2.2 Долго и счастливо

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Кирилл Степико

Ведущий маркетолог ТМ «33 пингвина».
Начав работу в компании в 2013 году с направления «Интернет-маркетинг», сейчас отвечает за b2b-продвижение и работу с репутацией бренда в целом. На данный момент компания является признанным лидером российского франчайзинга и крупнейшей сетью кафе-мороженого в России.
Опыт работы по привлечению новых партнеров, в формулировании и донесении ценности предложения может быть интересен всем, кто связан с рынком услуг, рекламы и франчайзинга.

Как известно вам из прошлых курсов, ничто не охлаждает потенциального В2В клиента так, как разговор о деньгах. Поэтому было бы не дурно его отсрочить.

Это совсем не значит то, что вы будете уменьшать свою прибыль. Как раз таки наоборот — это может послужить плацдармом для увеличения. Это время для анализа, для расширения предложения, для разговоров о жизни и о бизнесе, не отягощенных деньгами и вложениями.

Рассмотрим на примере франшизы. Еще до первых вложений, даже до подписания договора, в нашем случае мы хотим визуализировать клиенту картину, потому что открытие кафе не всегда совпадает с тем, что он ожидал, а мы хотим это сделать еще лучше, чем он мог бы себе это представить.

Мечтать о гипотетическом кафе достаточно просто, но эта мечта может растянуться во времени. Но когда ты увидишь уже то, что может стать твоим, ты можешь начать действовать буквально на следующий же день.

Именно поэтому еще до этих вложений, до выплаты паушального взноса, в нашей франшизе мы предоставляем клиенту визуализированный 3D макет непосредственно с фотопривязкой к конкретному торговому центру. Это мера и для того, чтобы он начал переговоры с торговым центром, и для того, чтобы он начал переговоры с собственной душой, потому что он мечтал о каком-то потенциальном кафе, а теперь мечтает о конкретном.

Кроме того, в нашей франшизе предусмотрено роялти. Отчасти это из-за того, что франшиза продуктовая — мы обмениваемся с клиентами продуктом, и в нем уже, по сути, всё заложено. Это очевидно.

Но на рынке франчайзинга достаточно мало франшиз, в которых роялти равно 0%. И это очень хорошо влияет именно на психологическую составляющую.

Кроме того, в нашей модели мы предоставляем нашим партнерам в безвозмездную аренду морозильную витрину, как мы с вами говорили. Это наш вклад в инвестиции, наш вклад в старт.

Для чего это делается? Для того чтобы клиент не только снизил пул инвестиций, но и понял, что мы инвестируем в наш совместный проект, что мы заточены не столько на сборы паушальных взносов и роялти, сколько на долгосрочную перспективу. И именно подчеркнутая долгосрочность наших отношений должна внушить ему доверие, которого мы, собственно, и добивались.

Что касается, например, рекламного рынка. Клиент, как в случае франшизы, так и в случае рекламы, зачастую приходит со своим набором стереотипов и идей. И поэтому зачастую с ними нужно либо бороться, либо их расширять. И теперь, когда вы готовы заключать определенный контракт, можно выждать эту паузу, заняв ее анализом — анализом того, что он предложил из своих видений и из того, что вы готовы ему дополнить. Соединив это воедино, можно увеличить пул инвестиций, которые он готов вам принести для реализации данной рекламной кампании.

У клиента останется впечатление, что вы не требовали с него быстрых денег, а у вас было время на то, чтобы составить более подробную и полную рекламную кампанию. В выигрыше оба.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: