1.3 Что значит «найденный рекламодатель»?

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы посмотреть видео.

Чтобы получить доступ ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

И еще одно важное вводное замечание, прежде чем мы, собственно говоря, приступим к поиску. Нам нужно ответить себе на вопрос «а что такое найденный клиент?». Каковы для нас критерии вот этой вот «на́йденности»? Что считать найденным клиентом, а какого клиента, может быть, считать еще не найденным до конца?

Вот если я еду по городу и вижу чью-то рекламу в биллборде, какого-то клиента, или я пришел в магазин продуктовый, взял банку сметаны, читаю на обороте производителя, или я услышал по радио чью-то чужую рекламу, или я наткнулся на название какой-то компании в новостях, это что, уже найденный клиент?

Мы с вами понимает, что, конечно, нет. От одного знания о том, что есть какая-то компания, которая действует на нашем рынке, еще ничего не меняется. Я предлагаю нам с вами исходить из того, что есть 5 критериев вот этой вот «найденности» клиента.

Первое — это то, что мы, действительно, про него знаем. Мы знаем о его существовании, мы знаем его контактные данные, мы знаем его фамилию, имя, отчество. Не всей компании, а фамилию, имя, отчество лица, принимающего решение. Ну, или хотя бы мы знаем с вами фамилию, имя, отчество лица-проводника к тому, кто будет принимать решение. Возможно, принимает решение сам генеральный директор, но к нему не достучаться, и тогда мы с вами вынуждены на первых порах, как минимум, работать с какими-то менеджерами по рекламе, маркетологами, может быть, его секретарем, по-разному, от разных клиентов зависит. Иногда бывает, что, конечно, не директор принимает решение о маркетинговой стратегии, а его маркетинг-директор, в компаниях покрупнее. И тогда уже часто мы можем напрямую с ним общаться или, как минимум, знать его имя.

Есть разные технологии о том, как узнать как, собственно, зовут человека. Мы о них поговорим чуть позже.

Критерий №1, что мы знаем клиента, мы знаем его контактные данные: e-mail, телефон, адрес, желательно личный телефон, личный e-mail или хотя бы какой-то, и очень важно, что мы знаем с вами имя этого клиента. Потому что в дальнейшем, когда мы с вами будем выходить на контакт с этим клиентом, то, конечно, не зная имени клиента, звонить в компанию и говорить: «Соедините меня с тем, кто у вас занимается вопросами рекламы, пожалуйста», это, в общем, как правило, вызывать огонь на себя и провоцировать секретаря на фразу: «Нам реклама не нужна, спасибо». Мы с вами точно знаем, что секретари так действуют, потому что по тому, что мы не знаем имя человека, они делают вывод, что с нами взаимоотношений точно нет и не нужно. Как бы мы, звоня в компанию не зная человека, всем своим видом говорим: «Чуваки, вот мы про вас ничего не знаем, мы даже не удосужились узнать, кто вы такие. Давайте мы вам сейчас что-нибудь впиндюрим».

Вот поэтому нам с вами критично важно узнать фамилию, имя, отчество. Я на этом подробно остановился — это критерий № 1.

Критерий №2, такой немножечко шаткий, в том смысле, что здесь это исключительно наша оценка, это понимание того, что мы наверняка будем ему полезны. То, что он попадает в те квадратики, о которых мы говорили, которые касаются того, что наша реклама ему, скорее всего, как нам кажется, нужна. Возможно, даже вот по этим, как мы их назвали, «R»-вопросам: HR, JR, PR — все вещи, связанные со связями с общественностью, с государственными органами, с потенциальными работниками и так далее.

Третий критерий, такой не очевидный, но для меня очень важный — это то, что клиент тоже знает о нашем существовании. Вот мне кажется, что до тех пор, пока клиент про нас не знает, мы его еще не нашли. Он может быть у нас записан в базе данных, но он еще не найденный клиент, потому что он слыхом про нас не слыхивал, если я правильно назвал это словосочетание. В общем, короче говоря, клиент считается найденным, если он про нас хоть что-то знает.

Четвертый критерий — он занесен в базу данных. О том, что CRM нужна, повторять не буду, мы это прекрасно знаем, хотя бы в «Excel», как я часто говорю, хотя бы в «Excel» он зафиксирован.

И пятый критерий — он получил от нас какой-то контакт.

Вот если мы знаем всё про клиента, мы предполагаем, что мы ему нужны, он как-то узнал о нашем существовании, может быть, он видел нашу рекламу, он занесен в CRM, и он получил от нас контакт, вот тогда мы будем считать, что мы свою работу на вот этом этапе продаж, который называется «поиск клиентов», выполнили. Очень важно соответствовать всем этим пяти критериям.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: