть, не применив таких хитростей.

В-третьих, вы сами должны выступать как эксперт на рынке. То есть можно много говорить про собственные достижения, успехи, про то, сколько лет вы этим занимаетесь, но если вы приглашаетесь как эксперт на отраслевые мероприятия, на телеканалы, в журналы — то, где вращается не только, например, ваша среда, где вы гуру и эксперт, а, в целом, бизнес сообщество, то тогда доверие к вам повышается многократно.

Поэтому вы и сами должны быть экспертом, и ваши партнеры должны быть вашими амбссадорами, то есть лицами, которые не аффилированы с головной компанией, но представляют ее таким образом, что хочется быть на них похожими.

И статистика. Статистика — это тоже вещь упрямая. Почему? Вроде бы она отражает истину, но она, как и премии, может напугать. То есть нужно подчеркивать опыт, но оставлять место перспективе.

Здесь есть смешной пример. В России достаточное количество городов, но подавляющее большинство людей, когда слышат то, что наша сеть открыта в 180-ти городах страны, она немного конфузится. Это связано с тем, что не все мы знаем, сколько городов в стране. И когда мы слышим число 180, у нас остается впечатление, что потенциала больше не осталось. Поэтому лучше, наверное, оперировать годами, количеством точек, и уже потом городами.

Плюс, когда мы оперируем количеством городов, нужно обязательно указывать на их разноплановость, потому что до сих пор есть большие стереотипы относительно того, что модели, франшизы, типичные, там, например, рекламные продукты, они не работают в малых городах. Но всё можно адаптировать. И поэтому продвижение франшизы или В2В продукта на малый город, если вы обратитесь к нему персонально и конкретно, оно принесет вам неожиданные плоды.

Поэтому в погоне за масштабностью нужно, опять же, оставлять место индивидуальности, и тогда к вам придут, найдя именно себя в ваших описаниях.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: