2.1 Почему рекламодатели не хотят с нами встречаться?

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Ну, я думаю, что, наконец, сумел вас убедить, что все-таки, действительно, при прочих равных, лучше с рекламодателями встречаться, ну, или как я сказал, как минимум назначать им некую видео-встречу. Ну, это хорошо, мы-то, конечно, очень хотим с ними встретиться, но вот рекламодатели очень часто с нами встречаться не хотят.

Что они нам с вами говорят? Они говоят:
— Нет денег.
— Нет времени.
— Бюджет расписан.
— Реклама не нужна.
— Работаем с другими.
— Как-нибудь потом.

Или просто говорят:
— Ребят, знаете, вы мне все надоели, я вас не люблю, идите отсюда!

Действительно, такие ответы бывают. Их еще десяток примерно таких же. Я уверен, вы сталкивались с такими реакциями ваших клиентов-рекламодателей, когда предлагали им встречу.

Знаете, друзья, мне кажется, что все эти ответы — это, на самом деле, одно и тоже. Этот ответ называется – «нет ценности, «это не ценно». Мы говорим: «Давайте мы с вами встретимся», а клиент говорит: «Слушайте, ребят, но мне это не ценно, для меня это не интересно, я не хочу с вами встречаться». Просто он, как человек вежливый, не будет говорить это напрямую (хотя некоторые, кстати, говорят), а он скажет так уклончиво, он скажет: «Нет времени», «Нет денег» и так далее, и так далее.

Знаете, ребят, не бывает так, что у клиентов вот нет времени вообще. Ну, в 2% случаев бывает, что у него через час билет на самолет «сгорает» и ему нужно срочно куда-то лететь, да. И в 2% случаев бывает, что он, действительно, банкрот, сегодня он закрыл счет в банке, закрыл компанию. Но в остальных 98% случаев, поверьте, у него есть время, и у него есть деньги. Это просто отговорки.

Знаете, если я зову девушку в кино и говорю ей: «Люся, пойдем в кино», а она мне говорит: «Рома, ты знаешь, у меня нет времени» — ну, наверное, как-то не во времени дело, да. Наверное, в самом моем предложении не было ценности. Время на то, чтобы посидеть с подружками в кафе у нее есть, время на то, чтобы съездить к родителям у нее есть — у нее есть время. Есть время. Вот 24 часа в сутках, оно есть. Нет времени на меня.

Точно так же и с нашими с вами рекламодателями. Если они говорят вам: «Нет времени» — это означает, что нет времени на вас, то есть мы с вами недостаточно цены. Вот это очень важно понимать. Деньги есть, время есть, готовы рассматривать всех, кого угодно. Бюджет — не Библия — всё можно поправить, всё можно сделать. Но ваше предложение встретиться для них не ценно.

Почему это так? Ну, слушайте, поставьте себя на его место. Вот представьте себе: вы — владелец бизнеса или директор по маркетингу — человек, который вот работает в компании и решает какие-то маркетинговые и рекламные вопросы. У вас всё хорошо, у вас всё замечательно, идёт какой-то бизнес процесс, всё чудесно. И вдруг, раздается телефонный звонок. Какой-то голос говорит: «Здравствуйте! Меня зовут… Я представляю… У нас есть для Вас интересненькое предложеньице…» То есть, по сути, голос говорит: «Чувак, я к тебе сейчас приеду и буду тебе впендюривать рекламу».

И вот он там сидит и думает: «Зачем оно мне надо? Вот у меня же всё так было хорошо. Вот сейчас она приедет, еще не дай Бог красивая, придется либо покупать, что неприятно, потому что это будет какое-то малодушие, либо отказывать, что тоже неприятно, потому что говорить «Нет» неприятно. Зачем мне весь этот геморрой? — говорит клиент, — я просто откажусь. — И я говорю: — Вы знаете, у меня, к сожалению, нет времени». Хотя, конечно, оно у меня есть.

В «Facebook» посидеть есть время, да, с коллегами кофе попить есть время, о чем-то потрындеть — время есть. 15 минут любой человек может найти. Вопрос в ценности. Предложение под названием: «Чувак, я приеду тебе впендюривать рекламу» — для меня не ценно, и я уверен, что если вы поставите себя на место ваших клиентов, вы, в общем, со мной согласитесь — для вас это тоже не будет иметь ценности.

Это означает, что нам с вами придется менять эти формулировки, придется находить некие фразы, которые будут восприниматься клиентами как ценные. Вот это очень важный вывод. Нам с вами надо понимать, что все его отговорки, практически все его отговорки, касаются вот этой одной причины, которая называется «нет ценности».

Но это только одна из трех главных причин. Про остальные две они просто, как правило, вам не говорят, да, они редко это называют.

Вторая причина, которая, действительно, очень часто оказывается просто не проговоренной и не замеченной заключается в том, что они вас боятся. Действительно, они бояться вашего давление, они боятся, что вы будете продавать, они боятся вот этого впиндюринга, им это эмоционально неприятно, не просто неинтересно, ну, и еще и неприятно и страшно, и у них есть вот этот страх перед давлением, и это означает, что нам с вами тоже придется с этим что-то делать.

Наконец, есть третья причина, и о ней, как правило, уж совсем умалчивается. Лишь редкие клиенты говорят об этом напрямую, и здесь мы должны их поблагодарить за откровенность просто потому, что это напрямую звучит не очень красиво. Дословно они говорят следующее. Они говорят: «Слушай, ну вот я директор, а ты кто такая? Кто? Менеджер по рекламе? Рекламный агент? Да кто ты такая, чтобы со мной встречаться?» Вопрос статусов, вопрос неравенства этих статусов. «Вот я Big Boss, а ты — никто. Я не люблю встречаться с никем», да.

Действительно, редкий клиент скажет это вслух, все-таки они воспитанные люди, но внутри в душе у них это есть, люди все-таки мыслят категориями статусов. И это тоже означает, что эту третью причину нам нужно будет с вами принимать в расчет, когда мы будем с вами вырабатывать стратегию назначения встреч.

Вот эти три основные причины — еще раз — нет ценности, боязнь и страх, отсутствие равенства в статусах.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: