2.6 Для кого эти приманки подходят?

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Вы скажите мне: «Рома, ну неужели, теперь нам надо с каждым клиентом назначать встречу, используя ту или иную приманку? Неужели нельзя просто позвонить и сказать: “Я к вам приеду”?» Или, возможно, вы скажите мне: «Рома, ну, по-моему, ты делаешь нашу жизнь сейчас сложнее, а не проще. В результате твоих рекомендаций, нам придется придумывать какие-то приманки. Зачем это делать? Клиенты и так с нами встречаются. Ну, пусть не все, но какие-то встречаются. Одну встречу из 10 звонков я же назначаю».

Знаете, я частично с вами соглашусь. Действительно, не надо придумывать себе лишнюю работу и не надо пользоваться приманками, если мы с вами назначаем встречу тем клиентам, которые готовы встречаться с нами и так, чтобы обсудить те или иные свои маркетинговые задачи и возможные рекламные форматы.

Знаете, можно нам с вами, наверное, всех наших клиентов поделить на следующие группы. Есть те ребята, которые охотно готовы встречаться и обсуждать рекламу. Такое бывает, у них сейчас сезон или им, действительно, что-то нужно, или они с утра встали, подумали, проснулись, думают: «Как-то странно, что-то у меня с продажами не так. Вот было бы здорово, если кто-то из рекламщиков позвонил бы». И тут мы им звоним. Да, такие клиенты есть, которые охотно готовы с нами встречаться без каких-то дополнительных вот этих танцев с бубнами, и, конечно, для них не надо вот использовать эти приманки, не надо усложнять им жизнь.

Если клиент с нами хочет встречаться, мы не должны ему говорить: «Нет, дружище, подожди! Сначала интервью, сначала бесплатная аналитика, практическая демонстрация, и только потом мы будем обсуждать…» Нет, конечно. Этого делать не нужно. Но таких клиентов не так уж и много. Они есть, но это не все наши клиенты.

Дальше есть клиенты — это такой вторую кружочек на нашей диаграмме — это те клиенты, которые не хотят с нами встречаться. Они про нас знают, мы делали им предложение встретиться, чтобы обсудить вопросы рекламы. Они не хотят с нами встречаться, чтобы обсуждать вопросы рекламы. Вот для них-то, для тех, кто не хочет с нами встречаться, мы используем эти приманки.

Знаете, если вы продаёте только тем, кто готов с вами встречаться — это одни деньги, но если, мы с вами начинаем предлагать встречи и продавать рекламу даже тем, кто не хочет с нами встречаться в начале, и обсуждать рекламу, и заходим к ним с тыла, используя ту или иную приманку, то мы получаем с вами больше денег.

И, наконец, есть третья группа клиентов, с которыми мы еще не знаем, как обстоят дела. Здесь стоит такой значок вопроса, в этом третьем круге, и с ними мы не знаем, может быть, они будут с нами встречаться без приманки, просто вот под поводом «давайте обсуждать наш прайс-лист», а, может быть, не будут. И, наверное, правильная стратегия работы с ними — это позвонить им, предложить им встречу по вопросам рекламы, сказать: «У нас есть интересное предложение». И, если мы чувствуем, что они не готовы его принять, не готовы встречаться вообще, то подождать недельку и перезвонить им уже с некой приманкой.

Наверное, действительно, имеет смысл сначала пробовать звонить и встречаться исключительно по делу. Но если мы чувствуем, что клиент не готов встречаться по делу, но нам-то ему надо всё еще продавать — ну, тогда мы с вами пойдем окольными путями. Это, конечно, займет больше времени, эта продажа станет для нас с вами дороже в плане наших денег, даже в плане нашего времени, в плане затрат наших ресурсов, но, тем не менее, есть шанс, что мы с вами этой продажи добьемся, и сумеем продать наши рекламные услуги даже тем нашим клиентам, которые, в общем-то, не готовы обсуждать вопросы рекламы.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: