2.5 Что делать, если менеджеры проводят слишком мало встреч

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Итак, как сделать встречи более продуктивными? В первую очередь, я предлагаю применить к встречам тот же самый подход, который мы уже применяли к «холодным» звонкам.

Всё работает точно так же: если я встречаюсь один раз в неделю, конечно же, каждая встреча для меня принципиально важна, и я буду нервничать, и я буду биться с клиентом до последней капли крови, я буду страшно расстраиваться, если что-то пойдет не так. Всё очень просто: чем больше я встречаюсь — тем меньше я нервничаю, тем продуктивнее проходят встречи.

И это, на самом деле, достаточно сложная история для руководителя отдела продаж, ведь если вы проанализировали «воронку», обнаружили, что ваши менеджеры не любят встречаться с клиентами, то, скорее всего, вам придется приложить усилия для того, чтобы встреч стало больше. Здесь есть несколько вариантов: первый — конечно же, поработать с правильным скриптом «холодного звонка».

Но есть еще один интересный подход. Вы можете пойти от противного. Если люди не очень хотят звонить и назначать встречи — окей, давайте избавим их от «холодных» звонков. В этом случае вам пригодится прием под названием «десант».
Что такое «десант»? Вы берете своих менеджеров, сажаете их на пару-тройку автомобилей. Как правило, в отделе продаж есть автомобиль у вас и у кого-то еще. И вывозите их в прямом смысле этого слова, ну, например, в промзону, или, например, в бизнес-центр, или в большой торговый центр.

В течение одного рабочего дня ваши менеджеры совершают встречи на территории промышленной зоны, бизнес-центра или торгового центра. Они совершают так называемые «холодные» встречи — встречи с порога, когда вы просто стучитесь в дверь, заходите и начинайте проводить презентацию.

Что происходит в рамках такого «десанта»? Первое, как вы уже догадались, после третьей–четвертой встречи менеджеры начинают спокойней их проводить. Это только первую встречу провести тяжело, это только на первой встрече язык деревянный, руки трясутся и не совсем понятно, что же делать. Начиная с третьей встречи, как показывает практика, у менеджеров просыпается азарт, появляется огонек в глазах. Они уже не бояться просто зайти в чужой офис или чужой магазин, они уже не пугаются продавцов, жующих доширак за рабочим местом, им уже совершенно не страшно, когда им говорят: «Ой, вы знаете, мы прямо сейчас поговорить не сможем, давайте встретимся лучше завтра с Вами в 12:00». Как правило, четвертая, пятая, шестая встреча в течение дня проходят уже более продуктивно.

Есть еще один важный побочный эффект у «холодных» встреч, ради которых мы часто и проводим «десанты». Дело в том, что часто в промзонах, торговых, бизнес-центрах что-то постоянно меняется — уезжают одни компании, появляются другие, и мы не всегда успеваем это отследить, если сидим в офисе и наблюдаем за перемещением предпринимателей исключительно через справочно-информационные системы.

Когда мы приезжаем в торговый центр или бизнес-центр, мы видим, кто там есть на самом деле: живой, работающий, не уехавший, или, возможно, наоборот — только приехавший.

Мы знакомимся с компаниями, но имеем возможность часто застать на месте руководителя, который просто не успел спрятаться от нас, мы имеем возможность как минимум познакомиться и обновить свою базу данных.

Если же мы застали руководителя на рабочем месте, на самом деле, у нас есть шанс поговорить с ним по существу. Как минимум, мы «подогреем» его интерес к рекламе вообще и нашему рекламному носителю в частности. В таком случае мы просто назначим встречу уже на более удобное для клиента время. И — обратите внимание — к этой встрече он будет готов. Вам не придется эту встречу начинать с нуля — с презентации вашего рекламного носителя или вашего рекламного агентства. Это тоже интересный способ провести следующую встречу более продуктивно.

Но практика показывает, что очень многие представители так называемого микробизнеса, очень маленького бизнеса, готовы принимать решение сразу, они готовы вас выслушать, и они готовы сразу вам сказать, интересно ваше предложение или нет.

В этом случае, когда вы идете на «холодные» встречи, у вас должны быть домашние заготовки. Какие домашние заготовки? Например, коммерческое предложение со специальными условиями размещения. Вы же знали, куда вы едете, вы знаете территорию, с которой будете работать. У вас может быть коммерческое предложение специально для рекламодателей, работающих в этой промзоне, или специально для рекламодателей, работающих в этом бизнес-центре. И оно предполагает, например, небольшую скидку или небольшой информационной бонус. Но это предложение будет действовать только если решение будет принято рекламодателем сегодня или в течение двух–трех рабочих дней.

Такое предложение легко оформить, оно займет всего одну страницу, оно будет простым, понятным, и вы можете оставить его рекламодателю по завершению встречи. И тогда вам нужно будет просто позвонить и сказать: «Ну, что, у нас остаются ровно сутки для того, чтобы Вы могли воспользоваться тем спец. предложением. Что вы решили? Действуем?»

Второй вид коммерческого предложения, которое можно использовать, — так называемая заготовка. Это бланк, разделенный на две части. В первой части — стандартная информация, которую необходимо знать рекламодателю о вас — то, что мы обычно фиксируем в медиа kit’ах: описание целевой аудитории, тиража, количество выходов и так далее. А вторая часть — это табличка, пустая табличка, которую вы заполните прямо по результату экспресс переговоров с вашим клиентом. До чего вы договорились? Ему нужна медийная реклама? Отлично, записываем — баннер. Ему нужна контекстная реклама? Отлично, записываем. Может быть, ему нужна строчная реклама или, может быть, ему нужен игровой радио ролик? Отлично, мы записываем, что же необходимо нашему клиенту. Здесь же указываем стоимость этого размещения, здесь же указываем общую стоимость по всем позициям, которые заинтересовали клиента и оставляем ему этот бланк. Это коммерческое предложение, которое адаптировано под потребности этого конкретного рекламодателя.

В этом случае вы либо получаете решение сейчас, либо, опять же, позвонив ровно через один рабочий день, вы получите ответ клиента в отношении этого конкретного предложения.

Итак, у вас есть один рабочий день на то, чтобы провести максимальное количество встреч на определенной территории. У вас есть домашние заготовки.

Практика показывает, что в ходе такого рода «десанта», менеджеры конкурируют друг с другом, действительно, стремятся провести максимальное количество продуктивных встреч. И, самое важное, навсегда избавляются от страха «холодных» встреч. А менеджер, который не боится «холодных» встреч, будет гораздо более уверенным в себе, когда он будет проводить встречи реально.

Итак, если вы столкнулись с тем, что ваши менеджеры мало встречаются, вы можете не только поработать с «холодными» звонками, но вы можете и вовсе обойтись без «холодных» звонков. Попробуйте организовать и провести в вашем отделе продаж «десант». «Высадитесь» на конкретной территории и посмотрите, к чему приводят хорошо подготовленные «холодные» встречи.

А на следующем занятии мы поговорим о том, как сделать более продуктивными назначенные встречи, так называемые «теплые» встречи с клиентами.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: