Безусловными инструментами «утепления» являются разговоры с клиентом о его бизнесе. Мы с вами знаем, что, вообще-то, на нас нашим с вами рекламодателям, откровенно говоря, начихать. Им не очень интересно про всю эту нашу рекламу, какие-нибудь там GRP, пункты рейтинга, СPС, CPM, CPA, пиксели показы, баннеры. Это как бы так, да, но не очень.

А вот про самого себя, про свой строительный рынок, про свои торговые центры, про арендные ставки в этих торговых центрах, про продажу квартир, про отделку, про стоматологические услуги, вот про это ему интересно.

Поэтому, конечно, надо разговаривать с клиентом про него. И это тоже форма «утепления». Когда мы делимся с ним, например, какой-нибудь статьей по его отрасли, аналитикой из его отрасли, которую мы находим где-то в интернете, где он не находит, а мы нашли. Не на первой струнце «Google», а на второй, или «Яндекса».

Когда мы делимся с ним чем-то, что про него, что важно о нем, или находим упоминание о нем. Прямо пишем: «Знаете, Иван Иваны—ч, читала вот это… Наткнулась на упоминание о Вас. Очень интересное было интервью». Без либезятничества, опять-таки. «…Очень интересное было интервью, очень здорово, супер. Кстати, очень хорошо выглядите». Последнее можно стереть. То есть что-то такое про его бизнес, что-то такое про него.

Или это какие-то маркетинговые кейсы из его сегмента. Вы пишите: «Вы знаете, штурмили здесь вместе с аналитиками на днях на тему недвижимости вообще, вот обнаружили, что в соседнем Воронеже вот такие-то и такие-то кейсы делаются. И, кстати, посмотрите, как выглядят лэндинги или мини сайты, или что-то у ваших коллег в Воронеже. Мы подумали, что такой ход может быть тоже». Или: «Скажите, как Вы думаете, вот такой вот ход может быть на нашем ростовском рынке?» Что-то такое. Когда мы как бы показываем ему что-то полезное про него и одновременно спрашиваем совет.

Или просто вы вот пишите клиенту: «Иван Иваныч, знаете, вчера вот с мыслями о Вас, о Вашем бизнесе гуляла по интернету, наткнулась на статью». Или если это слишком то: «Вчера гуляла по интернету, наткнулась на очень интересную аналитическую статью. Как раз про стоматологические услуги, и тут же вспомнила о Вас». Вот так, помягче. «И вот скажите, что вы об этом…».

Вообще любые какие-то такие… И отправляете ему ссылку. Любые какие-то такие разговоры про его отрасль, они ему гораздо ценнее и важнее. Не важно, читал он эту статью или не читал. Не важно, хорошая она или плохая. Ну, совсем залепуху не шлите. Он может что-то ответить из серии: «Да-да-да, мы уже давно в курсе» — и отлично, это нормально. Но он получает сигнал, что вы думаете о нем. Это самое главное. «Я думаю о тебе», говорите вы клиенту таким вот незамысловатым способом.