3.1 Как работать с проблемой отсутствия продаж? Нет понимания следующего шага.

Денис Баталин

Бизнес-тренер, консультант, эксперт по digital маркетингу и онлайн-рекламе, совладелец ADCONSULT и директор digital-проектов компании, автор и разработчик всех образовательных программ в сфере онлайн-рекламы.

Мы потихонечку с вами подобрались к третьему такому магистральному возражению рекламодателей, когда они говорят: «Слушайте, ребята, ну, хорошо, трафик есть, всё как бы отлично, замечательно. Вроде бы баннеры работаю. И, знаете, даже вроде бы звонки есть и заявки есть. Но как-то это всё не продает. Какая-то у вас дурацкая вообще аудитория, которая ни фига не покупает, только звонит, только вот чего-то там пишет». И всё, мы как бы натыкаемся на то, что вроде как они: — Нам кажется так, — говорят рекламодатели, — у нас ни фига не покупают, поэтому знаете что? Не нужно мне больше вот это вот ваше всё размещение. Я, пожалуй, пойду в контекстную рекламу, там всё ясно и понятно, не то, что ваши баннеры, — говорят они нам.

И понятно, что у нас с вами на это магистральное возражение есть несколько инструментов для нас с вами, как понять те причины, из-за которых, собственно говоря, не происходит конверсия действий в деньги, где конкретно мы можем помочь рекламодателю, а где уже, собственно говоря, опустить руки, потому что уже ничего не сделаешь.

Первая причина называется «продавцы на стороне клиента не понимают, каков следующий шаг». Мы часто с этим сталкиваемся, вы часто с этим сталкиваетесь. Действительно, они просто не понимают, что дальше делать после того, как получили входяшку. Распатроненная история, когда наши с вами девушки, жены, матери звонят в салон маникюрный, найдя объявление в интернете:
— Добрый день! Это маникюрный салон?
— Да. Здравствуйте! Маникюрный салон.
— Скажите, пожалуйста, а вы сегодня работаете?
— Да, мы сегодня работаем, конечно.

What the fack? А что должна была сделать девушка-продавец на другой стороне телефона? Конечно же, она должна была перейти к следующему шагу: «Отлично! Во сколько Вы сегодня у нас будете? Я Вас записываю» — должна была сказать она. Она должна была подтолкнуть, по сути, звонящего к следующему шагу.

И то, что пока в этом заключается, мы с вами можем проверить очень просто, сделав несколько тестовых звонков уже после того, как запустилась рекламная кампания. Послушайте, это нормальная вообще практика, и мы этим занимаемся. Нам пришлось в свое время самостоятельно настраивать отдел продаж для целого застройщика после того, как мы поняли, что на качество продаж, на их количество влияют напрямую те продавцы, которые сейчас есть у этого рекламодателя.

Там доходило до смешного, когда, знаете, звонили с конкретным вопросом продавцу (мы прослушивали телефонные записи), например, вопрос мог быть такой: «Добрый день! Скажите, квадратный метр у вас сейчас стоит 86 тысяч, да?», и ответ был такой: «Не знаю, посмотрите на сайте». Это говорил продавец! И, конечно же, после таких ответов нам пришлось, по сути, самим продавать целое здание (там было 3 здания), целый комплекс зданий. Мы делали это самостоятельно.

Итак, первая причина — это непонимание того, что каждый раз нужно делать следующий шаг в коммуникациях с потенциальным клиентом. Здесь какой может быть совет? Я не знаю, насколько он вам подойдет, но я бы советовал договориться сразу же с рекламодателем о том, что, как минимум, будет разработан скрипт на входящий звонок. Это может помочь, клиент может в этом случае остаться доволен, и, в общем, от нас никуда не уйти, потому что, действительно, будет доволен результатами, эффективностью нашей совместной работы.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: