2.6 Принцип «7 акций»

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Печеркина Анна

Тренер-партнер ADCONSULT с 2014 года. Автор программ в области продаж, управления продажами. За свою карьеру отстроила десятки отделов продаж рекламы в разных медиа сегментах: печатная пресса, электронные СМИ, справочные системы, digital-реклама и так далее.

Итак, если у клиента нет уникального торгового предложения или какого-то ярко выраженного конкурентного преимущества, мы можем стимулировать активность его потенциальных покупателей, просто создавая информационные поводы — создавая поводы обратиться к этому клиенту прямо сейчас: на этой неделе, в этот месяц или, например, завтра.

И в этом плане нам пригодится один простой принцип, один простой прием, который я в свое время подслушала у владельцев челябинской сети стоматологических клиник «Белый кит». С тем пор я этот принцип так и называю, принципом «Белого кита». Этот принцип был сформулирован на удивление просто. Он звучит следующим образом: «С первого дня и каждый день работы вашей компании у вас должно действовать минимум семь разных стимулирующих акций».

И тут-то возникает иногда вопрос, который способен поставить в ступор маленького клиента: «Боже мой, Боже мой! А откуда я возьму 7 разных стимулирующих акций?» Попробуйте к этому принципу прикрутить простой прием — прием под названием «виртуальная очередь». Кто является вашими потенциальными покупателями? Возьмем ту же самую стоматологию. Кому нужны стоматологические услуги? Может быть, это пенсионеры. У нас есть возможность обратиться к пенсионерам? Если наши средства массовой информации позволяет дотянуться до пенсионеров, почему бы не предложить определенные условия специально для них на приобретение подходящих именно им услуг стоматологической клиники?!

Окей. Кто еще кроме пенсионеров? Например, это могут быть беременные женщины. Беременный женщины — это очень интересный контингент, им подходит далеко не каждая услуга. И далеко не каждая процедура может быть выполнена в этот деликатный период времени. Почему бы нам не предложить специальные пакетные предложения по специальным сниженным ценам именно на те услуги, которые подходят именно им?
Или, например, детская стоматология. В большинстве случаев стоматологической клинике необходимо иметь отдельную лицензию, отдельных специалистов, и отдельные помещения для детей. Поэтому не у каждой стоматологии есть возможность работать с детками. Если стоматология работает с детьми, почему бы не сделать интересные спецпредложения? Например, мама и малыш. Или только для малыша.

А, может быть, эта стоматология хотела бы поработать с очень занятыми, деловыми людьми? И, может быть, она готова дать определенные специальные условия на услуги, оказываемые с 19:00 до 22:00? В таком случае у нас будет отдельная акция для сверхзанятых, для деловых.

А, может быть, у этой компании есть интересные предложения для тех, кто попросту боится стоматолога. Может быть, есть интересные предложения на услуги «под наркозом» или «под седацией». Может быть, у нас, действительно, может быть акция «для трусливых». И так далее, и так далее.

Если вы посмотрите на бизнес клиента и попробуйте представить каждого конкретного персонажа, который стоит в виртуальной очереди за этим товаром или услугой, вы сможете найти 7, а то и больше разных целевых аудиторий. И у каждой из них будет своя причина бояться или не хотеть. У каждой из них будут свои поводы поторопиться с принятием решения. И для каждой из этих аудиторий мы можем сделать понятное, простое стимулирующее предложение.

И вот у нас с вами есть уже выбор. Либо мы можем в одном рекламном сообщении к одной аудитории с одной рекламной акцией, либо мы можем сделать рекламное сообщение по принципу «магазин универсальных акций». И может показать, что кем бы вы ни были, каждый день, каждую неделю вы можете сэкономить, если вы попадаете под ту или иную специальную программу.

Итак, принцип «Белого кита». В каждый момент времени у компании должно действовать семь разных стимулирующих акций. Для того чтобы их придумать, нам нужно придумать семь разных персонажей в виртуальной очереди к нашему клиенту.

Берем в руки ручку. Берем в руки листочек бумажки. И вместе с клиентами — палка, палка, огуречик — рисуем живых людей. Как только у нас появятся семь разных портретов, у нас появятся семь отличных идей.

Но что же делать, если рекламодатель не очень готов разговаривать о своих клиентах, и, может быть, действительно, не слишком часто их видит?

На следующем занятии мы поговорим о том, как поработать с тем товарным предложением, который у клиента есть. Как можно поработать по принципу «от собственной витрины».

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: