3.7 Подарки

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

Ну, подарки. Очевидная вещь. Мы, вообще-то, с вами знаем, что есть только два способа продаж — это шантаж и подкуп. И, конечно, когда мы говорим про «утепление», мы говорим чисто про подкуп — эмоциональный, понятный, пряничный подкуп. Либо словами, либо действиями.

В данном случае, когда говорим о подарках — вещами, то есть какими-то конкретными подарками.

В первую очередь — это, конечно, то, что делают практически все медийные компании. Не креативные рекламные агентства, а именно медийные компании, у которых часто бывает большое количество бартера — бартер на билеты, концерт, цирк, театр, какие-то гастроли. Или услуги — спа, что-нибудь такое, такси. Сейчас бартера в какое-то время становилось меньше, наверное, сейчас опять становится больше. Он волнами идет — бартер то приходит, то уходит.

Конечно, подарки, бонусирование клиентов конкретными предметными вещами работает, хорошо работает. И это способ «утепления» вполне нормальный и рабочий.

Единственно, очень важно не вываливать все подарки всем. Следить за тем, чтобы клиента не «перекормить», потому что очень часто так бывает, что у нас есть ТОП-50 клиентов. И мы им все вот эти вот билеты на цирк.

Первый год они, конечно, рады, но года через два, а у нас же топ-50 же не меняется особо. Через года два, они уже такие: «Сколько можно в этот цирк?» И отдают своим секретаршам и так далее. И очень часто таким образом мы создаем для них проблему, некий геморрой, что куда-то этот билет надо деть.

Поэтому надо варьировать, надо клиентов впускать в ротацию. И очень хорошо это работает, кстати говоря, даже не у самих владельцев бизнеса, директоров, а, например, маркетологов, менеджеров по рекламе. То есть у ребят, в общем, с меньшим достатком, которые, возможно, хотели бы сходить на концерт Стаса Михайлова, но вот не могут себе позволить этот билет. А тут мы как раз, поскольку являемся инфоспонсором.

Еще раз. Давайте фокусировать наши бартерные подарки не только на топ-50 клиентов, а немножко присматриваясь, кому мы надоели, а кому нет.

Часто говорят, что самый дорогой подарок — это подарок, сделанный своими руками. Но звучит это, может быть, немножечко странно для рекламного агентства, хотя, опять же, от нас ждут какой-то креативности. Какие-то форматы самописных каких-то записок или каких-то разрисовок. Каких-то таких вещей. Главное — не превращать это всё в кружок «очумелые ручки» — конечно, работу. Но, в общем-то, если какие-то подарки околоновогодние, они будут иметь определенный элемент hand-made’а, то это, в общем, скорее в плюс.

Безусловно, подарками могут быть и особые условия на ваши услуги, специальные скидки, членская карточка, пластиковая VIP-club — что-то такое. Как в одном из региональных телехолдингов была такая практика, была специальная визитка со скидкой от босса. Скидка от генерального директора телестанции, она была 10%. И эта скидка была гораздо ценнее для огромного количества рекламодателей, чем стандартная 15-типроцентная скидка от просто какого-то менеджера. Скидка от директора, личная скидка. Какие-то такие штуки.

Хорошим подарком может быть ваша книжка. Написанная вами, вами вместе с коллегами. Делается очень легко. Мы часто говорим, что книжку можно написать за вечер. Две бутылки виски. Собирается 3, 4, 5 человек, ветеранов агентства, рассказывают байки про какие-то кейсы, какие-то случаи, какие-то разные рекламные истории. И потом хорошие грамотные журналисты из аудиозаписи, это все записывается на диктофон, из аудиозаписи делают такую книжку, которая называется «Практика региональной рекламы. Как на самом деле работает маркетинг в области…» или в таком-то городе».

Правда, выпустить свою собственную книжку, созданную из вот таких вот вещей не сложно, не трудно. А подарить клиенту книжку, надписать ее — коллектив авторов, ваша фамилия там — прекрасно.

И, конечно же, имеет смысл делать эти подарки просто так. Точно так же, как со «спасибами», подарки, которые «утепляют» вот эти взаимоотношения с клиентами, надо делать в том числе и просто так, а не обязательно там под 1-ое января. Вот это важно.

Вообще, «теплота», она возникает от спонтанного проявления любви, пусть и корыстной.

Но еще раз повторюсь, что, конечно же, все эти подарки имеет смысл делать просто так. Просто так, показывая тем самым, что вот это мы не обязательно к 1-му числу что-то пытаемся сделать, к 1-го января, а просто мы так выражаем свою «теплоту» нашим клиентам.

Это, действительно, важное такое замечание, что вообще-то вот эти проявления любви, если хотите, пусть и корыстной немножко, они должны быть достаточно спонтанные.

Подарки — очевидный достаточно инструмент наращивания «теплоты». Но старайтесь эти подарки превратить в некую систему.

Еще раз повторю — не дарить всё только топовым клиентам. Следить за тем, чтобы клиенты не были «перекормлены» этими подарками. Делать подарки спонтанными, ну, или, во всяком случае, не тогда, когда они получают подарки от всех остальных, все остальные подарки. Может быть, подарки «сделанные собственными руками» — или своя книжка, или какие-то особые карточки и так далее, и так далее. И подарки, ориентированные на людей, которые не могут их получить. Еще раз повторюсь, про наших маркетологов, про менеджеров по рекламе. Про не обязательно даже владельцев компании.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: