2.3 А может, клиент прав?

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Еще одна, быть может, немного неожиданная мысль в нашем разговоре о том, как вернуть рекламодателя, отменившего рекламу.

Задумайтесь, а может быть, он прав. Может быть, он все-таки правильно делает. Потому что исключать же этого нельзя. Может быть, ему действительно сейчас эта реклама неуместна. И тогда наш вектор движения и наша стратегия взаимодействия с ним будет не уговаривать его совершить совершенно не обдуманный и ненужный поступок, а вектор будет — попробовать с ним вместе нащупать, как трансформировать его бизнес, как трансформировать его продажи.

Друзья, смотрите, если он продает сейчас действительно объективно ненужные вещи, вот они раньше были нужные, а сейчас — нет, то, может быть, ему реклама и не поможет увеличить продажи. Знаете, есть товары первой необходимости, есть товары второй, третьей, пятой, а есть товары не необходимости вообще. И может так случиться, что наш с вами клиент оказался с полным складом фигни и ерунды, которая сейчас никому не нужна. И, действительно, ее не будут покупать.

И тогда, наверное, что-то нужно менять ему в его бизнесе вообще. И, наверное, здесь не надо ему продавать рекламу, потому что мы с вами понимаем, если мы будем слишком навязчивы сейчас, он потом с другим бизнесом через несколько лет — ведь они же предприниматели — он потом к нам не вернется, потому что будет понимать, что мы не встали на его сторону. Может быть, и не надо ему тогда сейчас слишком навязчиво продавать.

Может быть, он продает не фигню. Может быть, он продает не ерунду, которая никому не нужна. Может быть, он продает сейчас что-то, что очень тяжело продается. И тогда вместо продаж нового, может быть, нам с вами стоит посоветовать не продавать это, а ремонтировать старые и делать упор на сервисных обслуживаниях того, что он раньше продавал и это вывести в качестве услуги и сделать это объектом рекламы. Или не продавать, а отдавать в аренду или в прокат. Может быть, найти некий способ трансформировать его бизнес вообще, подсказать ему какие-то повороты. Может быть, тогда мы нащупаем действительно ту реальность, в которой мы ему можем быть ему полезны.

Я всё это говорю для того, чтобы предостеречь вас от того, чтобы, знаете, не надо делать клиентам подчеркнуто невыгодные предложения. Если вы сами объективно понимаете, что ему реклама сейчас не нужна — ну, может быть, все-таки не надо, может быть, все-таки лучше сохранить отношения и как-то трансформировать, опять же, подсказать ему другой способ ведения бизнеса, еще что-то. Сохранять с ним отношения. Дождаться, когда он вернется в бизнес с другим товаром, с другим проектом, с другой компанией — и снова быть ему полезным.

Наконец, есть еще одна очень неприятная мысль, о которой стоит задуматься и тоже быть честным с самими собой. Может быть, дело не в клиенте. Может быть, дело не в рекламодателе. Может быть, дело в нас. Может быть, объективно наш рекламоноситель стал ему не нужен, или стал многим не нужен, или устарел. Такое может быть, друзья. На самом деле, как бы нам ни было неприятно признаваться себе в этом, но, в общем-то, у каждого медианосителя, у каждого формата рекламы есть свой срок жизни.

Вспомните, в начале 90-х одними из самых популярных и эффективных рекламных носителей для большого количества региональных, локальных, да и федеральных бизнесов это были справочные системы, справочные службы.

Да, люди узнавали, где установить пластиковые окна в городской телефонной справке, потому что не было ни интернета, не было даже газет по почтовым ящикам в начале 90-х. И люди звонили в городскую телефонную справку и спрашивали: «А где я могу установить металлическую дверь?» И городская справка им подсказывала. И, конечно же, это монетизировалось, потому что огромное количество производителей металлических дверей с пачками денег шли в эту справку и говорили: «Ребята, если кто-то вам позвонит и спросит, где установить металлическую дверь, пожалуйста, сначала назовите меня». И у этих городских телефонных справочных служб, городских телефонных информационных справочных систем, по-моему, это как-то так называется, у них были золотые времена. Они действительно монополизировали вот этот вот канал получения информации. Но их история почти закончилась.

И, действительно, объективно ими сейчас почти не пользуются. И здесь дело не в кризисе. Здесь дело в том, что изменилось медиа потребление. Изменилось поведение людей. И оно меняется. Это касается, там, не только пресловутых разговоров о том, что печатная реклама уходит в интернет или телесмотрение превращается в видеопотребление коротких видео в ленте «Facebook» и «ВКонтакте». Дело не только в этом.

Дело в том, что, в принципе, медиа носитель может оказаться неэффективным. И если мы слышим от огромного количества наших рекламодателей: «Ваша реклама перестала работать, я снимаю рекламу, снимаю бюджеты», и при этом мы видим, что эти же рекламодатели активно продолжают рекламироваться в других медиа или даже наращивают там бюджеты, может быть, что-то не так в самой консерватории.

И здесь надо думать. Здесь надо быть честным с самим собой. Думать, как немедленно и очень быстро трансформировать свой собственный рекламный бизнес.

Если вы управленец или владелец этого бизнеса — это вопрос к вам. Если вы просто продавец этого — это тот вопрос, который надо ставить перед руководством, потому что иногда, конечно же, боссы тоже этого не замечают, скажем так, или не хотят себе заметить. И здесь, как я повторюсь, уже действительно стоит смотреть правде в лицо и что-то делать с этим.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: