3.1 Как выходить на контакт с маленькими клиентами?

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы посмотреть видео.

Чтобы получить доступ ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Узнать о том, что клиент существует — этого еще не достаточно, это был только шаг №1. Как мы с вами помним, мы с вами должны узнать его контактные данные и, наконец, сделать с ним какой-то первый контакт.

Мы не будем с вами детально говорить о том, как клиенту сейчас назначать встречу, потому что у нас будет отдельный онлайн курс на эту тему. Но мы поговорим с вами о том, как сделать этот первый контакт. Возможно, он будет встречей, а, возможно, он будет каким-то другим. Но вначале нам нужно с вами, действительно, немножко посмотреть на те инструменты, как выяснить, как клиента зовут.

Мы решили разделить эти инструменты на инструменты, которые больше подходят маленьким клиентам, средним и крупным. Но, на самом деле, конечно же, это деление достаточно условное, потому что инструменты, например, которые мы сейчас с вами обсудим, они подойдут и для средних, и для крупных, просто у средних и крупных, скорее всего, появятся еще дополнительные.

Это связано с тем, что, например, до маленького клиента дозвониться, как правило, намного проще, чем до президента корпорации. И это означает, что к президенту корпорации мы с вами, возможно, будем вынуждены идти неким окольным путем.

Поэтому, не смотря на то, что мы подразделили эти инструменты на те, которые подходят маленьким, средним и крупным, несмотря на это, действительно, инструменты достаточно похожи и могут подойти клиентам разного размера, поэтому относитесь к этому делению с достаточной условностью.

Еще раз. Наша с вами задача №2 — это узнать контактные данные клиента, узнать его фамилию, имя, отчество, потому что, как я уже говорил, звонить клиенту и говорить: «Эй, кто у вас там занимается вопросами рекламы» — как-то не очень хорошо. Потому что мы сразу с вами демонстрируем клиенту то, что мы про него ничего не знаем и не удосужились даже провести минимальную какую-то такую разведывательную работу.

С моей точки зрения, нам надо, действительно, сначала всех клиентов прозвонить с целью просто узнать, как их зовут. И лучше всего здесь, конечно, звонить под некой легендой.

Например, вы говорите, что это звонок из администрации, вы сверяете реестр юр. лиц. Или вы говорите, что это гильдия маркетологов и вы просто проводите данные, вот у вас конкурс маркетологов, правда ли, что в вашей компании маркетолог Иван Иванович Иванов?

Это могут быть разные легенды. В нашем случае это была легенда, связанная с абстрактным словом администрация. Мы звонили через разную IP-телефонию, телефон не очень определялся или определялся как непонятный, и человек с нашей стороны, не представляясь, не говоря своего имени, ни должности, ни уж тем более названия компании, звонил и говорил: «Так, это администрация. Сверяем реестры. Скажите, это ООО «Стройдормаш»?». И секретарша на том конце говорила: «Ну, да». Он говорит: «Окей, ИНН, БИК такой-то?», если есть эти данные, или: «улица Ленина, дом 1243?» Она говорит: «Ну, да». «Так, телефон вот такой-то?». Секретарша говорит: «Да, вы же по нему звоните». Вы говорите: «Да. Генеральный директор Селевёрстов Павел Константинович?». Говорит: «Нет» — «Обновляю данные, диктуйте».

Я вас уверяю, в 75% случаях нам эти данные легко отдавали. Это могут быть разные сценарии, когда вы выявляете имя, фамилию и отчество клиента. Как правило, это, действительно, делается под соусом какой-то легенды. С моей точки зрения, этим не должны заниматься лично вы.

Если вы продавец, если вы продаете, то лучше вы занимайтесь продажами, а вот эту предварительную работу могут делать куча других людей. Это могут быть стажеры, это могут быть студенты.

Я большой любитель бесплатной вот такой «рабской» рабочей силы в виде студентов, которые должны проходить производственную практику. Прекрасно, они за неделю могут прозвонить 500–700 таких компаний. Это могут быть офис-менеджеры, это могут быть секретари, это могут быть водители в то время, когда они никуда не едут, какие-то сотрудники АХЧ, охранники — кто угодно, у кого есть свободное время в компании. В конце концов, это могут быть даже дети ваших сотрудников в режиме подработки или помощи маме с папой.

В нашей практике это было, одна из дочерей нашего сотрудника, лет 15-ти, она находилась в чудесном возрасте, когда вот такое было отторжение мира, весь мир враги у нее был — в состоянии немножечко такого подросткового максимализма. Это отлично подходило вот как раз той самой роли прозванивания клиентов. Действительно, все секретари были абсолютно уверены, что вот такой хамский подход — это точно звонок из администрации, там даже вопросов не возникало, и очень быстро «сливали» нужную нам информацию. Действительно, нам с вами критично важно узнать фамилию, имя, отчество нашего клиента.

Дальше надо переходить к тому шагу №3 под названием «проконтактировать» — сделать какой-то первый контакт. И с моей точки зрения, если клиент маленький, если клиент, действительно, незначительный, самый простой способ проконтактировать с ним — это просто позвонить ему. Позвонить сходу, слету, назначить встречу. Просто позвонить и назначить встречу.

Знаете, если это, действительно, маленькие клиенты, они не очень обременены вниманием наших с вами коллег и конкурентов, они не так активно отмахиваются от нас: времени нет, денег нет, бюджет расписан, решает Москва, — как это делают средние и крупные клиенты. Маленькие клиенты охотнее соглашаются на встречу.

Здесь нам важно понимать, у нас есть своя приоритезация. Может быть, нам эти маленькие клиенты и не нужны в первую очередь — это уже решать вам. Всегда помните про эту приоритезацию. Но, если мы понимаем, что эти клиенты для нас нужны, то мне кажется, что с маленькими клиентами отлично решает эту задачу простой звонок с предложением встречи или это может быть некое предложение некого уникального решения, предложения, которое выгоднее других: «Позвольте, я подъеду в течение 10 минут, расскажу, что ваша компания, занимающаяся продажей металлических дверей, получит в результате этого решения. Поверьте, Иван Иванович, не стал бы тратить ваше и свое время, если бы не была абсолютно уверена, что наше решение будет для вас более выгодным. 10 минут — и мы с вами всё решим».

Знаете, еще раз повторю, если это не избалованные вниманием клиенты, они с большой долей вероятности скажут «Да». Если они нам скажут с вами «Нет» — мы будем контактировать с ними другими способами, о которых поговорим на следующем уроке.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: