2.2 Что противопоставить трем главным причинам отказа?

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Ну, если есть вот эти три главные причины, почему они с нами не встречаются: отсутствие ценности, боязнь и неравенство статусов, то возникает резонный вопрос: «Что же нам этому противопоставить? Что мы можем здесь с вами сделать?»

Ну, как минимум, это означает, что нам нужно будет придумывать какую-то «вкусную» приманку повода для встречи. И об этом мы с вами будем говорить подробно в следующих нескольких уроках.

Это приманка, действительно, должна быть для него ценной. Если впиндюринг ему наших с вами рекламных возможностей — почему-то для него не ценно, что, на самом деле, не удивительно, то, значит, надо придумывать что-то другое — какую-то другую приманку, какой-то другой мотив.

Во-вторых, нам нужно, действительно, вот если он боится, как-то сгладить этот страх, и я здесь предлагаю вам, может быть, действительно, иногда говорить клиентам, что вы не будете ему продавать на этой встрече — то есть просто отказаться от продажи.

И, знаете, у меня такое бывает. Я говорю клиенту: «Иван Иваныч, я обещаю, я не буду Вам на этой встрече продавать» или «Иван Иваныч, обещаю, эта встреча не про продажи» или иногда это такая, ну, сомнительная шутка, но Иван Иванович усмехается в ответ, когда я говорю: «Иван Иваныч, поверьте, я не буду Вам продавать. Знаете, я скажу больше, я приеду безоружным, я даже не возьму с собой прайс-лист». Не Бог весть какая шутка, но, в общем, Иван Иванович как-то расслабляется, во всяком случаи чуть больше, чем он был напряжен раньше, в ответ на вот такое признание.

Вы спросите: «А что же тогда ехать, если мы не будем продавать?» Ну, это вот мы вернемся к приманкам, и там будем про них говорить. Действительно, если клиент не готов покупать на первой встрече, то, наверное, нет задачи ему на этой первой встрече и продавать, правда? Это достаточно разумно.

И, наконец, третья причина, которую нам нужно будет преодолеть — это говорить про свой статус, да. Нам с вами, если есть вот это неравенство статусов, надо либо подтягивать свой собственный статус, либо взять в союзники статус чужой.

Ну, например, вы, представляясь клиенту, не говорите, что вы младший агент по рекламе, говорите, что вы — руководитель направления, или старший аналитик, или эксперт корпоративных проектов, или вы директор по развитию нового бизнеса. Знаете, это никак не влияет на ваше штатное расписание или зарплату, но титул на звание должности, и в визитке в том числе, под названием «директор по развитию нового бизнеса», в общем, поможет вам открывать двери ногами, потому что, ну, уже есть какой-то статус.

Вы скажете: «Ну как же так? Ведь я же не директор!» Ну, слушайте, вы же развиваете вот бизнес с вашим клиентом? Развиваете. Кто-то кроме вас в вашей компании с этим клиентом еще работает? Нет, этот клиент закреплен за вами. Ну, значит, вы — директор по развитию бизнеса с этим клиентом. Всё совершенно нормально.

Конечно, вот все эти названия должностей надо, ну, как-то согласовать с вашим боссом. Конечно, очень важно соответствовать этому статусу, потому что если писклявым голосом говорить: «Извините, вас вице-президентик беспокоит…», то будет немножко странновато, да. Но, опять же, взять в союзники какой-то статус — название должности — это стратегия верная.

Знаете, в западных агентствах все продавцы рекламы называются «New Business director». Да, их несколько. Вот директора по развитию нового бизнеса — 8 человек в отделе продаж — все «New Business director». Ну, в крайнем случае «New Business manager» — это так, это стажер, скорее всего. Если «New Business manager» — точно стажер, да. Поэтому возьмите в союзники звучную должность.

Ну, если, в конце концов, корпоративные правила этого не позволяют или ваши боссы против, или вы сами не чувствуете в себе такой возможности, или просто этого не хватает для этого клиента, то тогда возьмите в союзники еще и чужую должность, и скажите клиенту, что «Мы с коммерческим директором нашей компании приедем, чтобы презентовать», или «Мы проведем эту презентацию вместе с главным маркетологом нашей компании», или «Я и главный редактор нашего проекта хотим познакомиться, чтобы…» То есть взять чужую должность.

В крайнем случае, это может звучать как: «Я по личному распоряжению президента нашего холдинга хочу встретиться с Вами, чтобы…» или «Мой президент» или «Наш директор поручил мне встретится с Вами, чтобы…» Это уже слабее значительно, чем предыдущие варианты, но тоже возможно.

Ну, а потом, знаете, коммерческий директор заболел, вы приехали один или одна, а главный маркетолог оказался в срочной командировке в Москве — ну, бывает… Это не очень хорошо, но, в конце концов, клиент же вас не выгонит. Редко бывает ситуация, когда он скажет: «А где коммерческий директор? А, нет? Ну, всё, иди гуляй», да. Все-таки, как правило, они могут немного расстроиться, сказать: «Аа… ну…», как-то почувствовать снижение статуса, но, в конце концов, встречу мы назначили, а там разберемся, да. Нам надо решать проблемы по мере их возникновения все-таки.

Поэтому, вот с этими тремя главными проблемами — отсутствие ценности, страх и неравенство статусов — мы с вами так последовательно и работаем. Мы сейчас будем придумывать приманки, мы для того, чтобы клиент не боялся, готовы говорить ему, что это встреча не про продажи, и я не буду вам продавать, и мы подтягиваем свой собственный статус созвучной должностью, либо берем в союзники чужую должность и чужие регалии.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: