2.1 Чем управляет руководитель отдела продаж

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Итак, это случилось! Теперь вы не просто хороший менеджер по продажам рекламы, теперь вы руководитель отдела продаж рекламы в средстве массовой информации или рекламном агентстве.

Первый вопрос, с которым вы столкнетесь — это «А чем я, собственно, руковожу?» Чем на самом деле управляет руководитель отдела продаж? На самом деле ответ на этот вопрос предельно прост. Вы управляете всего двумя вещами:
— первое — это система продаж;
— второе — это люди, которые работают в отделе продаж.

Но что же более важно из этих двух составляющих вашего управления: люди или система? Чаще всего мы отвечаем на этот вопрос по интуиции, по опыту. Мы говорим: управляем мы в первую очередь людьми, и начинаем очень активно вкладываться в отношения с сотрудниками отдела продаж. Нам почему-то очень важно сказать им, что мы будем хорошим руководителем, с нами будет классно работать. И мы достаточно много времени уделяем тому, кому мы понравились, кому мы не понравились, с кем вы нашли общий язык, и с кем общий язык не нашли.

Как вы понимаете, это не самый правильный ход вещей. Попросту потому, что в нем можно завязнуть. Вы, увлекшись отношениями с людьми, можете потерять из виду самое важное. Вы, как руководитель отдела продаж, отвечаете за результат — вы отвечаете за продажи.

Мой маленький совет: сэкономьте на отношениях как минимум на первом этапе работы. Все-таки самая важное и основное, чем вы управляете — это система продаж, которая, если она отстроена хорошо, качественно, грамотно, приведет отдел к результату. Если же она не будет отстроена, то результата не будет. А дальше всё очень просто — если команда стабильно приходит к результату, все получают хорошие денежки и довольный жизнью — скорее всего они будут хорошо относиться к вам, как руководителю. А вот если результата нет, то сколько бы вы не вкладывались в отношения, они вряд ли будут хорошими, они вряд ли будут продуктивными.

Поэтому на первом этапе не теряйте времени на установление новых отношений с вашими бывшими коллегами, а теперь подчиненными. Займитесь системой продаж.

Что же означает рекомендация «займитесь системой продаж»? Чем конкретно вы должны заняться для того, чтобы начать управлять продажами? Об этом мы поговорим на следующем занятии.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: