2.5 Варианты приманок для встречи, часть третья

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Ну, если этих приманок еще оказывается недостаточно для того, чтобы назначить встречу, давайте посмотрим еще на несколько. Если предыдущие приманки были такие немножко более эмоциональны, то оставшийся небольшой блок возможных приманок для назначения встречи, они такие уже, ну совсем по делу и очень напоминающие встречу, собственно, про продажи.

Мы можем предложить с вами встретиться, чтобы обсудить с клиентом, обсудить с Иван Иванычем, некое эксклюзивное решение. Да, это очень похоже на, собственно, просто предложение назначить встречу, но здесь мы упираем на некую эксклюзивность, что: «Это специально разработанное для Вас решение, потому что вот мы заранее поработали и нащупали некие варианты, которые хотели бы Вам презентовать специально для вашей компании, которая занимается металлическими дверями, Иван Иванович».

Очень похожая история — когда мы назначаем встречу «Чтобы рассказать о кейсе, который был в нашем агентстве или в нашем отделе продаж рекламы медианосителя, где мы работали для вашего рынка. Мы хотели бы познакомиться с Вами, чтобы рассказать Вам некий кейс для вашего рынка, некий возможный кейс, который у нас уже был. Вот познакомить Вас с этим кейсом и посмотреть, чем мы можем быть полезны для Вас».

Наконец, еще шаг еще больше в этом направлении это: «Иван Иваныч, мы уже сделали для Вас некое решение, Вам остается его лишь утвердить». Здесь есть минус, здесь есть риск, потому что для этого придется уже заранее проработать какие-то вещи и, вполне возможно, что Иван Иваныч это не примет. Но для крупных клиентов, для крупных сделок, возможно, это один из единственных сценариев назначения встречи, когда мы говорим, что «уже всё готово, мы уже за вас подумали, у нас уже есть для вас конкретная идея, конкретное решение, уже всё сделали. Пожалуйста, посмотрите на это и утвердите это».

И ещё один шаг в этом направлении, когда мы готовы работать бесплатно. Не для всех клиентов, не всегда, не факт, что нужно, но в целом ряде случаев без этого не обойтись. Мы говорим клиенту: «Иван Иваныч, мы готовы работать для вас бесплатно. Для Вас это тест-драйв нашей работы в обмен на кейс, в обмен на возможность публично рассказывать о том, что мы сделали для вас, как это работало и какие успехи и выгоды это принесло».

Еще раз, друзья, не всегда это подходит, но в ряде случаев это возможный и нужный для нас с вами сценарий.

Приманок для встреч может быть много. Это могут быть еще и другие вещи, такие как каталог рекламных примеров из его отрасли, или каталог рекламных УТП, или «давайте посмотрим на то, что делают наши с вами коллеги». Они такие, немножечко по делу, все эти варианты назначения встречи, но, тем не менее, не про продажу напрямую. Это не встреча под названием «У меня есть интересненькое коммерческое предложеньице, давай посмотрим» или «Я приеду к тебе с прайс-листом и выбирай, пожалуйста, у меня минуты, секунды, квадратные сантиметры, поверхности, билборды, баннеры, клики, показы и так далее».

Действительно, клиенты не очень хотят с нами встречаться, если мы им просто предлагаем продажу, но они будут более охотно с нами встречаться, если в качестве предмета встречи мы предложим что-то, что для них имеет ценность. Вот это самое главное — когда вы думаете о приманке, которая подойдет вам и вашим клиентам, чтобы назначать встречу, пожалуйста, думаете о том, какую ценность это будет иметь для вашего клиента.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: