2.3 И еще 7 способов

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Последняя «семерка» способов поиска клиентов в нашем онлайн-курсе — это, конечно, не последние вообще инструменты существующие. Их масса и можно, наверное, продолжать вот так вот придумывать разные-разные каналы привлечения, но мы решили в этом курсе остановиться на паре десятков способов. Потому что верим, что дальше, основываясь на этих идеях, вы сможете для себя придумать и свои собственные инструменты тоже.

Давайте посмотрим на вот эту последнюю «семерку». Конечно же, очень важный источник клиентов — это всевозможные бизнес сообщества: всевозможные торгово-промышленные палаты, если они живы и активны, деловые клубы, клубы предпринимателей, бизнес-клубы, тренинги по бизнесу, тренинговые компании, как партнеры, вот эти В2В компании, о которых мы говорили, с которыми тоже можно работать вместе, всевозможные конференции, семинары, особенно конференции и семинары больших форматов, когда приезжает какая-нибудь бизнес звезда и собирается 500, 600, 700, очень часто так бывает, предпринимателей или хотя бы маркетологов.

Так или иначе, если мы с вами выступаем коспонсорами или информационными спонсорами, или соорганизаторами, то мы можем получить право вложить свои собственные буклеты в каждый из пакетов, которые им раздаются. Это, на самом деле, не так важно, гораздо важнее — это получить их контактные данные и право им написать, позвонить и как-то инициировать с ними контакт.

Отдельная история — это клубы деловых женщин, которые в городах очень часто бывают. Обычно в каждом городе есть свой клуб деловых женщин. Очень часто их даже два, и они друг друга не любят, там как-то конкурируют, и в него входят очень часто вполне весомые вот те самые бизнесвумен.

Я знаю историю одного дальневосточного города, где директор по продажам, директор по развитию рекламного агентства, вот она как раз входила в один из этих клубов деловых женщин, где была там председатель банка одного из местных, владелица нескольких ювелирных салонов, владелица медицинских клиник, одна женщина занималась страхованием. И, знаете, так потихонечку за пару лет ее общения, этого директора по развитию рекламного агентства в этой тусовке, постепенно бо́льшая часть вот этих деловых женщин, членов этого клуба, они стали их клиентами.

Действительно, вот такой вот нетворкинг очень-очень-очень важен, и если у нас с вами нет на это собственных ресурсов, то, возможно, стоит задуматься о том, чтобы в нашей компании появился какой-то человек, который отвечает вот за все эти тусовки. Человек, который любит ходить по тусовкам, общаться, выступать, становится такой говорящей головой от нас, тусит со всеми, общается, занимается нетворкингом. Пусть он даже не продает, а просто передает продавцам клиентов. Подумайте, может быть, это один из путей развития для вашей компании, и посоветуйте вашим боссам, вашим владельцам, если вы не босс и не владелец, такой путь избрать и такого человека найти, нанять или выделить среди тех, кто есть в нашей компании.

Наконец, безусловно, очень важно активно работать по таким корпоративным поставщикам, как я их называю, по таким оптовым поставщикам клиентов, такие как другие рекламные агентства. Это могут быть и федеральные агентства, которые покупают наши услуги, это могут быть креативные агентства, это могут быть любые другие бизнесы, которые так или иначе оказывают маркетинговые услуги тем же самым клиентам, что и мы, либо приносят нам чужие бюджеты.

И здесь, действительно, не нужно сидеть и ждать, когда какое-то агентство выйдет на нас само в поисках коллег, подрядчиков или исполнителей. Здесь нам надо составлять список этих агентств, ехать, знакомиться с ними и объяснять, почему, если это агентство ищет вот в нашей специализации партнера, им надо работать с нами, а не с кеми другими.

И здесь надо помнить, что, конечно, для вот этих агентств, для них есть несколько критериев выбора. Один из них — это, конечно, маржа, то есть сколько они смогут на вас заработать. Вот, кстати, очень важно понимать, что не абсолютная стоимость ваших услуг, а именно маржа. Но это не единственное.

Второе, очень важное — это точность документооборота, вся быстрота и хорошо отлаженные все вот эти вот процессы с бумажками, потому что этим агентствам отчитываться перед брендом, отчитываться перед клиентом, и если мы как-то накосячим, то они не захотят нас видеть в качестве подрядчика дальше. Нам очень важно будет подстраивать свои бизнес-процессы под работу с этими агентствами. И еще раз напомню, что не надо ждать агентства — надо к ним идти.

Отдельный вектор работы, это уже тоже рекомендации для крупного рекламного бизнеса — это, конечно, отслеживание всех тендеров, потому что чем крупнее рекламный бизнес, чем крупнее его клиенты, тем больше продажи строятся на личных отношениях, тем важнее вот те самые бизнес-тусовки, и тем важнее входить в эти тендеры, публичные тендеры, которые они объявляют.

Здесь надо понимать, что это такая долгая стратегическая работа по привидению клиента к нам. Это вот не из серии: позвонил, назначил встречу, приехал и продал в течение 2–3 дней или недели. Очень часто работа тендерная может длиться неделями, месяцами, часто полугодиями, нередко и годами. Но, в конечном счете, мы получаем достаточно крупных и важных для нас клиентов. Если вы работаете на крупных федеральных рынках, то подчас это для вас — один из главных способов и главных форматов привлечения клиентов.

Наконец, очень важный такой стратегический путь еще есть, о котором тоже не часто думают и не часто используют — это то, что называется «тиражирование собственных успешных кейсов». Когда, к примеру, вы хорошо отработали для какого-то банка и понимаете, что вот эту рекламную стратегию можно тиражировать, и тогда вы используете этот кейс и идете по другим банкам, после того как работа с этим клиентом закончилась, и говорите: «Вот мы работали с вашими коллегами…» Не надо говорить: «Работали на конкурентов» — «Мы работали с вашими коллегами, мы отлично понимаем вашу специфику. Вот был такой кейс, вот мы добились таких-то результатов. Давайте мы разработаем что-то для вас». Вплоть до специализации.

Это всё может развиваться вплоть до просто специализации, когда ваше агентство выбирает некий путь и работает, там, специализировано с несколькими — двумя, тремя, возможно, пятью сегментами. Как правило, это классическая стратегия для креативных агентств, это классическая стратегия для нишевых медийных агентств, медиабаинговых агентств, когда правдами-неправдами, личными отношениями, друзьями и так далее, они получают 1–2 первых клиентов, а потом на этих кейсах, тиражируя их, получают новых.

Еще одна стратегия, немножко похожая вот с тем, о чем говорили, по-моему, в позапрошлом уроке, да — нанять людей, чтобы они «накопали» нам базу. Тоже похоже, потому что тоже связана с наймом, но это не про то, чтобы потом человека уволить.

Это стратегия «покупки» в компанию человека, у которого есть толстая записная книжка, причем условия этой покупки, условия приглашения этого человека к нам на работу могут быть разные.

Во-первых, он может прийти к нам на полное время, а может и не приходить. Он может просто рекомендовать и поставлять клиентов. Он может прийти к нам и самостоятельно пользоваться своей записной книжкой, и только он с этими клиентами работает, и он этих клиентов себе привел. Знаете, так в парикмахерских и в салонах красоты обычно происходит — когда мастер приводит свою клиентуру, и когда мастеру предлагают работу, по сути, покупают его клиентуру.

А может быть и другая стратегия. И такие договоренности бывают на рынке — когда человек приглашается с условием того, что, да, он работает в компании, да, он получает справедливое вознаграждение, но его записной книжкой могут пользоваться и другие продавцы в компании, но, конечно, он как-то рекомендует, он инициирует первый контакт, но не обладает монополией на тех клиентов, которых приводит.

Стратегия для компаний, специализирующихся на маленьких клиентах, это могут быть очень крупные рекламные агентства, но вот они ищут маленьких клиентов. То, что называется очень часто «зачистка территории». Как мне рассказывали одни наши клиенты, когда они говорят: «Вы знаете, Рома, мы делаем очень просто, мы втроем, там, на машине приезжаем, например, на строительный рынок, поскольку мы продаем маленькие объявления в газете, то сума среднего чека может быть несколько тысяч рублей на рекламу. Мы приезжаем на крупный строительный рынок, заходим просто с разных точек, с разных входов, и просто обходим всех ИП’ешников, все ларьки. Мы называем эту технологию «зачистка территории — просто подряд».

Так происходит, как правило, на очень маленьких тоже рынках, тоже это используется. На узко локальных рынках. Как рассказывали ребята из города с населением 60 тысяч человек, они говорят: «Вы знаете, у нас есть такая основная улица — улица Ленина, и вот Мария Васильевна, наш продавец, она просто с утра выходит, и вот она пошла по улице Ленина, и заходит во все бизнесы, и продает наши рекламные услуги».

Это тоже модель продаж. Действительно, на крупных рынках, на мелких рынках стратегии могут отличаться. Но, на самом деле, в них есть и очень много общего, потому что компании уже крупные очень часто используют такую же стратегию «зачистки территории», например, в рамках одно бизнес-центра. Особенно это касается ребят, которые продают indoor-рекламу в этих бизнес-центрах или indoor-рекламу в торговых центрах, когда просто последовательно, целенаправленно делаются предложения всем арендаторам этого бизнес-центра или торгового центра.

Есть еще очень важная стратегия, которая называется «организация входящего потока», организация лидогенерации, как это принято называть, то есть входящих заявок к нам.

Конечно же, продажа рекламных услуг, в основном, — это активные продажи, наверное, процентов на 90–95, если брать в среднем по рынку — это мы, те ребята, которые инициируют сделку: мы первые звоним, мы первые делаем предложение, мы едем к клиенту.

Но не менее важно посмотреть на те сценарии и те стратегии, которые могут быть связаны с организацией входящего потока. Если вы посмотрите по «Яндексу» количество людей, которые ищут рекламные услуги, рекламное агентство — наружную рекламу, рекламу на телевидении, рекламу на радио, рекламу в прессе — в рамках вашего региона, в рамках вашей локальной специализации, вы удивитесь. Это сотни и тысячи людей в месяц, которые ищут, кто же там у нас продает рекламу.

Это означает, что на самом деле, не смотря на то, что на рынке продаж рекламы, действительно принята такая модель, что вот там босс сидит, и к нему идут продавцы рекламы. Невзирая на это, очень часто и сами эти боссы, и сами эти маркетологи в поисках, возможно, каких-то новых идей, новых условий, новых подрядчиков, новых принципов рекламы, они тоже ищут и смотрят в онлайне, в оффлайне разных себе партнеров по рекламе. И нам крайне важно сделать так, чтобы нас могли здесь с вами легко найти.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: