3.3 Как выходить на контакт с крупными клиентами?

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Наконец, самое интересное — как выходить на контакт с «крупнико́м» — с крупными клиентами, с важными людьми?

И, действительно, это не просто. Действительно, это может занять какое-то время и руки могут опускаться. Но, с моей точки зрения, если очень-очень хотеть, к этому стремиться, то, знаете, можно достучаться до любого человека, просто иногда это занимает, действительно, время и некие такие многоходовые комбинации.

Конечно, инструмент №1 здесь — это личные рекомендации. Вот почему я так много и часто про них говорю. Действительно, по цепочке, от одного клиента к другому, от другого к третьему, мы можем и должны с вами идти.

Просите ваших общих знакомых познакомить вас. Это нормально. Мы можем с вами как просить рекомендации вообще: «Как вы думаете, Иван Иваныч, кому мы могли бы быть полезными?», так можем и невзначай спросить: «Иван Иваныч, а Вы знакомы с Пётром Петровичем?» Он говорит: «Да». Говорите: «Вы знаете, у меня к вам личная просьба, если позволите. Могли бы Вы меня с ним познакомить? Обещаю, я Вас не подведу». Знаете, одного попросите, другого, третьего, четвертого и, в конечном счете, вы до Петра Петровича-то доберетесь.

Опять же, подспорье здесь вам могут оказать социальные сети, потому что там мы можем с вами посмотреть через кого, через каких общих друзей мы с вами уже как бы знакомы, через чьи руки мы можем познакомиться. И точно так же в социальных сетях просто просить о рекомендации. Друзья, я делал это не раз. Бывали случаи, когда мне отказывали, а бывали случаи, когда мне шли на встречу и знакомили меня с теми людьми, которые мне были нужны.

Опять же, сейчас очень сильные позиции в сегменте российского интернета набирает социальная сеть «LinkedIn». И продажи через «LinkedIn» через какое-то время, я абсолютно в этом убежден, они вообще «убьют» «холодные» продажи, потому что все продажи станут немножечко «теплыми», да. Через второй, через третий круг рук мы сможем с вами выходить на тех клиентов, которые нам с вами нужны.

Но иногда и этого не достаточно. И в моей практике были случаи, когда, ну, не достучаться было до клиента, секретарь отфильтровывал всегда, невозможно было связаться, говорила: «Отправляйте на электронку». Электронка была общая и… Ну, в общем, стояла стена.

И тогда я отправлял этим клиентам телеграммы или какие-то посылки, бандероли с курьерами под роспись, какой-то direct mail, какая-то прямая почтовая рассылка, то есть попытался, так вот сказать, перепрыгнуть через эту стену разными вот такими почтовыми физическими отправлениями. Иногда это стоит достаточно дорого.

Я помню, у нас был такой случай, когда мы отправляли такой большой DHL’левский пакет, набитый мелкой такой, знаете, белой пенопластовой крошкой — наполнителем, уплотнителем — чтоб он казался существенным, а внутри был маленький конвертик, и в этом маленьком конвертике была записка от руки с просьбой перезвонить. Ну, и, в общем, клиент впечатлился на такой креатив, не Бог весть, какой с моей точки зрения креатив, и, в общем-то, нам перезвонил. Поэтому это тоже вполне возможный инструмент — подобного рода телеграммы, direct mail форматы, письма, бандероли, курьерские отправки и так далее, и так далее.

Опять же, мы говорили уже с вами про тусовки, про всевозможные знакомства. Здесь просто очень важно выбирать правильные тусовки — те самые фуршеты, тот самый прочий нетворкинг, и очень часто для того, чтобы достучаться до какого-то одного из клиентов, уходит далеко не одна тусовка.

Действительно, мы с вами точно знаем, что в крупных продажах, в VIP таком бизнесе, продавцы очень часто работают печенью. Им часто приходится ходить на все эти мероприятия, выпивать изрядную долю алкоголя. Как говорила мне одна из наших клиентов: «Я четыре ночи подряд пела с ними в караоке и, наконец, получила заказ на 15 миллионов», да.

Такая история, безусловно, бывает, если мы с вами работаем с крупными клиентами, нам надо быть к этому готовыми и физически, в каком-то смысле, и психологически, и морально, и нас не должно это с вами раздражать. В конце концов, это просто продажи. Есть люди, которые любят тусовки — это отлично. Есть люди, которые их не любят, им чуть-чуть тяжелее, но всё равно это не отменяет необходимости работать таким образом.

Иногда к крупному клиенту можно зайти просто с улицы Вот, что называется, просто попробуйте, да. Очень часто нам кажется: «Ах, крупная корпорация, как я буду ему звонить?» Знаете, в нашей компании я — тот человек, который назначает встречи с мировыми рекламными агентствами в других городах: в Лондоне, в Нью-Йорке, в Сингапуре, в Гонконге. Когда мы ездим в разные наши такие разные бизнес-путешествия по рекламным агентствам мира, очень часто, если это англоязычная страна, то письма пишу я, и звонки звоню я. И вы знаете, я тоже, когда начинал это делать, я думал: «Ах, боже мой, там Saatchi и Нью-Йорк. Как до них дозвониться, до президента Saatchi & Saatchi?»

Выяснилось, что, в общем-то, немножечко терпения, немножечко настойчивости — и это тоже можно сделать, можно выходить на крупных клиентов даже с улицы. Да, конечно, не на всех там будет своя статистика.

Наконец, еще очень важный момент. Он, конечно, тоже имеет отношение к нетворкингу, и мы об этом говорили, но это не бизнес-нетворкинг, это нетворкинг, основанный на других каких-то фундаментах и общих интересах.

Это могут быть спортивные вещи, спортивные хобби, особенно какие-то элитные спортивные вещи: верховая езда, гольф-клубы — вот какие-то такие штуки. Это могут быть какие-то национальные или религиозные сообщества. Ну, не во все из них мы можем войти, это так, но, тем не менее, мы понимаем, что если в нашей компании есть люди соответствующего вероисповедания или соответствующей национальности, в общем, принадлежащие к той или иной социальной группе, то, вполне возможно, что через них мы можем тоже выходить на этих клиентов, присутствующих в этих сообществах. Это касается фитнеса, спорта, национальности, религии, очень часто это касается там каких-то VIP-клубов, дорогих брендов — часов, автомобилей и так далее, и так далее. То есть не списывайте со счетов и этот инструмент в том числе.

Дело в том, что это, действительно, важно понимать, что… Знаете, я как-то столкнулся с этой фразой и вдруг понял, что она, действительно, очень важная для меня, что самое дорогое знакомство — это знакомство с людьми вне своего социального круга. Это самое интересное. Потому что, как правило, с людьми своего социального круга, с людьми своего социального статуса, мы как бы в этом супе и вращаемся, всех знаем и примерно понимаем. Гораздо интереснее выйти вверх и не менее интересно иногда выходить и вниз. Да, вот почему, там, разговоры с таксистами очень часто наводят на очень важные и интересные маркетинговые мысли. Вот почему для меня, там, поездка в электричке — это такое, действительно, важное маркетинговое исследование, я внимательно смотрю за тем, что вот… Вы знаете, продавцы по электричкам которые ходят, что они продают, как на них реагируют люди?

То же самое касается, собственно говоря, и всевозможных VIP-тусовок, в которых я тоже бываю и знакомлюсь там с людьми, и смотрю на эту жизнь.

Поэтому вот исходите в своей практике поиска клиентов из вот этой очень важной установки: главное — выходить из своей зоны комфорта, выходить из своего социального круга для того, чтобы нам с вами столкнуться, проконтактировать с теми клиентами, которые нам с вами важны. Потому что, и я повторю это еще раз, клиент не является найденным до тех пор, пока он не знает о вашем существовании.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: