2.3 Варианты приманок для встречи

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Переходим к приманкам — тем самым поводам для встречи, которые будут для клиента чуть более ценны, чем повод для встречи под названием «Давай я приеду, чтобы тебе что-то продать».

Ну, смотрите, первое, что мы можем с вами использовать в качестве таких приманок — это какие-то такие вещи, связанные с экспертным мнением. Мы хотим к вам приехать, Иван Иваныч, чтобы взять ваше экспертное мнение вот по такому-то вопросу» или «Мы бы хотели, чтобы Вы приняли участие в нашем специальном каком-то продукте или специальном проекте». Ну, например, вы делаете прогноз погоды, который называется «Кто делает погоду в городе?», и он — тот человек, который диктует прогноз погоды, или в нашей газете мы печатаем его как человека, который делает прогноз погоды, или участие в каком-нибудь продукте, связанном с маркетинговой аналитикой или, там, с креативными какими-то решениями, да.

То есть мы привлекаем его к участию в нашей работе как некого эксперта и известного человека. Мы можем взять у него интервью, да. Поводом для встречи является интервью, интервью для блога: «Мы с вами делаем проект под названием «100 успешных маркетинговых кейсов нашего рынка», и, Иван Иваныч, хотели бы взять у Вас интервью».

Интервью состоит из 4 вопросов, как мы с вами понимаем, называется «Как вы начинали?» — и он рассказывает свою историю, «Какие маркетинговые решения привели Вас к успеху?» — и он здесь тоже рассказывает о своих победах, «Какие у Вас планы на будущее?» — и он здесь рассказывает планы на будущее, и «Какие маркетинговые стратегии и решения приведут вас, Иван Иваныч, к успеху в будущем?» И ваше интервью для блога, интервью для проекта превращается, по сути, уже в выявление потребностей и в разговор про ту рекламную активность, которую он ведет.

Да, действительно, это интервью придется записать. Да, действительно, это интервью придется отдать на расшифровку. Она стоит недорого (8–10–12 рублей за минуту). И, знаете, если вы расшифруете эти пятиминутные интервью и опубликуете это в блоге или хотя бы на «Facebook», например, на корпоративной странице вашего агентства, вашей компании. Потом пришлете ему ссылку, ему будет приятно, это его «утеплит», он ее отлайкает, вы тоже ее все отлайкаете, все друзья отлайкают, все расшарят, он будет чувствовать себя звездой микрорайона. Это приятно и это устанавливает контакт.

Так естественно интервью для блога дальше потом переходит в разговор про его рекламную активность. Это может быть конкурс рекламы. Вы назначаете встречу, чтобы принять его согласие председательствовать в жюри в неком конкурсе рекламы, который вы устраиваете, или хотя бы принять участие в этом конкурсе рекламы, или в конкурсе «Маркетолог» — вообще какие-то такие конкурсные истории.

Вообще, раздача «Оскаров», раздача вот таких вот слонов и статуэток — это вещи, которые рекламодатели любят, да. И вполне мы можем с вами это использовать тоже, как некое такое назначение встреч.

Эти или любые другие похожие приманки, все попадают в такую категорию, которую я называю «Ярмарка тщеславия»: фотография, торжественная закладка звезды в честь Иван Иваныча в нашей стене любимых клиентов. Многие разные такие вещи, где мы с клиентом пытаемся познакомиться, исходя из того, что ему хочется быть публичным человеком.

Далеко не для всех клиентов это важно, и мы с вами точно понимаем, что вот эти приманки, вот эти наживки на крючки, их надо менять. Если клиенту что-то одно не важно, мы предложим ему уже через неделю еще раз встречу уже с другой приманкой.

Знаете, если рыбка не клюет на червячка — мы попробуем на блесну или на мормышку, или на какие-то другие приманки. Поскольку я не эксперт в рыбалке, в общем, мое знание исчерпывается червяком, мормышкой и блесной.

Но вот если говорить про назначение встречи, то инструментов гораздо больше, чем эти три. Например, бесплатная аналитика. Мы предлагаем нашему клиенту некие аналитические данные, некую информацию о том, какие происходят тенденции на рынке, или, например, о том, как рекламируются его коллеги по рынку. Не надо говорить: «Мы вам сольем информацию про конкурентов». Он расстроится, потому что будет уверен, что и информацию про него вы сливаете другим конкурентам. Нет. Вы можете сказать, что: «Мы провели, вот, аналитику рынка, что происходит с рекламной отраслью в сегменте пластиковых окон, и вот хотели бы Вас с этим познакомить».

Для того чтобы провести это аналитическое исследование, обычно нужно 10–15 минут в «Яндексе» или в «Google». Это могут быть какие-то полезные материалы, полезные советы, экспертные мнения как надо делать рекламу, как не надо делать рекламу, или полезные советы в духе, знаете, таких вот вредных советов — «10 гарантированных способов пустить рекламный бюджет на ветер». Вот какие-то такие вещи.

Клиент может сказать: «Отправьте по электронке». Да, здесь могут быть такие моменты. Мы разберем с вами его отклики чуть-чуть попозже.

Наконец, такой универсальной приманкой является некая практическая демонстрация. Это очень красивое словосочетание. Вы говорите: «Мы бы хотели провести для вас, Иван Иваныч, практическую демонстрацию, как вам получить тот же эффект от рекламы за меньшие деньги или существенно увеличить эффект от рекламы, не увеличивая рекламных вложений. Это наша запатентованная технология, и практическую демонстрацию этого подхода мы с главным аналитиком нашей компании хотели бы провести для вас завтра в 16:00». Вот какая-то такая вот приманка, да.

Опять же, для кого-то это может быть ценно, для кого-то это может быть не ценно. У нас с вами нет задачи подобрать идеальную приманку. У нас есть с вами задача, перебирая приманки, назначить клиенту встречу.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: