2.4 Варианты приманок для встречи, часть вторая

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Представьте себе такую ситуацию: я звоню клиенту и говорю ему примерно такую фразу: «Иван Иваныч, знаете, решением совета директоров нашей компании вот было такое принято решение, что Вам назначен подарок. Я должен, по распоряжению Президента нашего холдинга, привезти вам и подарить литровую бутылку виски односолодового тридцатилетнего, доставленную прямым рейсом прямо вчера из шотландского маленького городочка с частной вискокурни вот как раз конкретно в наш с вами город. Иван Иваныч, эта литровая бутылка 30-летнего односолодового виски — подарок для Вас по решению Совета директоров нашей компании. Должен вручить лично завтра в 16:00. Удобно будет?»

Скажите, с какой вероятностью, с какой долей вероятности, да, я назначу встречу? В каких процентах случаев? Ну, может быть, в 70, может быть, 80, может быть, в 90 — точно не в 100, потому что окажутся там и трезвенники, и язвенники, и те, кто испугаются. Но на такой дорогой хороший подарок, я абсолютно уверен, что можно назначить много встреч.

Единственная беда в том, что цена этого подарка достаточно велика, и это означает, что сам инструмент — подарок — это очень хороший, просто нам надо с вами подумать о том, а каким может быть подарок, который будет стоить не десятки тысяч рублей, да, а всего лишь несколько рублей (50–100), но который будет ценен для клиента. Может быть, не так ценен, как этот. Но, может, быть он, не будет давать не 70–80%, может быть, он будет давать 20–30% назначения встречи. Это уже очень неплохо.

Может быть, это диск с музыкой, может быть, это какой-то особо креативный яркий и неожиданный календарь, или какая-то другая сувенирная особая продукция, или нечто эксклюзивное, как говорится, сделанное своими руками. Это могут быть разные вещи, но подарки — это хороший способ назначить встречу. Знаете, это фактически просто купить встречу на подарок. Да, это такого вот маленького вида коррупция, подкуп, но, слушайте, у нас с вами есть задача — назначить встречу. Подарки для этого хорошо подходят.

Если вам не нравятся подарки, попробуйте инструмент, который называется «просто познакомиться». «Знаете, Иван Иваныч», — говорите вы, — лидерам надо работать с лидерами. Как минимум, мы должны друг о друге знать. Вы на рынке 20 лет, мы на рынке 20 лет. Давайте просто познакомимся».

Это может быть сценарий, который, знаете, я видел у одного парня в Краснодаре, который назначал встречи клиентам. Он был очень харизматичный такой парень. И он назначал встречи клиентам вообще без приманки. Он звонил и говорил: «Иван Иваныч, мне очень хочется с Вами встретиться. Это очень для меня важно. Вы знаете, я в продажах не так давно, и мне посоветовали, что нужно встретиться с Вами, Вы многому меня научите и много мне поможете». Клиент говорил: «Ну, хорошо. А в чем предмет встречи?» Он говорил: «Иван Иваныч, Вы знаете, ну, просто для меня очень важно с Вами встретится. Вы знаете, вот я, действительно, недавно в продажах, и мне очень поможете. Буквально 15 минут Вашего времени — для меня это очень и очень важно». Клиент говорил: «Ну, да… А в чем суть-то?» Он говорит: «Иван Иваныч, вот приеду — расскажу, очень важно встретиться. Пожалуйста, всего 15 минут». Вот за счет драйва, за счет харизмы, за счет энергии клиенту становилось просто любопытно, а что это за парень такой.

Знаете, если вы будете очень хороши в назначениях встречи, энергичны, страстны и драйвовы, то многие клиенты захотят с вами встретиться. Знаете, почему? Я вам скажу. Я тоже управляющий компании. У меня тоже есть продавцы, и у меня тоже, как у любого управляющего компанией, всегда есть такая головная боль под названием «Где мне найти еще продавцов, хороших продавцов?» С кем познакомиться?

И когда мне продают — а мне звонят, мне продают — если это энергичные ребята, вы знаете, я хочу с ним встретиться. Может быть, я не куплю сразу или вообще не куплю даже то, что они мне предлагают, но я захочу с ними встретиться. Это означает…

Почему я хочу с ними встретиться? Потому что, ну, возможно, это те ребята, которые мне пригодятся. Это означает, что если мы с вами будем энергичны, харизматичны — клиенты тоже захотят с нами встретиться. Ну, не нужно переходить к ним на работу сразу, и не нужно делать так, чтобы они просто хотели встретиться и потом не покупали, как это бывает, но мы решаем с вами задачи пошагово. У нас есть просто сейчас задача назначить встречу. На встречу придем — там разберемся. Вот очень важно в продажах иметь такое пошаговое мышление.

И, поверьте, вот такая странность, такое любопытство, фактически без приманки вообще, действительно, позволяет назначать встречу.

Ну, нельзя обойти вниманием и тему флирта. Знаете, как говорила мне одна продавец рекламы, когда мы обсуждали вот разные приманки встреч на одном из тренингов, она мне сказала: «Рома, у меня есть приманка, поделюсь ею с вами, которую, я использую постоянно и только ее. Я звоню клиенту, и, если клиент мужчина, я ему, Рома, говорю, и я говорю: «Иван Иваныч, знаете, женщины любят ушами, а мужчины глазами. Я приеду к Вам завтра в 16:00 и проведу вам презентацию». Говорила она вот так же, с придыханием. Я говорю: «Ну. а как..?» Она, когда это всё рассказала, знаете, мне как-то стало неловко. Я смутился. Я говорю: «Ну вот, Любовь Сергеевна, а как же вот Вы потом выруливаете это из этого всего?» Она так посмотрела на меня поверх очков, и говорит: «Рома, мне 47 лет, и я знаю, как потом из этого всего выруливать».

Ребят, правда в том, что, конечно, и флирт, и секс, и вот это придыхание в голосе, оно помогает назначать встречи. Это работает в обе стороны: и девочкам легче назначать встречи мальчикам, и мальчикам легче назначать встречи девочкам. Действительно, вот эта страстность, она есть, без нее в продажах никуда. Как говорится, может быть грубо говорится, но правда, что сиськи продают. Это важно, этим надо пользоваться потому, что мы с вами продавцы.

Но, друзья, конечно, есть и другие инструменты. Например, мы можем предложить клиенту, ну, просто деловой завтрак или бизнес-ланч. На тех рынках, где вот пришла эта культура деловых завтраков, бизнес-ланчей, да, это становится такой популярной вещью. «Да, действительно, давайте встретимся за ланчем и обсудим наши с вами вопросы». Вот почему-то мне очень любят назначать встречи на ланчах, да. Это кажется некой какой-то особой изюминкой. Отлично работает. Не хотите включать флирт, не хотите включать страсть с любопытством или дарить подарки — ну, назначайте встречи на деловой завтрак или деловой ланч.

По рекомендации. Мы всегда с вами говорим о том, что очень важно брать рекомендации у довольных клиентов, чтобы потом новым клиентам назначать встречи, используя эти рекомендации. Ну, например, вы работали для Иван Иваныча, он оказался довольным вашей работой, и вы просите у него рекомендации к Петру Петровичу. После этого у нас есть с вами возможность позвонить Петру Петровичу и сказать: «Пётр Петрович, я звоню Вам по рекомендации от Иван Иваныча. Буквально только что мы с Иван Иванычем закончили работать над одним важным проектом, который увеличил для него продажи. Мы были для него полезны. И я пообещал вот Иван Ивановичу, что вам, Пётр Петрович, я смогу провести бесплатный аудит, например, Ваших рекламных нынешних материалов». Или: «Я пообещал Иван Иванычу, что для Вас, Пётр Петрович, мы сделаем особое предложение…»

Вот эта формулировка «Я пообещал вашему другу», она может быть для нас с вами полезной, потому что тем самым минимизирует вероятность отказа, потому что Пётр Петрович, отказывая вам, как бы отказывает своему другу Иван Иванычу.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: