2.1 Первые 7 способов

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Переходим к самим способам и инструментам поиска клиентов.

На самом деле, самый первый и самый очевидный, самый логичный, наверное, самый рабочий инструмент, который используют все — это, конечно, разные каталоги, разные справочники, желтые страницы, поисковые системы и всё, что связано с такими информационными геосервисами, такими как 2ГИС или какие-то другие.

Совершенно очевидная стратегия. Действительно, там есть список всех компаний, которые присутствуют на каком-то локальном рынке, на каком-то его участке. И, действительно, мы можем посмотреть там названия компаний, ее контакты. И всё. И это, собственно говоря, самый главный минус всех этих каталогов, справочных систем, и списков, и желтых страниц. Он как раз и заключается в том, что мы, да, увидим название. Да, наверное, мы поймем род деятельности, потому что там они как-то структурированы по этим родам деятельности. Узнаем контакты и скорее всего не узнаем фамилию, имя, отчество того человека, который нам нужен, не узнаем его e-mail, не узнаем его телефона, просто получим общие сведения, общие портретные сведения о компании.

Если мы с вами заглянем в справочники такого юридического характера — какие-то реестры юр. лиц есть, или такие справочные системы зарегистрированных компаний, то там мы с вами нередко можем увидеть имя номинального генерального директора, который может являться тем самым ЛПРом — лицом принимающим решение, а может и не являться. Он может быть просто номинальным генеральным директором — по-разному бывает.

Так или иначе, не смотря на то, что эта информация достаточно отрывочна, тем не менее, конечно же, первое, к чему мы обращаемся, когда мы ищем клиентов, это каталоги, это справочные системы, это желтые страницы. Мы узнаем там название, мы узнаем там телефон и всё — никаких данных о размерах, никаких данных о ФИО ЛПРа. Вот такие два сокращения.

Другой способ, не то что другой, но вдобавок к нему, вот все остальные инструменты, они такие расширяющие, — это использование данных мониторинга.

Действительно, есть, так или иначе, рейтинги рекламодателей. Если мы говорим о федеральном рынке в целом, то есть рейтинги ТОП-100 рекламодателей России, или ТОП-10 рекламодателей в автомобильном сегменте, или ТОП-100 рекламодателей в прессе по сегментам рекламы. Так или иначе, эти рейтинги присутствуют. Как правило, это платные рейтинги, исследовательские компании, такие как «TNS», «Komcon», они их продают.

Но мы с вами понимаем, что мы в интернете можем с вами, как правило, найти либо усеченные бесплатные версии, как демо-версии тех же самых платных версий, либо устаревшие какие-то версии. Но, а нам с вами для поиска клиентов, в общем-то, не так принципиально знать данные именно за последний месяц или последний квартал, последний год. Вполне мы можем, так или иначе, пользоваться и устаревшими данными.

Если такие данные у нас есть, если мы можем пользоваться чужими мониторингами — это отлично, это замечательно, это фокусирует нас на тех клиентов, которые для нас более интересны. Если же у нас такой возможности нет, мы можем попробовать сделать свой собственный мониторинг. Это особенно актуально для тех компаний, которые работают на маленьких рынках. В городах 200, 300, 500 тысяч человек, которые не измеряются крупными федеральными измерителями, и там, в общем, никаких данных нет.

И тогда мы можем делать поиск такой собственных источников. Ну, мы можем посмотреть не на официальные данные, мы можем посмотреть на рейтинги, мы можем посмотреть на рейтинги деловых журналов, например, ТОП-10 медицинских клиник этого города. Это не обязательно будет ТОП-10 рекламодателей из области медицины. Действительно, маркетинговые бюджеты у этих ТОП-10 клиник могут быть совершенно разные, но мы с вами, в общем, можем предположить, что если это ТОП-10 клиник, то, наверное, так или иначе, эти ребята инвестируют тоже в маркетинг, в рекламу, в продвижение — могут быть для нас интересны.

Поэтому мы можем пользоваться не только чужими данными мониторинга, а просто чужими рейтингами. Но, как я уже сказал, если этих рейтингов нет, можно сделать самостоятельно. Как правило, компании, как я сказал, в небольших городах это делают либо в складчину, несколько рекламных агентств, не конкурирующих напрямую друг с другом, либо каждая в отдельности. Когда, скажем, нанимаются несколько студентов, которые проходят производственную практику, и им в обмен на штамп о том, что они эту производственную прошли, выдают задание, согласно которому они должны, например, обойти пешком все биллборды города, сфотографировать их на мобильный телефон. И таким образом мы выясняем, какие из рекламодателей какие деньги тратят на наружную рекламу.

Мы можем нанять какого-то пенсионера, может быть инвалида, может быть человека, который просто занимается домашней работой — фрилансера, который отследит нам точно так же разные выходы телевизионной рекламы.

Да, мы понимаем с вами, что есть такое устройство, там квадратер или плата, или отдельная вещь, которая вставляется в телевизор и позволяет на один экран выводить сразу все телеканалы эфирные, которые есть. Примерно как у охранников, вы наверняка это видели, когда у них на одном экране 16 маленьких микроэкранчиков с разных камер наблюдения. Вот точно такой же принцип, во всяком случае, используется и в этой плате, в этом устройстве, и можно точно так же писать сплошняком весь телевизионный эфир, прямой эфир, и потом уже сидеть с карандашом, ставить галочки и замерять, сколько секунд какая реклама, какой ролик. Потом перемножать это на средние прайсы, на средние стоимости рекламы в прайс-листах этих телевизионных компаний, и узнавать примерные телевизионные бюджеты.

С радио чуть-чуть посложнее, потому что приходится бегать между частотами.

С прессой гораздо проще, можно раз в какое-то время скупать просто сплошняком все газеты, журналы и так далее, и точно так же все перемножать. Это достаточно муторная техническая работа, но люди, которые зарабатывают небольшие деньги, которые готовы работать в режиме надомной работы, как я сказал, инвалиды, пенсионеры, может быть молодые мамы, многие из них охотно за это берутся, и мы получаем с вами некий собственный рейтинг, собственный мониторинг рекламодателей нашего небольшого города.

Да, конечно, там будут кривые цифры, потому что мы не можем выяснить точно, какую скидку дало то или иное рекламное агентство, дал тот или иной наш конкурент. Но, тем не менее, в общем, опираясь на какие-то средние цифры, мы можем делать с вами выводы о том, насколько этот клиент нам интересен или не интересен, инвестирует он в продвижение или нет.

Поэтому, если у вас нет данных чужого мониторинга, можно подумать о том, чтобы сделать свой собственный, но системный мониторинг, да.

Еще один способ — это, собственно говоря, данные выставок. Разных отраслевых выставок: «Мебель экспо», «Строй экспо», какой-нибудь «Недвижимость экспо». В крупных региональных городах, в столицах субъектов федерации — в Москве, в Петербурге, безусловно, такие выставки проводятся время от времени. И, в общем-то, нам с вами нужно, по сути, только узнать список экспонентов этой выставки, не обязательно в ней участвовать, не обязательно делать свой собственный стенд, но нужно узнать, кто в ней участвовал. И желательно с поэтажным планом, чтобы мы могли с вами сверить, какой из клиентов сколько квадратных метров в этой выставке выкупил, арендовал на время ее проведения, чтобы примерно подсчитать, опять же, кто из них крупнее, кто из них мельче, у кого какой маркетинговый бюджет. Действительно, выставки в этом смысле — это хороший источник данных и, как я уже сказал, совершенно не обязательно в них участвовать.

Следующий инструмент, я буду говорить о нем аккуратно и осторожно. Вы видите здесь такой смайлик небольшой изображен. Вот. Я не буду подстрекать вас к нарушению законодательства, но скажу следующее, так аккуратно, что, действительно, если так сложилось, что в вашей жизни появился доступ к данным, может быть, это открытые данные, в конце концов, да, из налоговой инспекции, например, — данные о налогоплательщиках юр. лицах в рамках нашего региона, то вполне возможно, что эти данные можно сверить. Просто список этих юридических лиц можно сверить с нашей бухгалтерией и посмотреть, кто из них уже с нами работает, кто нет.

Мы обнаружим много новых компаний. А уж если так окажется, что этот список юридических лиц нами полученный, мы еще знаем там какими-то намеками, кто из этих ребят платит больше налогов, а кто меньше налогов, то точно так же это позволяет нам делать некие косвенные выводы о том, какой из этих клиентов крупнее, какой менее крупный, какой менее интересный.

Ну, помимо, собственно говоря, налоговой, и так далее, и так далее, конечно же, есть куча других бизнесов, которые тоже работают в сегменте В2В (бизнес для бизнеса), их клиентами являются другие компании, но при этом они не конкурируют с нами вообще.

Ну, например, поставщики канцелярских товаров или поставщики воды в 19-литровых бутылях по офисам, или поставщики какого-нибудь компьютерного оборудования, или поставщики «1С», или юридических систем «Гарант+» и так далее — то есть разные В2В-бизнесы.

Опять же, у ребят часто есть информация о том, насколько клиент крупный или нет. Мы понимаем с вами, что если компания заказывает 50 бутылей — мы можем делать выводы об одном маркетинговом бюджете, если она заказывает 1 бутыль в месяц, 1 бак воды — то, ну, наверное, какие-то выводы об их бюджетах будут другими.

То есть, на самом деле, мы с вами можем кооперироваться с другими совершенно неконкурирующими с нами B2B бизнесами для того, чтобы, в общем-то, просто обмениваться базами данных.

Поскольку в перечне моих таких рекомендаций есть не всегда самые такие открытые, этичные способы, я их помечаю смайликами, вы так же понимаете, что, конечно же, рекламные бизнесы, в общем, берут, заимствуют, копируют, воруют, говоря напрямую, базы клиентов друг друга. И это тоже один из инструментов, который может для нас с вами быть.

Давайте посмотрим еще на некоторые инструменты.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: