2.2 Еще 7 способов

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы посмотреть видео.

Чтобы получить доступ ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Следующие семь способов поиска клиентов, может быть, чуть менее очевидные, чем первые семь. Если в предыдущем уроке мы говорили, по сути, об инструментах такого поиска «в лоб» — «бери и ищи» — все открытые источники, мониторинги, каталоги, выставки, списки, справочники, то эти инструменты, они такие, может быть, не такие, о которых вы думали с самого начала.

Смотрите, во-первых, действительно, имеет смысл вообще-то попробовать реанимировать тех клиентов, о которых мы забыли и которых мы считаем «мертвыми». Вы знаете, у каждого продавца рекламы есть, наверное, такое личное «кладбище клиентов». Знаете, часто бывает так, что в личной базе менеджера по продажам там 300 клиентов, из которых он работает, дай Бог, с 50–100, а остальные 200 находятся в режиме, знаете, «я им когда-нибудь позвоню».

И очень часто коммерческие директора говорят: «Ребята, ну, вот у вас же есть вот эти еще 300 клиентов, еще 200 к тем, с которыми вы работаете. Давайте с ними что-то делать». Продавцы говорят: «Ну, наверное, как-нибудь мы им потом позвоним, потому что они же не покупают, зачем им звонить. Мы один раз попробовали, второй раз попробовали — нам дали от ворот поворот. В общем, мы с тех пор им и не звонили».

Знаете, я когда смотрю за клиентской базой данных своих продавцов, я, конечно, время от времени тоже обнаруживаю вот таких вот «мертвых полутрупиков», о которых мы забыли. И тогда, конечно, их надо «реанимировать». Посмотрите среди своих клиентов вот тех, которым, возможно, требуется «реанимация», и «реанимируйте» их.

Второй способ очень похож на этот. И то, что я называю «поскрести по сусекам». Единственное отличие заключается в том, что очень часто это могут быть не ваши клиенты «мертвые», а клиенты, когда-то бывшие в компании, возможно, у других продавцов рекламы, о которых забыли.

Ну, вот, действительно, может быть, просто поднять те данные, те бухгалтерские документы, которые у нас были, и посмотреть, а с кем мы работали 5 лет назад? А с кем мы работали 7 лет назад? А вот все ли те ребята у нас остались? Все ли клиенты у нас поставлены на учет и проработаны?

Очень часто компании нанимают для такой систематической проработки собственных «трупиков», да, вот этого прохода по вот этому «кладбищу», специальных продавцов-телемаркетологов, цель которых — прозвонить каждого не с целью продать, а с целью как-то вернуть, установить контакт, снова поговорить, быть полезным. И если мы чувствуем, что там есть какая-то жизнь на том конце провода, как-то клиент нас вспоминает, о чем-то, в общем-то, готов разговаривать, то тогда вот эти телемаркетологи возвращают вот этого «умершего» клиента, тому клиент-менеджеру, тому продавцу, у которых он был. Действительно, друзья, «реанимировать» своих собственных и вот так «поскрести по сусекам» — это хорошая, понятная и выгодная стратегия.

Наконец, есть еще третий, тоже похожий на это, такой тип клиентов, называется клиенты, которые были с нами, но ушли от нас. Клиенты, которые в какой-то момент выбрали наших конкурентов. Клиенты, которые в какой-то момент перестали с нами работать.

С моей точки зрения, их тоже надо прозвонить, задать вопрос, почему они это сделали. Потому что очень часто мы, на самом деле, не знаем подлинной причины, нам кажется, как-то не очень приятно звонить клиенту и спрашивать, почему он от нас отказался. Он, наверняка, наговорит кучу гадостей. Зачем это делать?

С моей точки зрения, лучше послушать кучу гадостей и вернуть клиента, и получить дополнительные деньги с продаж, чем не сделать этого никогда. Поэтому все-таки это нужно делать.

Возможно, вот этот возврат ушедших клиентов обойдется вам дорого, возможно, какими-то бесплатными преференциями, возможно, тест-драйвом, возможно, 50% скидкой. Какой-то должен быть наверное, Welcome пакет, такой Welcome back пакет (Добро пожаловать назад). Но, так или иначе, подумайте, вполне возможно, что ушедшие клиенты, которым мы хотим предложить повторить опыт ухода, один из возможных скриптов здесь — это спросить их: «Вот вы тогда ушли от нас и остались с нашими конкурентами, вы были этим довольны решением?» Он скажет: «Да, действительно. Вот я ушел, теперь работаю с другими». Вы говорите: «Видите, действительно, опыт менять подрядчика время от времени, действительно, полезен, потому что аудитория очень часто приедается. Знаете, если мы там одну аудиторию спамим одним продуктом, то в какой-то момент она перестает на него реагировать и, действительно, в этот момент рекламодатель уходит на другой канал, работает с кем-то другим, если мы говорим про медиа носители. Но время от времени нужно повторять этот опыт, Иван Иванович. Поэтому давайте повторим опыт, возвращайтесь к нам, тем более у нас есть для Вас особые специальные условия, особые специальные предложения».

Еще один инструмент поиска клиентов, может быть, не совсем корректный по отношению к нашим будущим коллегам. Он заключается в том, что в компанию нанимаются новые продавцы — новички, со словами: «Да, да, да, ребята, вы будете у нас продавать». Но подлинная цель их найма заключается в том, чтобы они прошерстили рынок, посмотрели, нашли новых клиентов. Наверное, у них ничего не получится, и они уволятся через неделю, две, пять, месяц, три, но база их останется.

Действительно, многие рекламные агентства так делают, часто не осознанно, часто они говорят: «Вот как же так? У нас новички не приживаются». Но подлинная их стратегия, на самом деле, в том и заключается, и очень часто ветераны любят таких новичков, они так приходят, когда эти новички… Ветераны на них смотрят и говорят: «Да, да, да, дружище, ты поработай с нами». Новичок что-то пытается, нарабатывает себе какую-то клиентскую базу, а потом говорит: «Ну, у меня ничего не получается». Уходит. Ветераны, так, знаете, на фюзеляже рисуют очередную звездочку, да, следующего погибшего новичка, но при этом, как мы с вами понимаем, берут его базу и пользуются ею.

Хорошо это или плохо — не мне судить. Это точно один из способа поиска новых клиентов.

Инструмент, который не очень часто используется, потому что как-то эмоционально, наверное, трудно работать с конкурентами, даже с непрямыми, если вы занимаетесь production’ом — это могут быть креативные ребята, если вы занимаетесь production’ом — это могут быть ребята из размещения, если вы из телека — это могут быть ребята из журнала и так далее.

В общем, действительно, есть такой инструмент — это кросс продажи с непрямыми конкурентами — когда мы готовим некий единый пакет, например, пакет «Мужской». У нас есть какие-то мужские программы на нашей телестанции, есть мужской журнал и есть наружная реклама рядом с какими-то… Ну, или indoor-реклама. Наверное, это точнее, там, в фитнес-центрах, в каких-то там кинотеатрах, в автосервисах, в автомобильных салонах.

Да, можно сформировать такой «мужской» пакет и сказать: «Вы знаете, у вас есть мужская аудитория, у нас есть мужская аудитория. Давайте сделаем такой пакет 50 на 50. Вы будете продавать его, мы будем продавать его, деньги делим пополам, потому что он 50 на 50 по размещению, И, таким образом, завлекаем в свою орбиту деятельности новых клиентов, с которыми, конечно, потом, в последствии, будем работать самостоятельно, точно так же, как и наши непрямые вот эти конкуренты-партнеры тоже будут иметь такую возможность.

Может быть, это одна из причин, почему этот способ не очень любят. Но я вам скажу так, что на разных рынках традиции и практики разные. На более развитых рынка конкуренты любят, в общем-то, объединяться, как минимум, объединять усилия в определенных вот таких направлениях для того, чтобы развивать свою клиентскую базу.

Способ, который тоже используется не часто, но который, действительно, критически важен и не используется совсем по другой причине, называется «поиск клиентов через рекомендации тех, кто доволен нашей работой».

И здесь, я думаю, основная причина того, что этот инструмент не используется, заключается в каком-то чувстве неловкости, может быть, в некой нашей такой продажной ментальности или, наоборот, ее отсутствии, этой продажной ментальности. Нам как-то кажется, может быть, что это не удобно — просить рекомендации. Как-то в нашей культуре принято, что если я сделаю свою работу хорошо, то меня порекомендуют, а если не сделаю — значит, не заслужил.

Я считаю, что такая скромность не нужна, нам надо, действительно, каждого клиента просить рекомендации. В тот момент, когда он подписал акт сдачи, акт приемки-передачи, любой акт выполненных работ, в тот момент, когда он принял от нас эфирную справку, в общем, когда работа окончена. Мы ему говорим: «Иван Иванович, я вижу, мы отлично сработали». Это вы даете такую оценку, вы его не спрашиваете, что он думает. Вы говорите: «Я вижу, мы отлично сработали. Знаете, я был бы Вам очень признателен, если бы Вы мне порекомендовали кого-то из ваших партнеров по бизнесу, коллег, не конкурентов, а в других областях, я уверен, вы их знаете, которым мы могли бы быть полезны. Вот, действительно, хочу вас, Иван Иванович, попросить о рекомендациях. И знаете, чтобы не откладывать это всё это в «долгий ящик», позвольте, я прямо сейчас запишу. Ага. Диктуйте, я готов записывать».

И так испытательно смотрите на него. Знаете, какая-то часть клиентов вам скажет, большая, может быть 70%: Вася, Маша, Люся, может быть как-нибудь потом, я подумаю, позвоните мне, напишите мне, я вам пришлю. А какая-то часть из них — 20–30%, а это большой процент, кряхтя скажет: «Ну, хорошо». Достанет свой телефон и продиктует вам эти данные.

Когда вам дадут имя некого клиента, которым вы можете быть полезны, не стесняйтесь, скажите «Отлично, — записав. — А кто еще? Ага. А кто еще? А кто еще? Скажите, а если б Вы были на моем месте, кому из них вы позвонили бы в первую очередь? А, вот этому? Могу воспользоваться вашим телефоном?».

Знаете, не надо скромничать, может быть, я чуть-чуть утрировано это показал, может быть, не до такой степени, но просить рекомендации надо, это не стыдно, это хорошо. Через сеть рекомендаций вы больше и больше будете нарабатывать новых клиентов.
Еще один из инструментов — это мониторинг объявлений о поиске работы. Если какая-то компания ищет маркетолога, менеджера по рекламе, директора по маркетингу — ну, наверняка, у них есть рекламный бюджет. Поэтому мониторьте сайты о работе, смотрите, кто кого ищет и как это все происходит. Это не только могут быть маркетологи, это могут быть, например, администраторы новых торговых точек, директор магазина. Это дает нам некую косвенную информацию о том, что компания расширяется. Поиск новых клиентов через мониторинг объявлений о поиске работы — это такой хороший инсайдерский инструмент привлечения новых клиентов. Давайте посмотрим еще на семь способов.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: