3.6 Советы и просьбы

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь бесплатно, чтобы получить доступ к материалу.

Чтобы получить доступ не только к этому материалу, но и ко всем разделам и инструментам, пожалуйста, присоединитесь к сети ADCONSULT Network. Узнайте подробнее, как это сделать.

 

Конкретно этот материал доступен после бесплатной регистрации. Это займет 10 секунд.

Роман Пивоваров

Бизнес-тренер, консультант, психолог, эксперт по маркетингу и рекламе, содиректор и совладелец ADCONSULT, один из основателей компании.

Основная специализация Романа — реклама, маркетинг, продажи, управление. За последние 10 лет он провел более 500 тренингов и семинаров в 80 из 83 регионов страны.

В советское время, как вы помните, возможно, была такая шутка, что у нас страна советов. Все любят друг другу давать советы, но мало, что делают. Но это действительно так. Первая часть тем более.

Все друг другу, действительно, любят давать советы. И поэтому мы должны использовать эту любовь к советам, привитую в нашей ментальности для «утепления» взаимоотношений с рекламодателями. Надо спрашивать их совета. Не давать им советы. Это тоже само собой, но здесь нужно аккуратней. Мы про это говорили. Может какие-то рекомендации, еще что-то. Нет, спрашивать совета, именно спрашивать совета. Позвонить и посоветоваться о чем-то, в чем он разбирается по делу — в его бизнесе или в его пластиковых окнах.

Тут есть нюанс, что если мы хотим посоветоваться — там автоцентр, а мы звоним и спрашиваем, какие шины нам на зиму брать. Если это ИПешник и маленькая- маленькая компания, где он сам генеральный директор, сам же стоит за прилавком — как бы нормально. Если это огромный концерн, и он давно уже эти шины в глаза не видел, потому что всё делают люди, тогда нет, тогда должен совет о чем-то другом.

Это может быть совет не по делу вообще — на какие-то личные темы — хобби какие-то, или из серии: куда поехать на рыбалку, или еще что-то такое. Но так тоже, достаточно умеренно, и в тех моментах, где это возможно. Это может быть.

И вот это, кстати говоря, один из самых беспроигрышных вариантов — попросить совета про новые рекламные продукты. Мы не звоним, чтобы их продать — мы звоним, чтобы спросить совета. Прямо так… Или пишем письмо: «Иван Иваныч, хочу посоветоваться с Вами. Мы тут разработали новые рекламные решения, и не очень уверены, насколько оно будет востребовано на рынке. Опрашиваем нескольких коллег в разных сегментах. И когда речь зашла о стройке, то в первую очередь решила написать Вам… Пожалуйста, если Вам не трудно, найдите буквально 2,5 минуты времени, по диагонали прочтите это предложение. И если Вам удобно, то в трех строках напишите, разумно это или нет. А если нет, я с удовольствием наберу Вас по телефону и услышу Ваш комментарий и голос». Более того, я иногда в таких ситуациях даже пишу post scriptum: «P. S. Не подумайте, что я хочу вот так хитро Вам продать этот пакет. Нет, на самом деле, я даже не думаю, что он Вам подходит. Но я хотела бы узнать Ваше мнение, как эксперта со стороны, насколько он может быть востребован другим коллегам». Можно так.

Не волнуйтесь, если ему он понравится, он его купит и без этого. Если вы чувствуете, что он подумает, что это такой хитрый способ — это не хитрый способ продать в данном случае. Это хитрый способ установить взаимоотношения, установить «теплоту», установить доверительность. Не обязательно продать. Но, если он захочет купить — конечно, мы продадим.

Спрашивайте у клиентов совета. Но, опять же, так, чтоб он их вам давал, не утруждая себя. Помните то, что мы говорили несколькими уроками раньше о том, что человеку, в общем-то, хочется делать добро. Главное, чтобы оно ничего не стоило. Человек хочет давать советы. Главное, чтобы это было коротко и ему не пришлось печатать вам «Войну и мир». Просите совета.

Дополнительных материалов для этого курса не предусмотрено.

ВАМ ТАКЖЕ БУДУТ ПОЛЕЗНЫ СЛЕДУЮЩИЕ КУРСЫ: