Давайте представим с вами самую простейшую ситуацию. Вы немного задерживаетесь на работе, и вам звонит ваш любимый человек. Звонит с двумя хорошими новостями: во-первых, что он вас неистово ждет, а во-вторых, что вышла новая серия вашего любимого сериала. И имеется к вам только одна просьба — заехать в вашу любимую пиццерию и заказать пиццу с собой и привезти ее домой.

Пока идет всё очень складно. Но вы находитесь в другом конце города на встрече, и решили заказать пиццу по телефону, чтобы ее привез вам курьер.

И вот настает долгожданный момент, вы переходите порог дома, встречаетесь с любимой, она вас видит, и не видит заветной пиццы в руках. Она, конечно, рада вас видеть, но ее ожидания меленько не оправдались. И она начинает говорить о том, что, конечно, есть немного вчерашнего ужина, это всё можно подогреть. Всё будет немного не так, как она хотела, но все-таки будет очень здорово.

А вы знаете, что минут через 5–10 приедет курьер с пиццей, и всё пойдет по тому сценарию, который хочет ваша возлюбленная. Но вы наслаждаетесь этим моментом. Вы наслаждаетесь моментом, когда она не понимает то, что всё скоро будет так, как хочет она.

И вот именно этот момент усиляет ее положительные впечатления — когда она уже распрощалась со своей мечтой, а вы ее к ней вернули, потому что вы выслушали ее небольшое негодование, и сказали: «Да всё в порядке. Через 5 минут зайдет курьер, и наш вечер сложится так, как ты хотела».

И очень часто в В2В взаимоотношениях происходит ровно так же, потому что клиент, который приходит — не важно — за открытием кафе или за рекламным сопровождением, он имеет некоторую мечту. А у мечты есть одно свойство — у нее часто нет минусов. И поэтому, когда вы начинаете ему говорить, что открытие кафе — это не только встреча гостей и работа со вкусным и интересным продуктом, а это еще и организация аренды склада, это мебель, это работа с поставщиками, у него начинает немного охлаждаться чувство. И это нужно. Этот этап нужно пройти.

Но главный вопрос — что вы скажете следом. Если следом вы скажете, что мебель, организацию привоза мебели и ее производство вы наладили у себя на мощностях и поставляете вместе с продуктом — у него отпадет одна «боль». Если вы скажете, что морозильное оборудование вы предоставляете безвозмездно в аренду — у него окажется еще меньше вопросов. Если случится так, что все те «боли», которые он не ожидал, но которые вы ему описали, вы закрыли, — эта мечта обретет новую вершину. Он узнает, что он мечтал о гораздо более сложном деле, но в котором вы готовы ему помочь.

И поэтому, что спасенный вечер, что открытие кафе, не смотря на все преграды с вашей помощью, он гораздо ценнее, когда пришлось что-то преодолеть.

И поэтому уже несколько лет мы предоставляем именно указанные услуги — какие-то безвозмездно, а какие-то по ценам гораздо ниже рыночных именно затем, чтобы вместе сначала преодолеть те страхи, которые могут возникнуть, а уже потом идти ко совместным успехам.