Итоги курса

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Итак, в рамках нашего курса мы поговорили о разных способах придумать рекламные решения для клиентов, которым в буквальном смысле слова, не знают, что им рекламировать. Если мы будем подводить итоги, то мы сможем буквально по пальчикам пересчитать те идеи, те направления, в которых мы можем двигаться.

Первое — сфокусируйте внимание на покупателе. Поработайте с его маршрутом — с тем, как он движется от самой основной идеи «Я хочу что-то купить» до кассы. Возможно, когда вы сконструируете вопросы, ответы, на которые он ищет, вы поймете, о чем вам необходимо с ним разговаривать.

Второе — осознайте вместе с клиентом проблему, почему люди не покупают. Найдите способы эту проблему преодолеть, эту проблему решить.

Если клиент не хочет думать о покупателях, третье направление — подумайте о товарах, об услугах, и о тех информационных поводах, которые можно использовать для их продвижения прямо сейчас. Это может быть «товар дня», «товар сезона», «товар месяца», «товар недели».

Используйте простые подсказки, которые нам дает календарь или, например, гороскоп. И таким образом вы получите серию информационных поводов, понятных для потенциальных покупателей, и, действительно, обосновывающих акции, скидки и специальные предложения, которые востребованы, в том числе, в период экономического кризиса.

Что, если мы с вами будем использовать такие приемы, как кобрендинг — совместное продвижение двух или трех компаний? Это направление работы пригодится в том числе тем клиентам, которые ссылаются не только на то, что у них нет денег, но и на то, что они просто не понимают, могут ли они получить экономический эффект от продвижения товаров и услуг без скидок, без каких-то безумных распродаж.

Маленькие идеи касались того, что иногда мы можем подсматривать идеи на поверхности, буквально на поверхности. Если всё, что может о себе сказать человек — это то, что он торгует лодками, значит, возможно, для него подходящий вариант — 5 раз произнести в эфире слово «лодки».

Но в каком бы направлении вы не двигались, помните, не каждому клиенту действительно необходимо уникальное торговое предложение для того, чтобы привлекать потенциальных клиентов. Но что ему, действительно, необходимо, что необходимо каждому рекламодателю — это понимание того, как мыслят, как покупают, как принимают решение их потенциальные клиенты.

Думайте о клиентах вашего клиента, разговаривайте о клиентах вашего клиента, и вам в таком случае будет легко придумать, например, 7 стимулирующих акций, которые будут привлекать 7 разных сегментов целевой аудитории. Сфокусируйте внимание на том, что действительно важно для любого бизнеса — на живых людях. И тогда рекламные решения будут приходить нам в голову гораздо быстрее и гораздо проще.

И, наконец, последнее. Не спрашивайте у клиента, что он должен рекламировать. Поверьте, он ждет этого ответа от вас, как от профессионала рекламного бизнеса. Имейте под рукой маленькую копилочку креативных идей и продавайте решения тем людям, которые не могут выработать их сами.

Итак, любите маленьких клиентов, придумывайте дня них изящные решения и продавайте действительно эффективную работающую рекламу.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: