3.2 Как выходить на контакт со средними клиентами?

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Если на наше предложение просто встретиться, потому что у нас есть выгодное и хорошее решение его маркетинговых задач, решение для его бизнеса, если это предложение не вызвало интереса, то, возможно, мы с вами имеем дело с клиентом покрупнее, который уже избалован вниманием коллег наших с вами по рынку, либо, возможно, мы имеем дело с каким-нибудь маленьким, но все-таки вредным клиентом, и тогда для них нам с вами подойдут другие инструменты, о которых сейчас поговорим.

Возможно, не стоит звонить клиенту и сразу предлагать приехать с предложением, а сделать ему такое более мягкое предложение, и сказать: «Вы знаете, я бы хотела подъехать, чтобы просто познакомиться. Знаете, вы на рынке 20 лет, мы на рынке 20 лет, как-то так сложилось, что мы с вами еще друг друга не знаем. А, знаете, в нашей компании есть такое правило, что лидеры должны работать с лидерами, или хотя бы знать о существовании друг друга. Давайте встретимся, поговорим и посмотрим, какие у нас есть с вами точки пересечения».

Я согласен, это далеко не лучший сценарий, и здесь тоже клиент может сказать: «Нет, нет, нет, у меня нет времени». Это нормально, у нас есть и другие инструменты. Я просто хочу обратить ваше внимание на существенное отличие между вот предложением приехать с конкретным коммерческим предложением и предложением приехать просто познакомиться, потому что лидеры любят работать с лидерами или должны работать с лидерами. Вообще, людям приятно, когда их называют лидерами.

И вот это, ни к чему не обязывающее предложение, может быть, с добавочной фразой: «Иван Иваныч, я не буду Вам на этой встрече продавать». Возможно, оно откроет вам двери к этому клиенту и позволит установить вот самый первый контакт.

На самом деле, даже если клиент откажет нам во встрече, ничего страшного нет, потому что, ну, контакт уже установлен, да. Так или иначе, мы как минимум проговорили. И, в общем-то, вот тот самый критерий под названием «клиент должен о нас знать», да, или «этот клиент должен от нас получить контакт» (критерий №3 и №5), он, в общем-то, удовлетворяется в результате вот этого действия тоже.

У нас с вами в рамках данного курса еще пока что назначить встречу задачи нет, да. Она, в принципе, есть, но, да, нас с вами сейчас интересует именно вот просто первый контакт с клиентом.

Наконец, мы можем еще предложить клиенту какую-то приманку, мы можем сказать: «Иван Иваныч, вы знаете, мы хотели бы взять у вас интервью». Даже если у вас нет никаких носителей, это может быть интервью для вашего корпоративного блога.

Ваш корпоративный блог может вестись в «Faceebook», да. Здесь, сейчас технологические наши возможности таковы, что нам не обязательно издавать журнал, чтобы брать у людей интервью. Интервью можно брать для чего угодно: экспертное мнение, участие в проекте, мы проводим опрос, мы проводим анализ рынка пластиковых окон, ваше экспертное мнение важно, это может быть фоторепортаж — нечто, что чуть-чуть потешит его самолюбие, продемонстрирует ему какие-то возможности ярмарки тщеславия. И, возможно, таким образом позволит ему как-то более благосклонно отнестись к вашему предложению о встрече.

Есть способ проконтактировать с клиентом, предложив ему тест-драйв — тест-драйв ваших услуг. Но первое пробное задание или же бесплатный медиа-план, или «давайте мы просчитаем ваш медиаплан, какой бы он был у нас», или «давайте попробуем» — возможно, тоже разумная стратегия, когда мы заводим клиентов через тест-драйв, через рекламный тест-драйв услуг.

В нашем случае был кейс, когда ребята, которые продавали рекламу на охотничьем портале, использовали такой инструмент. Знаете, на сайтах очень часто проводят опросы — «Какими вы пользуетесь…» или «Что вы знаете…», и разные пункты. И очень часто они в качестве вот этой инициации контакта делали следующее.

Ну, например, им нужно было выйти на производителей каких-нибудь ножей. Охотничий портал, соответственно, их рекламодатели — это люди из мира охоты, рыбалки и так далее. Например, производители ножей каких-нибудь спортивных, да. Они брали несколько брендов этих ножей, вставляли их в опрос, задавали опрос посетителям сайта: «Какими ножами вы пользуетесь» или «Какие ножи вы знаете?». Получали какие-то цифры, очень часто, действительно, тот клиент, к которому они шли, был где-то внизу этих цифр.

Они звонили, говорили: «Вы знаете, вот мы провели опрос. У нас есть данные. Вы на 12-ом месте, лишь 2% пользователей о вас знают. Давайте мы приедем, расскажем вам, как изменить эту ситуацию за счет бесплатного некого тест-драйва». И они в качестве бесплатной такой приманки предлагали клиенту бесплатный пресс-релиз, ну, а дальше отношения как-то завязывались, и работа шла дальше.

Иным способом контактирования со средними клиентами, когда до них ни дозвониться, ни прозвонить — это уже контент-маркетинг, когда мы с вами начинаем генерить некий полезный контент про продажи, про рекламу, про маркетинг, про стратегии ведения бизнеса, и подписываем наших клиентов, желательно с их ведома, на полезные советы от нас с вами.

Если у нас есть их емейлы, мы можем с вами эти советы им отправлять, либо мы можем с вами их eмейлы подгружать в социальные сети — Facebook, ВКонтакте — и показывать наши вот посты с этими советами именно тем ребятам, чьи емейлы вот мы подгрузили, делать такую адресную, ну, в общем, рекламную компанию наших с вами рекламных услуг.

Контактирование, первые контакты с клиентом через отправку экспертных материалов позиционируют нас с вами в его глазах как ребят, которые, ну, не просто что-то там продают, какие-то рекламные услуги, а еще и, действительно, могут быть мне полезны.

И здесь мы с вами, в целом, подходим к такому важному инструменту, как промо активность в социальных сетях — страница бренда компании. И здесь я скажу, что есть две вещи очень важные, про которые нужно думать.

Во-первых, это, конечно, корпоративная стратегия продвижения в социальных сетях, страница вашего рекламного агентства, группа, куда мы постепенно приглашаем людей и как-то, в общем, с ними общаемся там.

А вторая вещь — это то, что точно такая же промо стратегия в социальных сетях должна реализовываться в рамках аккаунтов конкретно вас, вас как продавцов. Я абсолютно убежден в том, что ваши аккаунты в социальных сетях — это ваши инструменты и заведения новых клиентов, и инструменты продаж, и инструменты поддержания отношений с ними.

Вам точно нужно сделать ваш аккаунт публичным, может быть, как-то почистить фотографии, может быть, как-то привести в порядок всё то, что в этом аккаунте хранится и творится, как-то нормально сформулировать имя и фамилию, а то не то, как это нередко бывает. Привести аккаунт в порядок, пригласить, лайкнуть всех ваших клиентов сейчас. Добавиться к ним в друзья, отправить им запросы на добавление в друзья точно так же, подписаться на большое количество маркетинговых брендов, маркетинговых компаний, маркетологов, читать их посты, лайкать их посты, комментировать их посты. И поскольку вы будете лайкать и комментировать известные посты про маркетинг, а ваши клиенты и ваши друзья, они будут видеть вас комментирующих и репостящих, и лайкающих какую-то маркетинговую информацию. Соответственно, их восприятие вас тоже будет постепенно меняться.

Вообще, социальные сети в этом смысле — очень важный инструмент вот такого и первичного контактирования с теми клиентами, которых мы с вами находим, и последующего.

Конечно же, нельзя обойти вниманием такую вещь как организация ивентов. Вообще, ивенты — это очень важный способ контактирования с клиентами, потому что ивенты — это личный контакт, да.

Мы собираем 100, 200, 300 наших клиентов на семинар, на конференцию. Это могут быть какие-то образовательные вещи, это могут быть какие-то промо вещи. В конце концов, это могут быть, ну, знаете, просто дни рождения, новые года и прочие-прочие вещи.

Но, помимо своих собственных ивентов, возможно, стоит обратить внимание и на то, чтобы приклеиваться к чужим ивентам. Помните, мы с вами говорили про торгово-промышленные палаты, бизнес-конференции, форумы, деловые клубы и так далее, и так далее? Ведь там мы с вами можем не только узнать клиента, но и добиться того, чтобы и он хоть чуть-чуть узнал о нас, и как-то опредметил нас в своей голове, чтобы мы опредметились в его голове. Потому что, еще раз напомню, найденный клиент — это не просто запись в нашей базе данных. Найденный клиент — это клиент, который о нас с вами что-то знает.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: