Итоги курса

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Итак, в рамках нашего курса мы поговорили о тех приоритетных направлениях работы, которыми стоит заняться начинающему руководителю отдела продаж. Мы проговорили, что у вас сейчас есть два основных направления, в которых вы должны себя реализовать, как руководитель — это система управления продажами, и второе — это управление людьми. Причем, как мы проговорили, в первую очередь вам необходимо разобраться с системой продаж.

Поэтому, закончив прослушивание этого курса, пожалуйста, займитесь анализом в «воронке» продаж в вашем отделе. В первую очередь, выявите ключевые, наиболее болезненные проблемные зоны и продумайте первые мероприятия, первые шаги, которые вы могли бы осуществить вместе со своей командой для того, чтобы закрыть эти проблемные зоны.

Согласуйте план на месяц работы и начинайте действовать настойчиво, последовательно, ежедневно. Важно, что как только ваши первые мероприятия приведут к конкретным, осязаемым результатам, вы увидите, как включаются в работу менеджеры, которые еще недавно были вашими коллегами и вовсе не были так уж уверены, что вы — это действительно тот человек, который должен ими руководить.

Итак, вы решаете ключевые проблемы — сотрудники получают результаты, вы набираете бонусы как руководитель.

Для завершающего примера, давайте возьмем такую ситуацию: вы, действительно, обнаружили, что в вашем отделе есть проблема с исходящими звонками. Вы научили свою команду работать с группами клиентов, которым реклама нужна прямо сейчас, вы внедрили час «горячий трубки». В рамках этой системы вы научились работать со скриптами и информационными поводами, количество встреч в вашей команде увеличилось.

Самая простая теория вероятностей говорит о том, что, скорее всего, это напрямую отразится на финансовом результате. В конце месяца у вас есть возможность подвести итоги, раздать призы, награды, похвалы и аплодисменты, и поставить на следующий месяц новую задачу.

Не старайтесь исправить все проблемы команды одновременно. Вы успеете сделать всё, если будете последовательны в своем движении. Один месяц — одна глобальная проблема. Как только вы почувствуете, что можете двигаться быстрее, это будет принцип 2 недели — 1 глобальная проблема. На следующем витке, возможно, вам будет достаточно одной недели для решения каких-то проблем.

Важно, что теперь, каждый месяц, вы знаете, что находится в фокусе вашего внимания, как руководителя, так и вашей команды продаж. «Воронка» продаж, которая теперь всегда будет у вас перед глазами на маркерной доске, находящейся в отделе продаж, позволит вам не сбиться с пути, не потерять контроль, и одновременно с этим, ежедневно видеть, как вы движетесь к улучшению результатов.

Вы будете видеть, что чем больше вы делаете звонков, чем больше вы назначаете встреч, чем больше вы делаете качественных коммерческих предложений, чем больше вы заключаете сделок с большим средним чеком, тем большую выручку вы получаете, и тем большие зарплаты появляются у каждого из ваших сотрудников. А это означает, что теперь у вас есть система.

Как усиливать эту систему? Какие еще инструменты, технологии вы можете применять? Об этом мы поговорим на других курсах. А теперь вы готовы к тому, чтобы сделать самый первый, самый ответственный шаг в новую для себя роль — стать руководителем успешного отдела продаж.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: