3.1 Четыре блока скрипта назначения встречи

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Ну, отлично! Мы с вами выбрали для себя приманку, мы с вами помним, что нам нужно накачать этой приманкой ценность нашей с вами встречи. Мы помним, что, наверное, нам нужно что-то такое сказать, чтобы наш клиент-рекламодатель не очень боялся с нами встречаться, чтобы он не думал, что это будет сразу такой впиндюринг оголтелый ему наших рекламных возможностей. И мы помним, что для него важны статусы, да, и для него важна вот эта вот ролевая игра «Кто ты? Кто я?» — ощущение равенства этих статусов.

Мы с вами это знаем, и теперь, вооруженные этим знанием, вооруженные выбранной приманкой, мы с вами переходим к написанию, собственно говоря, вот этого скрипта назначения встречи. Мы сейчас с вами обсудим то, как мы пишем скрипт для телефонной фразы, но я вам хочу сказать, что, собственно говоря, в письме, если мы назначаем встречу письмом, хотя это редкость скорее, обычно звоним, но в письме механика ровно та же самая и конструкция ровно та же самая.

Вот смотрите, на самом деле, скрипт назначения встречи состоит из четырех таких этапов, из 4 блоков, да. Первые три мы с вами разберем на этом уроке, и остальной (четвертый) — это возможные возражения, которые, возможно, скажет клиент на наше предложение встретиться — мы разберем чуть-чуть попозже, на следующем уроке. Вот эти четыре блока, которые нам надо с вами продумать, а лучше всего прописать.

Первый блок называется «Меня зовут…». То есть, здесь самопрезентация — кто я, что я, где я, как я, и, в общем, вот я звоню. Какая-то такая микрофраза, которая позволяет нам представиться в глазах клиента, который про нас ничего не знает.

Второй блок, самый важный, называется «Дело в том, что…». И это как раз тот самый информ-повод, да. «Дело в том, что у нас бесплатная аналитика», «Дело в том, что у нас есть большое количество примеров рекламы», «Дело в том, что у нас подарок» или «Дело в том, что женщины любят ушами, а мужчины глазами» и так далее, ели мы используем соответствующую приманку.

Третий блок, собственно, назначение встречи, когда мы, опираясь на вот это «Дело в том, что…», говорим: «Иван Иваныч, именно поэтому для меня критично важно с Вами встретиться завтра в 16:00».

Ну, и четвертый блок, когда он возражает, то мы говорим: «И все-таки, давайте встретимся».

На самом деле, помимо наших фраз, в этих переговорах будут и его фразы, поэтому нам с вами важно вставить специально в скрипт те места, где мы даем клиенту высказаться. В первую очередь, это должно быть сразу после первого блока. Мы говорим: «Меня зовут» так-то и так-то, я тот-то и тот-то — и пауза. Зачем она нужна?

Знаете, самая частая ошибка продавца — это вот написать скрипт на 2 минуты, поднять телефонную трубку, набрать клиента и выпалить ему эти 2 минуты нон-стопа.

Я вас уверяю, за первые 15–20 секунд ваш клиент потеряет нить разговора и отключится ментально. Он, может быть, формально будет в трубке, но ментально он отключится. Нам очень важно втянуть его в разговор сразу. Именно поэтому мы делаем вот эту паузу после самопрезентации, чтобы дать ему возможность, а еще точнее сказать, чтобы вынудить его как-то включиться в разговор и что-то такое сказать.

Мы звоним, и говорим: «Здравствуйте! Я тот-то и то-то, оттуда-то и оттуда-то, такой-то и, такой-то…» и молчим. И он же что-то скажет в ответ. Он скажет: «Ну…», или «Да…», или «Я слушаю». Этого достаточно. Главное, чтобы он что-то сказал в ответ. После чего мы говорим: «Вот дело в том, что… — ля-ля-ля-ля-ля — именно поэтому, завтра в 16:00. Договорились? Встречаемся? Завтра в 16:00 удобно?».

И здесь он, скорее всего, тоже что-то такое скажет — либо «Да», либо, с большой долей вероятности будет какое-то возражение: «Нет, потому что…», «А что…», «А где…», «А, на самом деле…». И вот тогда мы ему на это возражение даем наш контраргумент, который обязательно должен закончиться словосочетанием: «И все-таки, Иван Иваныч, давайте завтра в 16:00», да.

Вот такая общая структура. Давайте теперь посмотрим на нее немножко подробнее.

Вот этот первый блок — «Меня зовут», что здесь должно быть? Знаете, самое главное в этом блоке — это сразу показать свой максимальный статус. Очень коротко и со статусом. Вы представляетесь, вы называете свое имя, вы называете свою фамилию, причем именно в этом порядке, а не фамилию и имя, потому, что когда вы говорите: «Меня зовут Петрова Мария», то, знаете, это как-то девальвирует вашу ценность.

Где нас называют по фамилии? Там, где мы не важны как личность: в школе, в институте, в армии. Например, «Эй, Петров!» Это вот… Нет, нет, нет. Наоборот: «Это Мария Петрова». А лучше всего даже: «Это Маша Петрова». Когда вы используете краткую форму имени, краткую, а не уменьшительно-ласкательную, у кого-то они есть, у кого-то нет, вы можете сказать Мария, а можете сказать Маша, вы можете сказать Ольга, а можете сказать Оля, но вы не можете сказать Инна или Инночка. Инночка — это уже что-то другое. У, например, Александра есть краткая форма имени Саша. А вот Сергей – Сережа. Сережа — это уже как-то нежноватенько. У Олега точно нет краткой формы имени, вы же не будете говорить: «Это Олеженька Иванов». Поэтому, если есть возможность краткой формы имени — используйте краткую.

Я обычно говорю: «Это Рома Пивоваров», как бы тем самым сближая дистанцию между нами. Я же не буду, конечно, говорить: «Ромочка», «Ромусик», там, да, и какие-то другие формы имени, которые использует моя мама. Но, действительно, я скажу «Рома», как бы тем самым, будучи к ним ближе.

Дальше — при этом звучная должность, некий максимальный статус — «Это Рома Пивоваров, директор «Adconsult». Удобно..?», или: «Вам удобно говорить?» Не надо говорить: «Есть ли у вас минуточка?» — это слишком снизу-вверх. Или «Извините, что я Вас беспокою…» — это вообще кошмар. Вполне достаточно сказать: «Удобно говорить?»

Это, если вы звоните ему на мобильный. А если вы разговаривали с секретарем, да, и секретарь вас соединил, то вот эта фраза уже и не обязательна, потому что, если секретарь соединил, то значит удобно разговаривать.

Здесь… Еще раз, друзья, вот это очень короткий блок (два предложения): «Здравствуйте, меня зовут… Я там тот-то и тот-то…». Но он очень важный, потому что он как раз фиксирует вот те самые статусы.

Дальше начинается, собственно говоря, информ-повод: «Дело в том, что…», и здесь следует та приманка, которую мы с вами выбрали, и в этой приманке мы сразу говорим о выгодах клиента: «Дело в том, что у нас такой-то конкурс, это позволит Вам и вашей компании…» ля-ля-ля-ля-ля-ля. И здесь не нужно, конечно, делать это слишком длинно. Это должна быть максимально выгодная, емкая, но очень короткая фраза.

Друзья, максимум 20–25 секунд на информ-повод, не надо больше. Даже если у вас есть много всего, лучше оставьте это на потом, на случай, если он будет возражать. К вот этой формулировке мы потом еще досыпим аргументов и выгод. «Дело в том, что у нас… — пам-пам-пам. — Это позволит Вам…».

После этого, не делая паузы, мы сразу переходим к части, которая называется «Именно поэтому…» Словосочетание «именно поэтому» — это волшебное сочетание в продажах. Я очень советую вам использовать его как можно чаще. Дело в том, что словами «именно поэтому» можно связать все, что угодно, со всем, чем угодно. Просто вы говорите: «Именно поэтому…», и вроде как уже логика есть. «Именно поэтому нам надо с вами встретиться».

Не говорите «хотелось бы». Не надо вот этих вот слабостей или «Вот Вы знаете, именно поэтому вот я бы хотела… — бы-бы… — Вас попросить — бы-бы…» — это тоже снизу-вверх. Не надо разговаривать с клиентом снизу-вверх. Наши клиенты не любят, когда с ними лебезят. Поверьте, у наших с вами клиентов-рекламодателей есть масса других людей, которые перед ними лебезит, и очень мало людей, которые разговаривают с ними на равных.

Надо разговаривать с клиентом на равных — не снизу-вверх, не сверху-вниз, конечно же, но, в общем-то, на равных. Поэтому вы говорите: «Для нас очень важно встретиться», «Для меня важно встретиться», «Нам надо встретиться», «Именно поэтому, я хочу назначить Вам встречу». То есть вот не мягкие формы «хотелось бы», а твердые: надо, важно, крайне важно, я хочу назначить вам встречу, я подъеду к вам. Не «хочу подъехать», не «хотелось бы подъехать» — «я подъеду» — как совершенное действие, как будто бы оно уже решено. Немножко жесткости вот здесь должно быть, да.

После этого, возможно, нам нужно с вами подтянуть еще статус босса, мы говорим: «Я и мой коммерческий директор…», «Я и наш старший аналитик, мы проведем для Вас презентацию». Ну, и, возможно, здесь, если вы чувствуете легкое сопротивление, вы используете тот самый, такой вот отвлекающий маневр, когда вы говорите: «Иван Иваныч, поверьте, это встреча не про продажи, я не буду на этой встрече нам с Вами продавать. Я не буду на этой встрече Вам продавать, во всяком случае». И можно еще использовать фразу: «Эта встреча Вас ни к чему не обязывает», «Без всяких обязательств с Вашей стороны». Вот какие-то такие формулировки.

Вот эти первые три блока: «Меня зовут», «Дело в том…», «Именно поэтому…», после чего мы ждем реакцию клиента. С большой долей вероятности он начнет нам возражать, и нам нужно будет ему что-то отвечать.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: