3.3 Как тренировать исполнение этих сценариев назначения встречи?

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Наконец, последнее, что нам с вами надо обсудить прежде, чем мы отправимся назначать огромному числу наших клиентов-рекламодателей гигантское количество встреч, это, собственно говоря, вопрос о том, что теперь с этим скриптом делать? Как его исполнять? Что же нам с вами, звонить теперь по телефону, держать перед глазами бумажку и читать с листа? Нет, друзья, конечно, этого делать нельзя.

Вообще, вся сложность скриптов и технологии продаж, и технологизации, если хотите, продаж, заключается в том, что с одной стороны нам нужно все эти речёвки писать, а с другой стороны, мы не можем их с вами использовать в момент продаж дословно по той простой причине, что если мы будем с вами читать с лист, это слышно по телефону. Это слышно по телефону и, поверьте, это будет тотальное фиаско и бедище, если клиент вам скажет: «Вы там что, по бумажке читаете что ли? Вы там что, с листа читаете?» Вот если клиент нам что-то такое с вами говорит — ну, в общем, это грустная новость.

Поэтому, конечно, нам с вами нельзя использовать эти скрипты вот ровно так, как мы их написали. Технология работы со скриптами, технология их исполнения, она немножечко другая.

Наша с вами задача состоит из четырех шагов. Во-первых, нам надо всё написать, ну, вот по тем алгоритмам, которые мы с вами только что разобрали — написать вот так вот умными словами. Потом нам надо с вами критично посмотреть на этот текст и немножечко переписать его, превратив в письменную речь, в разговорную, добавив туда слова-паразиты, добавив туда вводные слова в духе «ну», «знаете», «а», «на самом деле», да. Ведь мы в письменной речи их не используем, а в устной используем постоянно. Сделать этот текст разговорным.

Наконец, наша с вами задача №3, вот третий шаг — это записать все эти скрипты на диктофон, хотя бы в мобильный телефон. Вот просто записать эти скрипты, проговаривая их своими собственными словами, своим собственным голосом, желательно несколько раз даже. После этого мы втыкаем с вами наушнички в уши и всё свое свободное время в транспорте, в машине, где-то еще, возможно, мы слушаем с вами эту свою собственную речь.

Вы, знаете, вы, конечно, мне скажите: «Ром, ну, это немножко странновато — слушать самого себя в диктофоне. Это как-то неприятно, стыдно. А вот что подумают люди вокруг меня?»

Знаете, у меня был такой случай, когда мне пришлось это делать. Я учил, я помню, стихи к поступлению в университет, мне нужно было для сочинения, которое мы писали, как вступительный экзамен, запомнить, выучить, по-моему, там стихов 40 Пушкин, 30 — Лермонтова. И моя преподавательница сказала мне: «Рома, делаем с тобой очень простую вещь — мы просто с тобой записываем на 90-минутную кассету твоим, Рома, голосом, все эти стихи. Ты ее слушаешь вот круг за кругом, круг за кругом, и эти стихи автоматически ложатся в твою память». И, действительно, это так, в общем-то, в любой момент:
«Роняет лес багряный свой убор,
Сребрит мороз увянувшее поле,
Проглянет день как будто поневоле
И скроется за край окружных гор.
Пылай, камин, в моей пустынной келье…»

И так далее, так далее, и так далее… Друзья, если вы запишите скрипты назначения встреч на ваш диктофон, если вы будете их несколько раз слушать (5–6 раз подряд), поверьте, эти скрипты запомнятся, зафиксируются вами, и прямо осядут вот в вашем сознании, как это говорится, на подкорке. И вот тогда уже мы начинаем говорить этими скриптами в реальной жизни, но нормальным, человеческим языком.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: